O livro *Além da Meta*, de Genival de Souza e Silva, professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS), aborda as transformações do mercado de seguros e os desafios enfrentados pelas equipes comerciais de seguradoras, assessorias e grupos consolidadores no relacionamento com corretores. Segundo volume da trilogia VISÃO2030, a obra propõe uma reflexão sobre a preparação desses profissionais diante de um cenário em que os corretores são cada vez mais cobrados por atualização, tecnologia, gestão e capacidade de adaptação.
O livro parte de uma questão que, segundo o autor, ainda recebe pouca atenção no setor: enquanto o mercado discute a necessidade de evolução dos corretores, é preciso avaliar também a preparação de quem os atende. “Há anos o mercado pede que o corretor mude, que se atualize, organize a gestão, adote tecnologia, prepare a sucessão. E ele está mudando. Só que pouca gente pergunta o que isso exige do outro lado da mesa”, afirma Genival.
A publicação resgata a trajetória do mercado de seguros até o momento atual e analisa as tendências que devem influenciar o setor até 2030, incluindo mudanças tecnológicas, comportamentais, nos canais de distribuição e na liderança. A partir desse contexto, o autor discute como essas transformações impactam o trabalho comercial e as competências necessárias para manter a relevância no relacionamento com os corretores.
Uma das principais propostas da obra é mostrar que o atendimento comercial precisa ir além da oferta de produtos, cotações, condições e campanhas. Com a ampliação do acesso a ferramentas digitais, portais e multicálculos, parte dessas atividades passou a ser realizada sem a mesma dependência da presença de um representante comercial. Nesse cenário, o diferencial está na capacidade de contribuir para as decisões e para o desenvolvimento dos negócios das corretoras.
“O que passa a ter valor é ajudar o corretor a decidir: onde ele está perdendo clientes, que carteira sustenta o crescimento, como preparar a sucessão”, explica Genival. O livro dedica parte de seu conteúdo à compreensão das necessidades e dificuldades dos corretores, inclusive aquelas que nem sempre são expressas diretamente, e aborda as competências exigidas para uma atuação comercial mais consultiva.
O autor também chama a atenção para o risco de os profissionais manterem os resultados sem perceber que as expectativas dos parceiros estão mudando. “A meta pode continuar sendo batida enquanto a conversa com o corretor já pede outra coisa”, destaca. A reflexão coloca em evidência a importância de rever não apenas os indicadores de desempenho, mas também a qualidade do relacionamento e a capacidade de agregar valor à operação dos corretores.
A obra é direcionada a profissionais que atuam no atendimento comercial, lideranças responsáveis pela formação e avaliação dessas equipes e também aos próprios corretores, que podem compreender melhor o que esperar de seus parceiros de negócios. Para Genival, a experiência acumulada no setor precisa ser acompanhada de atualização e novas competências.
“Esse corretor está mudando, e a experiência acumulada, por si só, já não garante relevância”, afirma o autor, ao explicar por que considera importante discutir a transformação do trabalho comercial. Ele ressalta que a evolução do mercado exige uma revisão dos modelos que formaram os profissionais ao longo dos anos, especialmente diante das novas necessidades dos corretores.
A proposta, segundo Genival, não se limita ao aumento das vendas, mas envolve a capacidade de acompanhar as mudanças e contribuir para o desenvolvimento do setor. “Não é um livro sobre vender mais. É sobre continuar relevante em um mercado que tem espaço para dobrar, mas não pelos mesmos caminhos que o trouxeram até aqui”, conclui.
O prefácio de *Além da Meta* é assinado por Patrícia Quirico Coimbra, diretora de Gente e Cultura da Porto, profissional com mais de três décadas de experiência em grandes companhias nacionais e multinacionais. Com passagem de dez anos pela SulAmérica, ela também presidiu a Comissão de Recursos Humanos da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg).
Na avaliação de Genival, a participação de Patrícia contribui para ampliar a discussão sobre o papel das pessoas e das lideranças na transformação do mercado. O autor destaca a reflexão apresentada no prefácio sobre os limites da experiência diante de novas exigências profissionais e a necessidade de aprender, rever práticas e evoluir continuamente.
Publicado pela Editora Roncarati, *Além da Meta* é o segundo livro da trilogia VISÃO2030 e busca contribuir para o debate sobre o futuro da distribuição de seguros e a preparação dos profissionais que atuam na relação entre seguradoras, assessorias, grupos consolidadores e corretores.