Conquistar os primeiros clientes costuma ser um dos maiores desafios para quem acaba de ingressar no mercado de seguros. Embora a formação profissional e a obtenção do registro para exercer a atividade sejam etapas fundamentais, a construção de uma carteira sólida depende também da maneira como o corretor se posiciona, desenvolve relacionamentos e identifica as necessidades de cada cliente.
Na visão do docente da Escola de Negócios e Seguros (ENS), Eduardo Gama, um dos principais erros cometidos pelos profissionais que estão começando é assumir uma postura excessivamente comercial e concentrada apenas na venda de produtos. Para ele, o corretor que dispara cotações sem compreender o risco e a necessidade do consumidor perde a oportunidade de demonstrar o verdadeiro valor de sua atuação.
“Muitos recém-formados focam exclusivamente em vender preço e não valor, disparando cotações genéricas sem entender a necessidade real do cliente. Os consumidores modernos buscam soluções eficientes e não somente preço”, afirma Gama.
Segundo o professor, o profissional não deve se posicionar como um simples “tirador de pedidos” ou como um catálogo ambulante de seguros. A experiência do consumidor precisa ser construída desde o primeiro contato, com uma abordagem capaz de gerar confiança e demonstrar conhecimento.
“O corretor iniciante de sucesso é aquele que adota o perfil de consultor. Ele entende que a venda de seguro é, antes de tudo, uma venda de confiança. O acerto está em mapear os riscos aos quais o cliente está exposto e apresentar soluções sob medida”, explica.
Nesse processo, uma das principais ferramentas é a entrevista de diagnóstico. Antes de apresentar qualquer produto, o corretor deve entender a realidade do cliente, seus patrimônios, responsabilidades e riscos. A metodologia, segundo Gama, ajuda a transformar a relação comercial em uma verdadeira consultoria.
“Consultoria é foco e pesquisa aplicados no problema. Antes de oferecer um produto, faça uma entrevista de diagnóstico com o cliente, um Risk Assessment. Deste modo, você estará oferecendo segurança”, destaca.
Networking pode abrir as primeiras portas
Outro erro frequente entre os novos profissionais é deixar de explorar a própria rede de relacionamentos por receio de misturar relações pessoais e negócios. Para Gama, amigos, familiares e ex-colegas de trabalho representam justamente uma das primeiras oportunidades para quem ainda não possui uma carteira consolidada.
“Neste grupo, já existe naturalmente uma ‘porta aberta’. Cabe ao corretor recém-formado ter conteúdo e conhecimento para ofertar”, afirma.
A recomendação é transformar o networking em uma estratégia comercial estruturada. O profissional pode mapear seus contatos, comunicar de maneira profissional sua nova atividade e buscar parceiros que tenham contato frequente com potenciais clientes.
Contadores, corretores de imóveis, imobiliárias e concessionárias, por exemplo, podem estabelecer parcerias e gerar indicações cruzadas. A lógica é ampliar o alcance comercial sem abandonar a característica consultiva da profissão.
Para o professor, a construção de relacionamento também está diretamente ligada à experiência proporcionada ao segurado. Em vez de concentrar a conversa exclusivamente no preço, o corretor deve mostrar como sua atuação pode ajudar o cliente a tomar decisões mais adequadas para cada risco.
Quais seguros podem ajudar quem está começando?
Outro ponto decisivo para o novo corretor é escolher onde concentrar seus esforços. O mercado oferece uma grande variedade de produtos, mas tentar dominar todos os ramos logo no início pode dificultar a construção da carteira e atrasar o retorno financeiro da operação.
“A tentativa de ser especialista em todos os ramos logo no início da carreira pode se transformar em uma armadilha perigosa”, alerta Gama.
Na avaliação do docente da ENS, o ideal é priorizar produtos que tenham maior giro comercial e que também possam abrir portas para futuras oportunidades de relacionamento. Entre eles estão Seguro Auto, Seguro de Vida, Seguros Compreensivos Residencial e Empresarial de Pequeno Porte e Seguro Viagem.
O Seguro Auto aparece como uma das principais portas de entrada. A familiaridade do consumidor com a proteção do veículo reduz barreiras à contratação e permite que o corretor tenha contato recorrente com o cliente, seja em emissões, endossos, renovações ou atendimentos relacionados a sinistros.
“O Seguro de Automóvel é o ‘abre-alas’ do mercado. A cultura de proteção ao veículo já está consolidada na mente do consumidor, o que diminui a restrição na aquisição”, explica.
A partir desse relacionamento, o profissional pode identificar outras necessidades e trabalhar estratégias como cross-selling e up-selling, ampliando a proteção do cliente e, consequentemente, sua própria carteira.
Gama, entretanto, chama atenção para o nível de concorrência nesse segmento. “É preciso estar preparado para uma concorrência agressiva e acirrada”, ressalta.
O Seguro de Vida Individual também aparece entre as modalidades com maior potencial para quem está iniciando. Além das oportunidades comerciais, o produto permite uma relação mais próxima com o segurado, especialmente por envolver proteção familiar e planejamento sucessório.
“Em seguro de vida estamos falando dos maiores patrimônios de alguém: a vida e a família”, afirma o professor.
Ele ressalta, porém, que o potencial do ramo exige preparo técnico. A venda não deve ser baseada apenas na possibilidade de remuneração, mas na capacidade de identificar a proteção realmente necessária para cada cliente.
Os Seguros Compreensivos Residenciais e Empresariais de Pequeno Porte também são apontados como alternativas interessantes. Segundo Gama, o custo acessível, aliado às assistências e serviços agregados, pode gerar uma percepção de valor elevada por parte do segurado.
“Quando o cliente utiliza um guincho, um encanador ou um chaveiro de forma eficiente, a renovação é quase certa. Além disso, as chances de indicação de outros clientes aumentam — e muito”, destaca.
Ao mesmo tempo, o professor alerta que o corretor precisa conhecer profundamente as condições contratuais. As diferenças entre os produtos disponíveis no mercado podem fazer com que uma cobertura aparentemente adequada não seja suficiente para determinado risco.
“O risco aqui é ofertar algo que não se precisa de fato e deixar de fora o que realmente importa”, afirma.
O Seguro Viagem completa a lista de produtos recomendados para os profissionais que estão dando os primeiros passos. Apesar de tradicionalmente associado às viagens internacionais, o produto também pode ser utilizado em deslocamentos dentro do Brasil.
“O Seguro Viagem não é destinado apenas para viagens internacionais. Ele também pode ser contratado por quem faz pequenas viagens no território nacional”, explica Gama.
Para ele, o corretor pode utilizar a própria experiência de viagem do cliente como oportunidade para abordar riscos que muitas vezes passam despercebidos. O produto apresenta, ainda, prêmio relativamente baixo diante do valor das coberturas que pode oferecer, como despesas médicas, repatriação e proteção para bagagem.
Tecnologia deixa de ser diferencial e passa a ser necessidade
Além do conhecimento técnico, o novo corretor precisa desenvolver competências comportamentais e incorporar ferramentas capazes de organizar a operação. Na avaliação de Gama, depender apenas de anotações manuais e não acompanhar a evolução tecnológica pode comprometer a competitividade do profissional.
“O cliente de hoje compara preços, pesquisa na internet e está cada vez mais exigente. O corretor que depende apenas de anotações em agendas e não domina os detalhes técnicos de ramos específicos pode acabar sendo substituído pelas atuais plataformas digitais de seguro”, alerta.
Nesse cenário, sistemas de CRM (Customer Relationship Management) podem ajudar no acompanhamento de clientes, oportunidades, renovações e prazos. Já as plataformas de multicálculo contribuem para reduzir o tempo gasto com cotações e permitem que o corretor dedique mais espaço da agenda ao relacionamento e às visitas consultivas.
“Investir em um sistema de multicálculo economiza tempo de cotação e libera a sua agenda para visitas consultivas”, afirma.
As competências comportamentais também são consideradas fundamentais. Empatia, comunicação e resiliência estão entre as características que podem ajudar o profissional a lidar com decisões que envolvem patrimônio, família e situações de risco.
“O corretor lida com o patrimônio e a vida das pessoas; é fundamental saber comunicar cenários complexos de forma acolhedora”, destaca Gama.
Capacitação precisa continuar após o registro
Para o professor, a formação não termina quando o profissional conclui as etapas necessárias para obter o registro e começar a atuar. A atualização contínua é essencial para acompanhar a evolução dos produtos, das tecnologias e das necessidades dos consumidores.
“Não pare de estudar!”, reforça.
A recomendação é que o corretor, depois de adquirir experiência nos produtos de maior giro, avance gradualmente para ramos mais complexos, como Transportes, Riscos de Engenharia e Seguros de Responsabilidade Civil.
“Dominar as minúcias das condições gerais desses produtos é o que transforma um corretor ‘pequeno’ em um especialista requisitado”, afirma.
Além dos cursos e programas de qualificação, Gama recomenda acompanhar regularmente as informações divulgadas por instituições e veículos especializados do setor, como ENS, CQCS, Sincor e CNseg.
O professor também faz um alerta sobre o consumo de informações em grupos de mensagens. Embora esses espaços possam ajudar na troca de experiências e na descoberta de novidades, as informações precisam ser confirmadas antes de serem utilizadas profissionalmente.
“Grupos de WhatsApp são interessantes para conhecer novidades e estabelecer o diálogo com o mercado, mas sempre confirme as fontes das informações”, orienta.
Entre as iniciativas voltadas aos novos profissionais, ele destaca o leque de programas educacionais da Escola de Negócios e Seguros (ENS), que inclui iniciativas de graduação, certificação, qualificação e imersão, com conteúdos e orientações para apoiar o desenvolvimento profissional e a atuação dos corretores.
Para quem está começando, portanto, o desafio vai muito além de conquistar a primeira venda. A construção de uma carteira sustentável depende da capacidade de entender o cliente, identificar seus riscos e manter um relacionamento próximo ao longo do tempo. Na avaliação de Eduardo Gama, é essa combinação entre conhecimento, relacionamento e postura consultiva que pode transformar os primeiros negócios em uma trajetória profissional consistente.