Apesar do avanço do mercado de seguros nos últimos anos, a proteção ainda está longe da realidade da maioria dos brasileiros. Um estudo divulgado pela Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg) e repercutido pela Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), mostra que apenas 29% da frota de veículos e 17% das residências do país possuem seguro. Os números evidenciam um amplo espaço para o crescimento do setor e reforçam a importância da atuação dos corretores na disseminação da cultura da proteção.
Para Fernando Dantas, vice-presidente de Comunicação da Fenacor, a baixa penetração dos seguros não está necessariamente relacionada à falta de riscos, mas à percepção que a população ainda tem sobre o produto.
Segundo ele, muitas pessoas reconhecem que podem sofrer um acidente, perder um patrimônio ou enfrentar uma interrupção na renda, mas ainda não conseguem dimensionar o impacto financeiro que essas situações podem causar. “A cultura do seguro crescerá quando o consumidor compreender melhor os riscos que assume e perceber que proteger seu patrimônio, sua renda e sua família faz parte de qualquer planejamento financeiro responsável”, afirma.
Na avaliação de Dantas, o corretor exerce um papel muito mais amplo do que comercializar apólices. Cabe ao profissional conhecer a realidade de cada cliente, identificar vulnerabilidades e traduzir as coberturas para uma linguagem simples, tornando o seguro mais próximo da rotina das famílias e das empresas.
Esse trabalho também ajuda a derrubar algumas das principais barreiras à contratação, como a percepção de que o seguro é caro, complexo ou destinado apenas a quem possui alto patrimônio.
“O corretor reduz essa distância ao mostrar que existem diferentes níveis de cobertura, produtos personalizáveis e soluções compatíveis com diferentes perfis de renda. Além disso, permanece ao lado do segurado durante toda a vigência do contrato e, principalmente, no momento do sinistro, fortalecendo a relação de confiança”, destaca.
Embora o seguro de automóvel seja o mais conhecido pelos consumidores, o levantamento mostra que a maior parte da frota brasileira continua sem proteção. O cenário tende a ganhar novos contornos com o crescimento dos veículos híbridos e elétricos e o aumento dos custos de reparação.
Já o seguro residencial apresenta um potencial ainda maior. Com apenas 17% das moradias seguradas, o produto reúne coberturas patrimoniais e serviços de assistência que podem facilitar o dia a dia dos consumidores, aumentando seu valor percebido.
Outro segmento apontado como promissor é o de Seguros de Pessoas. O envelhecimento da população, o crescimento do trabalho autônomo e a preocupação com proteção financeira, sucessão e manutenção da renda ampliam a demanda por seguros de vida, doenças graves, invalidez e incapacidade temporária.
No mercado corporativo, Dantas destaca o avanço dos seguros de Responsabilidade Civil e dos Riscos Cibernéticos. Empresas de diferentes portes estão mais expostas a reclamações de terceiros, falhas profissionais, ataques virtuais e vazamentos de dados, fatores que elevam a necessidade de proteção especializada.
Segundo ele, as pequenas e médias empresas representam uma das maiores oportunidades para o setor. Muitas possuem cobertura apenas para imóveis ou veículos, mas permanecem desprotegidas em riscos ligados à continuidade das operações, responsabilidade civil, pessoas-chave e segurança digital.
Para ampliar a contratação de seguros, Dantas acredita que a estratégia mais eficiente é substituir a oferta de produtos por uma análise completa dos riscos enfrentados por cada cliente.
“O ponto de partida não deve ser perguntar qual seguro o cliente deseja comprar, mas compreender sua estrutura familiar, sua renda, seu patrimônio, sua atividade profissional e quais seriam as consequências financeiras de uma eventual perda”, explica.
Ele observa que muitos corretores possuem uma oportunidade importante dentro da própria carteira de clientes. É comum encontrar consumidores que contrataram apenas o seguro de Automóvel, embora tenham residência, dependentes, empresa ou atividade profissional que também demandam proteção.
Outro ponto importante é simplificar a comunicação. Em vez de focar em termos técnicos, o especialista recomenda apresentar situações concretas, como o impacto financeiro da perda da renda familiar, da paralisação de uma empresa ou da reconstrução de um patrimônio.
Para Dantas, a tecnologia também contribui para organizar informações, acompanhar mudanças na vida do cliente e tornar a contratação mais ágil. No entanto, ela não substitui o papel consultivo do corretor.
“A jornada pode ser digital, mas o diagnóstico dos riscos e a responsabilidade pela recomendação continuam sendo essencialmente humanos”, conclui.