Sempre me deparo com profissionais do nosso mercado de seguros, na maioria dos casos, Corretores de Seguros, que relatam, como motivo principal por ainda não atuarem com foco no segmento de Seguro de Vida Individual, a dificuldade de alcançar resultados em curto prazo.
Alegam que “os clientes não demonstram interesse ao serem abordados”, o que desestimula o comercial da corretora, ou até mesmo o próprio corretor, a dar sequência e investir na operação.
Realmente não é simples e fácil, embora alguns, chamados de “influenciadores” das redes sociais, insistem em dizer que sim, que é simples, fácil, “desde que você compre um curso ou materiais deles”, é claro!
E porque não é tão simples vender um Seguro de Vida como é vender um seguro de automóvel?
Primeiro em razão da nossa cultura, nossa do mercado segurador mesmo, não da sociedade brasileira, de incentivarmos, divulgarmos, ofertarmos mais os seguros de bens, do patrimônio, do que o Seguro de Vida. Está, na minha modesta opinião, errado quem terceiriza essa responsabilidade para a sociedade, quando afirma “o cliente dá mais valor ao seu automóvel do que a sua família, é a cultura da sociedade brasileira”.
Não, isso não é verdade, o que ocorre é que, possivelmente, ninguém até hoje fez essa pergunta ao cliente, “o que é mais importante para você, seu veículo ou sua família, seu veículo ou a educação dos seus filhos”?
É o exercício da “teoria dos potes”, crie essa cena com seu cliente do seguro de automóvel, diga a ele, “imagine que na sua frente agora tenha dois potes, em um pote está escrito, proteção do seu automóvel, no segundo está escrito, proteção da moradia, alimentação, saúde e educação dos seus filhos, da sua família. Agora você tem em mãos uma única cédula, uma nota de cem reais, deposite a cédula no pote mais importante para você.”
Eu sou capaz de apostar que de cada 10 clientes abordados com essa simulação, 9 depositariam a cédula no pote de proteção da família!
Portanto o cliente não se interessar pelo Seguro de Vida, que protege a sua família e valorizar somente o seguro do automóvel, não é uma questão de cultura da sociedade, mas da cultura do Corretor de Seguros, do profissional do nosso mercado, em não conhecer o seu cliente e ajudá-lo a tomar as decisões corretas.
Porém, mesmo diante das nossas dificuldades o mercado de seguros de vida vem crescendo, ano a ano, em arrecadações e também no volume de indenizações pagas, recursos devolvidos à sociedade, que aquecem a economia, enriquece o nosso país.
A má notícia é que o Corretor de Seguros tem perdido a chance de ser o protagonista desse segmento, justamente por esbarrar no primeiro obstáculo, ou melhor, na primeira resposta do “por que eu não estou conseguindo vender”.
E aqui entra a regra dos 5 porquês aplicado ao Seguro de Vida!
Essa técnica, que eu utilizo sempre, não somente na vida profissional, nos mostra que a raiz dos problemas, as verdadeiras causas, nunca estão nas primeiras respostas, e sim a partir da quinta resposta de qualquer questionamento.
Vejamos:
- Por que eu não consigo vender o Seguro de Vida?
- porque eu estou ofertando pouco.
- Por que eu estou ofertando pouco?
- porque ao tentar as primeiras abordagens eu não tive sucesso. O cliente não quer falar a respeito.
- Por que os clientes não querem falar a respeito?
- porque não enxergam as necessidades, acreditam que é somente uma tentativa de venda de mais um produto.
- Por que não enxergam as necessidades e enxergam como venda de mais um produto?
- porque a minha abordagem é deficiente, não consigo apresentar os benefícios de forma convincente.
- Por que minha abordagem é deficiente e não consigo apresentar os benefícios de um Seguro de Vida ao cliente?
- porque o Seguro de Vida não se vende como produto, mas como soluções. Eu não conheço detalhes da vida do meu cliente, seus objetivos e necessidades, portanto não consigo demonstrar os benefícios como soluções.
- Por que eu não conheço melhor meu cliente?
- porque não pergunto nada a ele além dos dados do seguro de automóvel.
- Por que não faço as perguntas que me ajudariam a trabalhar corretamente o meu cliente?
- porque não me sinto preparado para isso, preciso me capacitar.
- Por que não me capacito?
- porque não dedico parte do meu tempo para isso. Tem a carteira de automóvel, sinistros, oficinas, assistências… Enfim, as respostas de sempre!
Poderíamos, nesse exercício, chegarmos até o 10⁰ ou 12⁰ porquê, e o convite, a dica é essa, faça você mesmo o seu exercício, descubra e trate a causa raiz dos seus problemas, caso os tenha, não somente sobre o Seguro de Vida, mas sobre a sua vida profissional.
Um novo ano chegou e nada melhor do que termos um diagnóstico correto para tratarmos nossas questões.
Feliz 2024, com Paz, Amor, Família, Saúde, ah, e muita Vida e Previdência!