Conhecer a realidade financeira dos clientes, compreender quem depende de sua renda e identificar o que pode comprometer seus planos são responsabilidades que ampliam o alcance do trabalho do corretor de seguros. Essa foi a mensagem de Rogério Araújo, do Grupo TGL, fundador e presidente do Instituto Minha Vida Protegida, na plenária que encerrou o primeiro dia da 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em 15 de outubro, em Pinhais (PR).
Com o tema “Muito além da venda: o papel do corretor como empreendedor e transformador social”, Rogério Araújo defendeu uma atuação orientada pelas necessidades das pessoas. A proposta é aprofundar o relacionamento com os segurados e reconhecer situações de desproteção que podem passar despercebidas quando o atendimento se concentra em um único produto. “Não posso ser especialista apenas em seguro de automóvel, seguros de ramos elementares, seguro saúde, seguro de vida ou consórcio. Tenho que ser especialista em pessoas. São pessoas que constituem famílias, abrem empresas, têm sonhos, projetos e objetivos”, afirmou.
Da informação à orientação
Durante a apresentação, Rogério Araújo destacou que o acesso a pesquisas, comparações e ferramentas de inteligência artificial aumenta a quantidade de informações disponíveis ao consumidor. O diferencial do corretor está em ajudar o cliente a interpretar esse conteúdo e tomar decisões adequadas à sua realidade.
Para apoiar essa abordagem, apresentou o método P.A.P.O., organizado em quatro etapas: perguntar, analisar, provocar e orientar. O ponto de partida é conhecer a estrutura familiar e o momento de vida do cliente. A partir desse diagnóstico, o profissional pode identificar riscos, estimular a reflexão sobre suas consequências e apresentar alternativas de proteção.
Entre as perguntas sugeridas estão como a família manteria suas despesas na ausência do principal provedor, o que aconteceria com a renda diante de um afastamento do trabalho e quais recursos sustentariam uma aposentadoria mais longa.
A orientação também foi ampliar os motivos de contato com a carteira. Além de renovações e sinistros, acontecimentos como nascimento de filhos, abertura de uma empresa e mudanças de renda podem exigir uma revisão das necessidades de proteção.
Longevidade e seguro de vida
O aumento da expectativa de vida foi outro eixo da palestra. Para Rogério Araújo, o planejamento precisa considerar tanto a formação de reservas quanto a proteção dos recursos que sustentam a família, evitando que imprevistos comprometam objetivos de longo prazo. “Estamos vivendo mais e queremos viver mais com qualidade de vida. Isso inclui saúde física e emocional. Para ter saúde física e emocional, necessariamente precisamos ter saúde financeira. Esse é o pilar de tudo”, destacou.
Nesse contexto, o seguro de vida recebeu atenção como instrumento de proteção da renda e de continuidade dos projetos familiares. O palestrante chamou a atenção para as oportunidades de abordar o tema com clientes que já mantêm outros seguros, mas ainda não tiveram uma conversa sobre sua própria proteção financeira.
Na apresentação, utilizou a metáfora da árvore e dos frutos para discutir a importância de proteger quem gera a renda, além dos bens adquiridos ao longo da vida. A reflexão reforçou a necessidade de compreender como a ausência ou a incapacidade de um provedor afetaria a manutenção da casa e a educação dos filhos.
Ao final, Rogério Araújo propôs uma ação concreta aos participantes: selecionar dez clientes da carteira e marcar uma conversa para conhecer melhor suas necessidades. A recomendação foi conduzir o encontro com escuta e perguntas, construindo a oferta a partir do diagnóstico.
A abordagem dialoga com a atuação do Instituto Minha Vida Protegida ao incentivar a conscientização sobre proteção financeira e o desenvolvimento de uma corretagem mais consultiva, capaz de aproximar o seguro da realidade das famílias.