Em qualquer empresa sustentável e competitiva, vendas não é apenas uma
área, é uma das principais fontes de valor, receita e sobrevivência no mercado.
Antes de cultura, tecnologia ou inovação, existe algo que nenhuma empresa
substitui: a capacidade de vender de forma consistente e estratégica.
O grande ponto é que a área de vendas é uma atividade primaria e deve
sempre ser tratada como tal na sua estratégia.
A literatura de administração e estudos recentes mostram que a estruturação
de uma área de vendas forte está ligada a crescimento e desempenho
organizacional. Esse time bem estruturado tem impacto direto no crescimento
da receita porque direciona na capacidade competitiva e melhorias financeiras.
Além do fato de que canaliza o conhecimento e a aproximação com o mercado
e clientes. Dessa forma, conhecimento vira receita.
Claro, todas as áreas de uma organização possuem uma relevância muito
forte, mas nenhuma conecta tanto com o cliente quanto vendas. Quer se
aproximar do seu cliente, tenha um time comercial bem desenvolvido.
Dados de mercado mostram um desafio claro: no Brasil, por exemplo, 74% das
empresas não bateram suas metas de vendas em 2024, refletindo que muitas
organizações ainda não conseguem estruturar vendas de forma eficaz.
Esses números evidenciam que quando vendas não é prioridade estratégica, o
desempenho como um todo sofre. Não apenas metas deixam de ser batidas,
mas a capacidade de crescer e competir também.
O “dever de casa” é integrar vendas e o restante da empresa para melhorar
desempenho e crescimento. E depois disso algumas melhorias serão
perceptíveis. Por exemplo: menor dependência de preço para o fechamento
dos negócios, melhor timing em evoluções de produto, melhor posicionamento
diante da concorrência. E principalmente, a compreensão do seu cliente.
No mercado de seguros isso é ainda mais crítico. As vendas acontecem
sempre através do corretor. Ou seja, existe a necessidade de as seguradoras
estarem muito próximas desse time. Ouvindo, trocando conhecimento e
contribuindo em um atendimento não só mais técnico, como mais humano e
próximo. Não basta ter apenas um bom produto. Precisa estar estruturada para
informar e apoiar o corretor nas vendas.
As seguradoras que não colocam vendas e apoio ao corretor como pilares
estratégicos enfrentam menor penetração de mercado, corretores buscando
outras parcerias mais acessíveis e perda de relevância frente à concorrência.
Convido aos corretores do mercado à analisar as operações comerciais das
seguradoras. Ela é próxima? O time de vendas é visto como atividade
primária? Tem autonomia e relevância dentro da operação ou responde à outra
área?
Trago essa reflexão baseada em toda experiência eu tenho na estruturação de
área de vendas e nas interações com centenas de empresas de diversos
setores.
O resultado é muito claro. A falta de foco nas áreas de vendas, reflete
fortemente no relacionamento com o mercado e diz muito sobre a forma com
que cada empresa entende e se importa com seus clientes.