O consumidor de seguros já não é o mesmo de alguns anos atrás. O interesse crescente de moradores de favelas por proteção financeira, o envelhecimento da população, propostas para ampliar o acesso de idosos ao seguro e a necessidade de fortalecer a confiança no corretor mostram que o mercado de seguros passou a atender um público mais diverso, conectado e exigente. Diante desse cenário, especialistas defendem que produtos, atendimento e estratégias comerciais precisam acompanhar essa transformação.
Estudos recentes reforçam essa mudança de perfil. Pesquisa inédita da CNseg aponta que 85% dos moradores de favelas demonstram interesse em contratar seguros, enquanto um projeto em tramitação no Congresso busca impedir práticas consideradas discriminatórias contra pessoas idosas na contratação de seguros.
Para Bruna Garcia, especialista em Gente & Gestão, a transformação do cliente acompanha a evolução da tecnologia e a forma como as pessoas consomem informação.
“Hoje, em poucos minutos, qualquer pessoa consegue pesquisar praticamente qualquer assunto, comparar informações, entender produtos e chegar a uma negociação muito mais preparada. Isso trouxe um consumidor mais consciente e exigente. O mercado também precisa evoluir.”
Segundo ela, esse novo comportamento exige que o corretor deixe de atuar apenas como fonte de informação.
“Se o atendimento continuar sendo apenas uma reprodução de informações, o cliente pode não perceber valor em conversar com um profissional. Quando uma pessoa busca outra pessoa, ela procura interação, confiança, compreensão e uma orientação personalizada.”
Na avaliação da especialista, a tecnologia tornou a negociação mais desafiadora. Antes mesmo do primeiro contato, muitos consumidores já pesquisam produtos, preços, concorrentes e até utilizam ferramentas de inteligência artificial para entender melhor o assunto.
“O corretor deixou de ser apenas uma fonte de informação e passou a precisar entregar algo além: interpretação, orientação, análise de cenário e uma experiência personalizada.”
Bruna destaca que a construção da confiança também mudou. Hoje, a credibilidade começa antes da conversa comercial.
“O cliente pesquisa sobre o profissional, busca referências, avalia sua presença e seus conteúdos. A autoridade do corretor começa antes da negociação.”
Além da mudança de comportamento, ela acredita que ainda existem públicos pouco explorados pelo mercado de seguros. Entre eles estão os jovens, a população idosa e pessoas de menor renda, que muitas vezes não enxergam o seguro como um produto acessível ou compatível com sua realidade.
“Os jovens precisam ser inseridos desde cedo na cultura da proteção. A população idosa cresce rapidamente e necessita de produtos, comunicação e atendimento adaptados. Já as pessoas de menor poder aquisitivo representam uma grande oportunidade de inclusão por meio de soluções mais simples, acessíveis e conectadas ao seu dia a dia.”
Para a especialista, ampliar esse alcance passa também pela forma como o seguro é apresentado ao consumidor.
“O grande desafio é mostrar que o seguro não é apenas para determinados grupos ou classes sociais, mas uma ferramenta de proteção capaz de atender diferentes realidades.”
Nesse contexto, a atuação do corretor tende a ganhar ainda mais relevância. Mais do que apresentar produtos, o profissional passa a exercer um papel consultivo, interpretando necessidades, construindo relações de confiança e oferecendo soluções alinhadas ao perfil de cada cliente. Em um mercado cada vez mais diverso, compreender as transformações do consumidor pode ser o principal diferencial competitivo para quem deseja crescer no setor de seguros.