Há alguns anos o mercado era segmentado segundo os planos de resseguro do IRB, para seguros de danos.
Os riscos comuns eram aqueles com Importância Segurada de até R$ 24 MM e os demais, acima deste valor, eram chamados de vultosos. Com a evolução do mercado se criou uma nova divisão inexata, algumas vezes pelo valor em risco e em outras vezes pelo LMI – Limite Máximo de Indenização que orbitava entre R$ 40 MM e R$ 80 MM, mas isso dependia de cada seguradora e dos seus próprios contratos de resseguro.
As seguradoras se organizaram de forma diversa, segundo os seus mercados e focos, o que teve peso das suas próprias estratégias comerciais, das expectativas de resultados e da demanda.
A partir dos anos 90, com a chegada de muitos grupos seguradores estrangeiros ao Brasil e com a abertura do mercado de resseguro, mais recente, se esperava que o mercado ganhasse mais capacidade de colocação de riscos, mas nos dias de hoje, tudo o que se vê, é que cada vez mais se encontra menos quem queira subscrever riscos de mais de R$ 20 MM.
Como eu milito entre os otimistas-realistas, entendo que a sucessão de crises políticas e econômicas fizeram com que muitas empresas fechassem as portas e outras mudassem as suas atividades para outros países, ou seja, não somos foco de investimento e assim, como se diz no mercado, se não há demanda, não há oferta.
Quando não há demanda os mercados se retraem e se tornam mais seletivos, pinçando com lupa aqueles negócios que querem fazer. Em decorrência disso, algumas atividades, mais nervosas ou até agravadas, por conta das suas atividades e operações, têm muita dificuldade de colocação e isso ocorre independente do valor em risco ou do limite máximo de indenização, mas é claro que quanto maior o valor envolvido, pior.
Os corretores envolvidos com a colocação desses riscos sabem do que estou falando, porque estão acostumados a fazer maratonas pelas poucas seguradoras que ainda se dispõem a analisar esses riscos e a única arma que eles têm é a competência técnica e as informações que dispõem.
A única forma de reduzir as incertezas é se cercar de informações de qualidade, o que se faz em seguros pelo know-how adquirido pela formação técnica e comercial, o que significa ter aptidão para convencer os clientes a gerenciar seus riscos e, tendo sucesso, conseguindo traduzir o que foi feito para os subscritores do mercado.
Voltando à pergunta inicial, quanto menos competência e informação de qualidade, mais difícil será colocar riscos.
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Fica a dica.
Sergio Ricardo
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