O comportamento dos consumidores com menos de 40 anos e os desafios para ampliar a distribuição de seguros foram abordados por Marcelo Assunção, Senior Managing Director e Business Head para a América Latina e o Caribe da LIMRA|LOMA, durante o XII Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada da FenaPrevi, realizado nesta quarta-feira (16), em São Paulo.
Assunção apresentou pesquisas realizadas pela LIMRA|LOMA em diferentes mercados e destacou o papel do corretor na aproximação entre o consumidor e o seguro de vida. Segundo ele, o profissional permanece relevante mesmo com o avanço dos canais digitais.
“O corretor de seguros vai muito além de alguém que trabalha com vendas. Ele tem uma missão, porque o objetivo dele é levar tranquilidade às famílias. Muitas vezes, essas famílias não sabem como alcançar essa tranquilidade, e o seguro pode apoiar seus planos de prevenção”, afirmou.
Dados apresentados pelo executivo mostram que, nos Estados Unidos, três em cada quatro processos de fechamento de seguro de vida contam com a participação de um corretor ou especialista. Entre os consumidores que utilizam esse apoio, há diferentes caminhos até a contratação, incluindo aqueles que procuram o profissional desde o início e os que pesquisam opções na internet antes de buscar orientação.
Pesquisa da LIMRA em parceria com a Capgemini, realizada em 18 países, incluindo o Brasil, apontou que 68% dos consumidores com menos de 40 anos consideram o seguro de vida uma forma de se preparar para o futuro.
No Brasil, outro levantamento citado por Assunção mostrou que 80% dos entrevistados afirmam precisar de seguro de vida. Ao mesmo tempo, a percepção sobre o preço aparece como uma das principais barreiras. Segundo o executivo, consumidores entre 31 e 35 anos podem estimar o custo do seguro em até sete vezes o valor real. Entre 36 e 40 anos, a percepção ainda chega ao dobro.
“As pesquisas mostram que existe uma grande oportunidade de educação. Muitas vezes, o consumidor não compra porque acredita que o seguro é muito mais caro do que realmente é. Precisamos oferecer informação e facilitar o acesso para que ele entenda o produto e, a partir daí, procure um corretor para avançar”, explicou.
As redes sociais também ganharam espaço na busca por informações. Segundo os dados apresentados, 84% da Geração Z e 78% dos Millennials utilizam essas plataformas para pesquisar produtos financeiros. O percentual geral de consumidores que recorrem às redes sociais para obter informações sobre seguros e finanças passou de 29%, em 2019, para 62% no levantamento mais recente citado pelo executivo.
Entre os conteúdos procurados estão avaliações sobre corretores, informações sobre produtos e contato com especialistas. TikTok, Facebook, Instagram e YouTube aparecem entre as plataformas utilizadas pelos consumidores.
Para Assunção, o cenário aponta para uma jornada híbrida, na qual o consumidor pesquisa digitalmente, mas ainda busca o contato humano antes da decisão.
“O novo segurado quer conexões online e nas redes sociais, mas também quer uma abordagem híbrida. Ele busca informação na internet, mas quer falar com o corretor ou com um especialista ao final. Por isso, precisamos melhorar cada vez mais essa conexão com os potenciais segurados”, afirmou.
A pesquisa também apontou mudanças nas expectativas dos consumidores mais jovens em relação aos produtos. A flexibilidade financeira apareceu como principal benefício desejado, seguida por recursos ligados a saúde e bem-estar, citados por 41%, e proteção para doenças graves, mencionada por 39%.
Outro levantamento apresentado por Assunção mostrou a importância da confiança na relação com o corretor. Entre consumidores que não contrataram, cerca de 60% a 63% afirmaram não ter se sentido seguros durante o contato com o profissional. Entre aqueles que compraram, mais de 80% disseram que a conversa reduziu a ansiedade e aumentou a confiança.
Segundo o executivo, a capacidade de ouvir e compreender a realidade do cliente é determinante para essa relação.
“O grande aspecto do processo de vendas para estabelecer confiança é escutar, ouvir. O corretor precisa mostrar que está ali para entender as necessidades da família, e não apenas para oferecer um produto. Quando consegue desenhar uma proposta customizada, a confiança aparece e o processo de vendas segue em frente”, destacou.
Ao final, Assunção defendeu que a tecnologia seja utilizada para ampliar a capacidade de atuação dos profissionais, com ferramentas, leads e recursos de inteligência artificial.
“Precisamos dar ferramentas aos corretores, apoiá-los, gerar leads e oferecer recursos conectados à inteligência artificial para ajudá-los a fazer ainda melhor o seu trabalho. O corretor continua sendo um grande motor da nossa indústria”, concluiu.