A utilização dos planos de saúde cresceu em ritmo quase duas vezes superior ao avanço da carteira de beneficiários entre 2019 e 2025, segundo dados do Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS). Enquanto o número de beneficiários de planos médico-hospitalares aumentou 11,8% no período, a produção assistencial avançou 23,2%, fazendo a média de procedimentos por beneficiário passar de 31,2 para 34,4 ao ano.
O movimento coloca pressão sobre os custos das operadoras e amplia o desafio de manter a sustentabilidade da saúde suplementar sem comprometer o acesso dos beneficiários. Para Josafá Ferreira Primo, proprietário da Salagah Corretora de Seguros, uma combinação de fatores ajuda a explicar esse aumento.
Entre eles estão a maior preocupação com a saúde após a pandemia de Covid-19, a retomada de consultas e exames que haviam sido adiados, o envelhecimento da população e as dificuldades de acesso ao sistema público. A incorporação de novas tecnologias, tratamentos e terapias também amplia as possibilidades de atendimento e, consequentemente, a utilização dos planos.
“O envelhecimento populacional, na faixa acima de 50 anos, cresce mais que o total de beneficiários, porque pessoas mais velhas consomem muito mais serviços”, explica Primo.
Segundo ele, a maior procura por atendimento também está relacionada à busca por prevenção e acompanhamento contínuo da saúde. Ao mesmo tempo, o crescimento dos planos empresariais amplia o número de pessoas que passam a utilizar a saúde suplementar por meio do benefício oferecido pelas empresas.
Quando a utilização cresce acima da quantidade de beneficiários, o impacto aparece diretamente nos custos assistenciais. Consultas, exames, internações e tratamentos passam a ser realizados com maior frequência, pressionando a sinistralidade das operadoras.
O cenário é agravado pela inflação médica, que inclui aumentos de medicamentos, insumos, salários e custos relacionados à incorporação de novas tecnologias. Primo também cita a judicialização e a ampliação de coberturas como fatores que podem aumentar as despesas de toda a cadeia.
Essa pressão chega aos reajustes dos planos, embora de maneiras diferentes de acordo com o tipo de contrato. Nos planos individuais e familiares, os percentuais são regulados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). Já nos contratos coletivos empresariais, os reajustes consideram, entre outros fatores, a sinistralidade do grupo e as condições negociadas.
Para Primo, esse descompasso pode gerar dificuldades para o setor caso os custos assistenciais continuem crescendo em ritmo superior ao dos reajustes permitidos em determinados produtos.
Nesse cenário, o corretor também precisa mudar sua atuação. Para o executivo, o profissional deixa de ser apenas responsável pela venda e passa a exercer uma função de consultoria especializada.
“Na minha leitura, sai da lide de vendedor para consultor especialista, e não basta mais comparar preço e rede credenciada”, afirma.
Isso significa explicar ao cliente a relação entre utilização, sinistralidade e reajustes, além de orientar sobre coparticipação, carências, coberturas, portabilidade, regras da ANS e características das diferentes modalidades de planos.
No segmento empresarial, o corretor pode acompanhar a utilização da carteira, identificar comportamentos que elevem a sinistralidade e propor medidas preventivas antes da renovação do contrato.
A tecnologia também pode contribuir para essa transformação. Ferramentas digitais podem agilizar processos como cotação e emissão, liberando o profissional para dedicar mais tempo à análise do perfil do cliente e à gestão estratégica da carteira.
Para Primo, manter a sustentabilidade da saúde suplementar não significa restringir o acesso aos serviços. O caminho passa pela prevenção, pelo cuidado coordenado e pela utilização adequada da estrutura disponível.
O acompanhamento de doenças crônicas, como hipertensão e diabetes, pode ajudar a evitar agravamentos e internações de maior custo. A atenção primária e a telemedicina também podem contribuir para que o beneficiário receba atendimento mais rápido e adequado, reduzindo a necessidade de recorrer diretamente a serviços de alta complexidade.
Outra possibilidade está na oferta de produtos mais flexíveis, com diferentes níveis de cobertura e coparticipação, permitindo adequar o plano ao perfil de utilização e à capacidade financeira de cada cliente.
A educação do beneficiário também é considerada fundamental. Orientar sobre quando procurar um pronto-socorro, quando utilizar a telemedicina e como funciona a coparticipação pode estimular um uso mais consciente dos serviços.
Para o corretor, essa transformação representa uma oportunidade de ampliar sua relevância junto a empresas e famílias. Em um mercado pressionado pelo aumento da utilização e dos custos, o profissional que conseguir combinar conhecimento técnico, tecnologia e gestão de riscos poderá ajudar o cliente a encontrar um equilíbrio entre qualidade da assistência, acesso e previsibilidade financeira.