Com 17,8 milhões de domicílios alugados no Brasil, segundo dados do IBGE, o mercado de locação também representa uma oportunidade para o corretor de seguros ampliar a venda de seguros residenciais. Apesar disso, segundo Eduardo Gama, professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS), a proteção voltada às necessidades específicas de quem vive de aluguel ainda é pouco explorada.
“Apesar do grande número de locações para moradia no Brasil, o seguro residencial voltado ‘especificamente’ para inquilinos ainda é um produto pouco aproveitado no mercado de seguros, tanto por Corretores de Seguros, quanto pelas próprias Seguradoras.”
De acordo com Gama, a tradição do mercado imobiliário contribuiu para que o seguro contratado no aluguel fosse visto principalmente como uma exigência contratual, muitas vezes limitado à proteção da estrutura do imóvel.
“A tradição do ‘Mercado Imobiliário’ criou um hábito de contratar seguro residencial, voltado apenas à exigência do proprietário no contrato de aluguel, restringindo-se à cobertura básica do prédio (o que muitos ainda chamam de ‘Seguro Incêndio’).”
O problema é que o patrimônio do inquilino está dentro da residência. Móveis, eletrodomésticos, eletrônicos e roupas, por exemplo, não são necessariamente protegidos pelo seguro contratado pelo proprietário.
Para Gama, o corretor deve mostrar ao cliente que morar de aluguel não significa estar livre de responsabilidades ou de riscos financeiros.
“Ocorre que, apesar do ‘imóvel’ ser do proprietário, o ‘lar’ (e tudo que isto representa) é do inquilino, que, também precisa proteger o seu patrimônio pessoal e a sua estabilidade financeira.”
Entre as possibilidades estão coberturas para incêndio e explosão, danos elétricos, roubo e furto qualificado e danos provocados por água. A responsabilidade civil também pode ser importante para situações em que o inquilino cause prejuízos a terceiros, inclusive envolvendo familiares, animais de estimação ou empregados domésticos, conforme as condições da apólice.
A necessidade pode ser ainda maior para quem trabalha em home office. Um dano elétrico que inutilize um computador, por exemplo, pode representar não apenas um prejuízo patrimonial, mas também afetar diretamente a atividade profissional e a renda do segurado.
A identificação dessa oportunidade pode começar na própria carteira do corretor. Ao cotar um seguro Auto ou de Vida, por exemplo, o profissional pode perguntar sobre o endereço e a situação de moradia do cliente.
“Algumas perguntas abertas podem ser decisivas no processo de captação e fechamento do negócio. ‘Você trabalha de home office?’, ‘Tem pets em casa?’ ou ‘Quanto custaria repor seus aparelhos em uma oscilação de energia?’.”
Parcerias com imobiliárias também podem ampliar o alcance. A partir desses relacionamentos, o corretor pode apresentar aos novos inquilinos soluções que vão além da cobertura básica exigida no contrato de locação.
Outra possibilidade é o cross selling, identificando clientes que já possuem outros seguros, mas ainda não contam com proteção residencial.
Além das coberturas, as assistências 24 horas podem ser um argumento importante na conversa com o inquilino. Serviços como chaveiro, encanador e eletricista podem resolver problemas comuns sem que o cliente precise buscar profissionais por conta própria.
“Os inquilinos, normalmente, evitam investir em reformas definitivas no imóvel alugado, pelo fato de não serem o proprietário e o acesso a profissionais qualificados sem custo extra pode ser uma solução eficaz para problemas recorrentes, consertos emergências e até mesmo em caos de manutenção preventiva.”
Entre os serviços disponíveis no mercado estão ainda limpeza de calhas, troca de lâmpadas, instalação de suportes de TV, quadros e cortinas e mão de obra para reparos em eletrodomésticos, dependendo das condições contratadas.