Em qualquer empresa sustentável e competitiva, vendas não é apenas uma área, é uma das principais fontes de valor, receita e sobrevivência no mercado. Antes de cultura, tecnologia ou inovação, existe algo que nenhuma empresa substitui: a capacidade de vender de forma consistente e estratégica.
O grande ponto é que a área de vendas é uma atividade primaria e deve sempre ser tratada como tal na sua estratégia.
A literatura de administração e estudos recentes mostram que a estruturação de uma área de vendas forte está ligada a crescimento e desempenho organizacional. Esse time bem estruturado tem impacto direto no crescimento da receita porque direciona na capacidade competitiva e melhorias financeiras. Além do fato de que canaliza o conhecimento e a aproximação com o mercado e clientes. Dessa forma, conhecimento vira receita.
Claro, todas as áreas de uma organização possuem uma relevância muito forte, mas nenhuma conecta tanto com o cliente quanto vendas. Quer se aproximar do seu cliente, tenha um time comercial bem desenvolvido.
Dados de mercado mostram um desafio claro: no Brasil, por exemplo, 74% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2024, refletindo que muitas organizações ainda não conseguem estruturar vendas de forma eficaz.
Esses números evidenciam que quando vendas não é prioridade estratégica, o desempenho como um todo sofre. Não apenas metas deixam de ser batidas, mas a capacidade de crescer e competir também.
O “dever de casa” é integrar vendas e o restante da empresa para melhorar desempenho e crescimento. E depois disso algumas melhorias serão perceptíveis. Por exemplo: menor dependência de preço para o fechamento dos negócios, melhor timing em evoluções de produto, melhor posicionamento diante da concorrência. E principalmente, a compreensão do seu cliente.
No mercado de seguros isso é ainda mais crítico. As vendas acontecem sempre através do corretor. Ou seja, existe a necessidade de as seguradoras estarem muito próximas desse time. Ouvindo, trocando conhecimento e contribuindo em um atendimento não só mais técnico, como mais humano e próximo. Não basta ter apenas um bom produto. Precisa estar estruturada para informar e apoiar o corretor nas vendas.
As seguradoras que não colocam vendas e apoio ao corretor como pilares estratégicos enfrentam menor penetração de mercado, corretores buscando outras parcerias mais acessíveis e perda de relevância frente à concorrência.
Convido aos corretores do mercado à analisar as operações comerciais das seguradoras. Ela é próxima? O time de vendas é visto como atividade primária? Tem autonomia e relevância dentro da operação ou responde à outra área?
Trago essa reflexão baseada em toda experiência eu tenho na estruturação de área de vendas e nas interações com centenas de empresas de diversos setores.
O resultado é muito claro. A falta de foco nas áreas de vendas, reflete fortemente no relacionamento com o mercado e diz muito sobre a forma com que cada empresa entende e se importa com seus clientes.