O tema do painel foi “Corretores Turbinados em Rede”, realizada nesta quinta-feira (5), durante o segundo dia do CQCS Inovação 2026. Fabiana Resende, presidente do Seguro PASI; Alexandre Federman, CEO do Grupo Exalt; e Fabio Vasconcelos, diretor-presidente da BP Seguradora, defenderam que o crescimento do mercado de seguros passa por uma mudança na forma de atender e se relacionar com os consumidores. Entre os pontos destacados pelos palestrantes estiveram a valorização da experiência do cliente, a atuação estratégica dos corretores e a criação de produtos alinhados às necessidades do público.
Alexandre Federman abriu sua apresentação destacando que a experiência oferecida ao consumidor é um dos principais fatores que ainda limitam a expansão do setor. Segundo ele, embora o seguro tenha uma percepção positiva, a jornada do cliente nem sempre acompanha essa avaliação. “O segredo da mudança no mercado é trabalhar a experiência”, afirmou.
O executivo explicou que a experiência começa no primeiro contato com a marca e passa pelo engajamento, pelo processo de compra, pela entrega do que foi prometido e pela fidelização. Para ele, reduzir etapas desnecessárias, facilitar a contratação e surpreender o consumidor em momentos importantes pode fazer diferença na relação com a empresa. “A gente não está no ramo de seguros, a gente está no ramo de experiências”, destacou.
Federman também ressaltou que a construção de produtos precisa considerar a visão de quem está na ponta. Quando uma solução é desenvolvida sem ouvir corretores, equipes comerciais e clientes, há o risco de entregar algo que não corresponda às necessidades reais do consumidor. Ele defendeu que a experiência deve ser trabalhada durante toda a jornada, e não apenas no momento de um sinistro.
Ao apresentar exemplos de iniciativas do Grupo Exalt, o CEO citou mudanças na comunicação e nos contratos oferecidos aos corretores, com o objetivo de torná-los mais claros, transparentes e simples. A companhia, segundo ele, reúne mais de 115 corretores associados em todo o Brasil e registra mais de R$ 1,7 bilhão em prêmios. Federman também recomendou o acompanhamento do NPS como ferramenta para avaliar a satisfação e a disposição dos clientes em recomendar uma empresa.
Na sequência, Fabiana Resende reforçou que a experiência é indispensável para aproximar o seguro da população. A presidente do Seguro PASI lembrou que a companhia nasceu em 1989 com o propósito de amparar trabalhadores que não tinham acesso à proteção e destacou a importância das soluções coletivas na trajetória da empresa.
Para ela, o setor ainda precisa avançar na compreensão do valor do seguro no cotidiano das pessoas. A executiva chamou atenção para o fato de que a contratação nem sempre representa uma relação efetiva com o produto: quando o cliente não utiliza os benefícios e não percebe sua importância, a proteção pode acabar sendo vista apenas como um documento.
“Não adianta a gente ter bons produtos, não adianta a gente ter boas experiências se a gente não fizer isso chegar. E quem vai chegar é o corretor”, afirmou. Fabiana também defendeu uma mudança na maneira como os profissionais conduzem suas carteiras. “A venda é só o início do processo do relacionamento que vocês têm com o cliente”, destacou.
Nesse cenário, a executiva apresentou o corretor do futuro como um advisor estratégico, capaz de compreender as necessidades dos clientes, personalizar soluções e manter contato durante todo o ano. Na avaliação dela, a renovação deve ser consequência de um relacionamento construído continuamente, e não o único momento em que o profissional procura o segurado.
Fabiana também ressaltou que o corretor não precisa assumir sozinho responsabilidades relacionadas ao desenvolvimento de plataformas e ao processamento de dados. Para ela, cabe às seguradoras e demais empresas do setor oferecer ferramentas e informações estruturadas, permitindo que o profissional concentre seus esforços no relacionamento e na experiência do cliente.
Como exemplo dos resultados desse modelo, a presidente do PASI citou a segmentação de corretores da companhia. Segundo os dados apresentados, os profissionais do nível mais alto de relacionamento, denominado Platinum, alcançam 86% de retenção nas renovações e apresentam valor 35% superior ao do segundo nível da segmentação.
Encerrando a sequência de apresentações, Fabio Vasconcelos, diretor-presidente da BP Seguradora, explicou como a companhia estruturou sua atuação a partir das demandas dos corretores. De acordo com ele, a empresa realizou grupos focais para entender quais funcionalidades e recursos poderiam melhorar a experiência dos profissionais, especialmente na contratação de seguros e na oferta de produtos adicionais.
A BP estruturou frentes comerciais e abriu espaço para que corretores participem da discussão e da construção de novas soluções. Vasconcelos também apresentou o seguro auto mensal da companhia, baseado em assinatura e com análise de risco vinculada ao chassi do veículo, em vez do CPF do proprietário. Segundo ele, o modelo busca ampliar as possibilidades de contratação para consumidores que enfrentam restrições em seus cadastros.
Outro ponto abordado foi a importância de o corretor desenvolver a carteira por meio da retenção e da oferta de diferentes soluções. O executivo explicou que conquistar um cliente exige investimento de tempo, dinheiro e conhecimento, por isso é fundamental manter esse relacionamento e ampliar gradualmente as oportunidades de negócio. “Eu gasto para adquirir, eu me esforço para manter e, mantendo, vou aumentando o ticket médio gradativamente”, resumiu.
Para Vasconcelos, conhecer diferentes seguradoras, produtos e formas de atendimento é parte da evolução profissional do corretor. Ele reforçou que a companhia pretende crescer junto com esses profissionais, ouvindo suas necessidades e criando alternativas que contribuam para ampliar a oferta de seguros.