Ampliar as vendas nem sempre depende de contratar mais profissionais ou estabelecer metas mais agressivas. Em muitas empresas do setor de seguros, o desafio está em aproveitar melhor os recursos disponíveis, estruturar os canais de distribuição e transformar estratégias comerciais em resultados concretos. Essa é a avaliação de Roberto Posternak, diretor comercial da Ituran Brasil, que acaba de lançar a RGB Consult, consultoria voltada ao desenvolvimento de negócios, à eficiência operacional e à gestão estratégica.
Com 38 anos de experiência na construção de canais de venda, dos quais 20 dedicados ao mercado de seguros, Posternak identifica uma distância entre o planejamento das empresas e a capacidade de execução das estruturas comerciais como um dos principais entraves ao crescimento. Segundo ele, organizações que dispõem de bons produtos, marcas reconhecidas e oportunidades de expansão nem sempre conseguem converter esse potencial em produção efetiva.
“Na minha avaliação, um dos principais gargalos está na distância entre a estratégia definida pelas empresas e a capacidade de execução dos seus canais de distribuição”, afirma.
Outro desafio apontado pelo executivo é a dificuldade de transformar dados comerciais em informações capazes de orientar decisões. Embora as empresas tenham acesso a um volume crescente de informações, nem sempre conseguem utilizá-las para identificar oportunidades, melhorar a conversão de vendas, aumentar a produtividade e fortalecer o relacionamento com os parceiros.
Para Posternak, a transformação dos hábitos de consumo também exige uma revisão dos modelos tradicionais de distribuição. Com mudanças na jornada de compra, os canais comerciais precisam acompanhar as novas demandas e adequar suas estratégias às características de cada público e negócio.
O executivo defende que o crescimento sustentável depende da combinação entre estratégia clara, canais bem estruturados e disciplina na execução. Nesse contexto, ampliar equipes sem compreender as limitações da operação pode significar apenas aumentar os custos, sem garantir uma evolução proporcional dos resultados.
A identificação dos gargalos passa pela análise de indicadores como produtividade dos canais, índices de conversão, custo de aquisição, qualidade das oportunidades geradas e capacidade de retenção. Também é necessário avaliar o desempenho individual de parceiros e distribuidores, além de identificar etapas do processo comercial em que oportunidades são perdidas.
“Muitas vezes, encontramos operações com grande esforço comercial, mas com baixa eficiência. Equipes trabalhando muito, parceiros pouco ativados, processos complexos e oportunidades que acabam se perdendo ao longo da jornada de vendas”, observa.
A proposta da RGB Consult é atuar justamente nesse intervalo entre planejamento e execução. A consultoria foi estruturada para apoiar empresas de diferentes segmentos em desafios relacionados a crescimento, eficiência, transformação e desenvolvimento de negócios. O nome RGB reúne três conceitos que orientam o projeto: Resultado, Gestão e Bagagem.
O modelo de atuação está dividido em três frentes. A RGB Advisory será responsável por diagnósticos empresariais, planejamento estratégico, gestão comercial, eficiência operacional e desenvolvimento de novos negócios. Já a RGB Experts reunirá profissionais especializados em áreas como finanças, fusões e aquisições, tecnologia, pessoas, produtos, marketing, processos e estratégia digital. A terceira frente, RGB Connections, funcionará como um ecossistema de relacionamento para aproximar clientes de empresas, soluções, tecnologias e oportunidades de negócios.
No setor de seguros, a consultoria pretende contribuir para a avaliação do potencial dos canais de distribuição, a ativação de parceiros comerciais, a melhoria dos índices de conversão e o desenvolvimento de estratégias voltadas à rentabilidade e à qualidade das carteiras. A atuação também poderá envolver a revisão de processos, políticas de incentivo, modelos de relacionamento e mecanismos de acompanhamento da produtividade.
Outro eixo considerado fundamental pelo executivo é o envolvimento das lideranças na execução das estratégias. Para ele, um planejamento bem elaborado não é suficiente quando faltam responsabilidades definidas, mobilização das equipes e acompanhamento dos resultados. Por isso, a proposta inclui a construção de planos de ação, metas e indicadores de desempenho, com rotinas de gestão que permitam avaliar a evolução dos negócios.
Embora o mercado de seguros tenha papel relevante na iniciativa, em razão da experiência e da rede de relacionamentos de Posternak, a RGB Consult nasce com a intenção de atender empresas de diferentes setores da economia. A proposta é combinar conhecimento empresarial, competências especializadas e conexões estratégicas para apoiar mudanças que possam ser percebidas na operação.
“Não queremos ficar restritos ao diagnóstico ou à recomendação. Queremos contribuir para que as empresas encontrem os caminhos, as competências e os parceiros necessários para transformar seus negócios”, destaca Posternak.
Na avaliação do executivo, a capacidade de converter oportunidades em negócios é o que diferencia uma estratégia de crescimento de resultados efetivos. Mais do que apresentar recomendações, o objetivo é ajudar as organizações a implementar mudanças, melhorar a eficiência e construir resultados consistentes ao longo do tempo.