O escritor e professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS), Genival de Souza e Silva, conduziu a sala temática “O Efeito Onda: uma metodologia de vendas com visão de futuro, integrando Seguros e Consórcio”, nesta quinta-feira (15), durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em Pinhais (PR). Na apresentação, ele relacionou a evolução do crédito à expansão do mercado de seguros e defendeu que os corretores precisam compreender a jornada financeira dos clientes para identificar novas oportunidades de negócios.
Segundo Genival, o desenvolvimento econômico pode ser compreendido a partir de três ondas: microcrédito, crédito e seguros. A primeira permite o acesso ao sistema financeiro; a segunda viabiliza a aquisição de bens e a formação de patrimônio; e a terceira surge da necessidade de proteger essas conquistas.
“A primeira onda é o microcrédito. A segunda onda é o crédito. E a terceira onda, qual é? Seguros. Com mais bens e mais compromissos, as pessoas passaram a ter coisas a preservar. O seguro só existe como consequência de algo que alguém construiu”, afirmou.
O professor relacionou esse processo à estabilidade econômica proporcionada pelo Plano Real, em 1994, que contribuiu para ampliar as condições de financiamento e aquisição de bens no Brasil. Para ele, o crescimento do crédito e a formação de patrimônio criaram as condições para a expansão da proteção financeira.
Patrimônio e proteção caminham juntos
Para ilustrar o conceito, Genival comparou as trajetórias da Coreia do Sul e de Bangladesh. Segundo ele, embora os dois países tenham passado pela expansão do microcrédito, os resultados para o mercado de seguros foram diferentes. A explicação estaria na capacidade de avançar para a etapa seguinte: a construção de patrimônio.
“Se não existe a segunda onda, não existe a terceira. Para o mercado de seguros, a segunda onda é vital. Se não existe a construção de patrimônio, não existe mercado de seguros. Cada bem conquistado representa uma possibilidade de proteção”, explicou.
Na avaliação do especialista, o modelo tradicional das corretoras brasileiras se consolidou durante décadas com base no atendimento a consumidores que procuravam proteção após adquirir um veículo, imóvel ou outro bem. Entretanto, a oferta de seguros passou a ocorrer também no momento da compra, por meio de bancos, fintechs, concessionárias, varejistas e plataformas digitais.
“Antigamente, havia uma separação institucional: quem fazia crédito não fazia seguro. Se o cliente precisava de financiamento, procurava um banco; se precisava de seguro, buscava um corretor. Hoje, o mesmo lugar que oferece crédito também oferece proteção. As fronteiras que protegiam os corretores se dissolveram”, afirmou.
Diante desse cenário, Genival destacou que investir em tecnologia, marketing e equipes comerciais é importante, mas não resolve, isoladamente, os desafios do modelo de negócio. Para ele, os corretores precisam avaliar como atraem clientes e de que maneira participam das decisões de compra.
“Você pode ter o melhor dashboard do mundo e o melhor time de vendas, mas o cliente não está chegando mais como chegava antes. Quando ele chega, muitas vezes já tem diversas cotações, feitas por canais que vão além dos corretores tradicionais. A disputa hoje é pela jornada do cliente”, ressaltou.
O professor também citou o potencial de escala dos canais digitais. Como exemplo, mencionou uma plataforma que conheceu no Canadá e que, segundo seu relato, alcançou 3,3 milhões de apólices em oito anos.
A metodologia do Efeito Onda propõe uma visão integrada entre seguros e consórcio, considerando as diferentes etapas da vida financeira dos consumidores. A proposta é ampliar a capacidade dos corretores de identificar oportunidades de proteção associadas à aquisição de patrimônio, em vez de depender exclusivamente da procura espontânea por seguros.