A necessidade de preparar melhor os corretores para a venda de seguros de vida esteve no centro do debate realizado durante o painel “Desafios da Distribuição”, no XII Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada da FenaPrevi, nesta quarta-feira (16), em São Paulo. Participaram da discussão Armando Vergílio, presidente da Fenacor; Luciano Soares, Vice-Presidente da FenaPrevi e CEO da Icatu Seguros; Boris Ber, presidente do Sincor-SP; Bernardo Castello, 1º Vice-Presidente da FenaPrevi e Diretor-Presidente da Bradesco Vida e Previdência, e Marcelo Assunção, Senior Managing Director e Business Head para a América Latina e o Caribe da LIMRA|LOMA.
Marcelo Assunção apresentou dados sobre a permanência de novos profissionais na distribuição de seguros de vida nos Estados Unidos. Segundo a pesquisa citada por ele, de cada 100 pessoas que ingressam na atividade, 77 permanecem até o fim do primeiro ano, 36 chegam ao segundo, 22 ao terceiro e 16 continuam após quatro anos.
“Aqueles que permanecem tendem a construir carreiras muito fortes, enquanto o mercado continua recebendo novos produtores para substituir os que deixam a atividade”, explicou.
Armando Vergílio destacou a participação dos corretores na distribuição de seguros no Brasil e defendeu uma preparação mais estruturada para as transformações que devem impactar a atividade nos próximos anos.
“O mercado precisa se preparar para os próximos anos. O PDMIS é justamente uma tentativa de construir esse caminho, com prioridades para os próximos oito anos e preparação dos corretores para as transformações que já estão acontecendo. Precisamos sair de uma postura reativa e trabalhar de forma planejada”, afirmou.
O Plano Diretor do Mercado de Intermediação de Seguros (PDMIS), citado por Vergílio, reúne ações relacionadas à qualificação contínua, transformação digital, inovação, gestão, diversificação de produtos e fortalecimento do papel consultivo do corretor.
Luciano Soares ressaltou que a comercialização de seguros de vida deve considerar os objetivos e o momento de cada consumidor. Para ele, mudanças na longevidade e na composição das famílias tornam insuficiente uma abordagem baseada apenas na idade.
“Não existe um produto único para uma pessoa. Precisamos entender o objetivo e o momento de vida de cada indivíduo. Hoje, com a longevidade, idade já não explica sozinha as necessidades, porque famílias, rotinas e renda mudam ao longo do tempo”, afirmou.
Boris Ber chamou atenção para um obstáculo presente na rotina das corretoras: a falta de tempo e de estrutura para dedicar atenção ao seguro de vida. Segundo ele, muitos profissionais já possuem clientes com potencial, mas acabam concentrados em demandas de outros segmentos.
“O corretor já tem os clientes, tem os dados e muitas vezes sabe quem tem idade, patrimônio e perfil para contratar. O problema é que ele está ocupado resolvendo o dia a dia do automóvel e de outros seguros. É preciso investir em uma pessoa ou em uma estrutura especializada para trabalhar vida”, disse.
Para Ber, a especialização também é necessária diante da evolução dos produtos. Na avaliação dele, o seguro de vida deixou de estar associado apenas à cobertura por morte e passou a incorporar benefícios que exigem uma abordagem mais consultiva.
Bernardo Castello destacou que a preparação dos profissionais precisa acompanhar a complexidade dos temas que envolvem a proteção financeira. Segundo ele, o conhecimento necessário para a atividade vai além das características das coberturas.
“O corretor precisa estar preparado para uma conversa muito mais ampla. Não basta conhecer cobertura e processo de subscrição. É preciso entender tributação, legislação, ITCMD e reforma tributária, porque a venda de seguro de vida passa por identificar os momentos e as necessidades do cliente”, afirmou.
Outro ponto discutido foi a necessidade de mudar a perspectiva sobre a venda. Para os participantes, o seguro de vida exige relacionamento e acompanhamento do cliente, em vez de uma abordagem concentrada apenas no fechamento imediato.
Nesse contexto, qualificação, especialização e estrutura foram apontadas como elementos necessários para que as corretoras consigam trabalhar melhor suas próprias carteiras e desenvolver novas oportunidades no segmento de vida.