Em um mercado de seguros cada vez mais complexo, marcado por novas exigências regulatórias, pressão econômica e transformação tecnológica, o corretor que limitar sua atuação à venda de apólices corre o risco de perder espaço. A avaliação é de Daniel Betancur, vice-presidente Comercial e Marketing da Seguros SURA Brasil, que defende a evolução do profissional para um papel de consultor estratégico de riscos, capaz de gerar valor para os clientes e construir relacionamentos de longo prazo.
Segundo o executivo, o primeiro passo para essa transformação é mudar a forma de se relacionar com o segurado. Em vez de iniciar a conversa falando sobre coberturas ou preços, é preciso compreender as reais necessidades do cliente e identificar os riscos que podem comprometer seu patrimônio ou a continuidade do negócio.
“O ponto de partida para qualquer atuação comercial estratégica é a capacidade de escutar e compreender profundamente a dor real. A conversa deve ser pautada mais por perguntas do que por respostas prontas. O objetivo é diagnosticar o que tira o sono e como a consultoria de riscos pode ajudar a resolver esses gargalos”, afirma Betancur.
O desafio é ainda maior em segmentos como Frotas e Transportes, uma das principais frentes de atuação da SURA. De acordo com o executivo, o atual cenário de juros elevados aumenta os custos das empresas, enquanto novas exigências regulatórias, como o Seguro Obrigatório de Responsabilidade Civil do Transportador Rodoviário de Carga (RCV), fazem com que muitos empresários enxerguem o produto apenas como uma despesa obrigatória.
Para Betancur, cabe ao corretor mostrar que investir em gerenciamento de riscos reduz a frequência de sinistros, protege o patrimônio e cria condições para negociações mais vantajosas no futuro. “Quando todas as frentes trabalham juntas investindo em gerenciamento de riscos, a sinistralidade e a probabilidade de perdas futuras diminuem drasticamente. O cliente passa a negociar taxas melhores, ancoradas em serviços e em um investimento verdadeiramente lucrativo”, destaca. Issorepresenta a transição de uma relação comercial para uma parceria estratégica.
Inteligência Artificial passa a ser competência essencial
Além do conhecimento técnico sobre seguros, os próximos anos exigirão um novo conjunto de habilidades dos corretores e o domínio da Inteligência Artificial ocupará posição central. A IA já permite reduzir significativamente o tempo gasto em atividades operacionais, aumentando a produtividade, possibilitando que o corretor dedique mais tempo ao relacionamento com os clientes e ao desenvolvimento de soluções personalizadas.
“Ela tem um potencial enorme para otimizar processos e transformar a forma como trabalhamos. Quando o profissional utiliza a tecnologia para aumentar sua eficiência, ele se torna um aliado estratégico para o negócio do cliente”, afirma.
O executivo acrescenta que também será cada vez mais importante dominar temas como gestão de fluxo de caixa, leitura do cenário macroeconômico e integração entre diferentes soluções do mercado, permitindo ao corretor recomendar alternativas que vão além do seguro tradicional.
A evolução do corretor deixou de ser uma escolha e passou a ser uma necessidade para permanecer competitivo. “O risco de perda de relevância é altíssimo. Quem não evoluir para um papel estratégico, ficará preso a uma disputa baseada apenas em preço, um modelo que destrói valor e se torna insustentável no longo prazo”, alerta o executivo.
Na avaliação da SURA, a tendência é que a própria evolução tecnológica acelere essa transformação. Enquanto as atividades operacionais tendem a ser automatizadas pela Inteligência Artificial, o diferencial competitivo estará cada vez mais na capacidade humana de interpretar riscos, orientar decisões e construir parcerias duradouras.
“Quando o relacionamento é pautado na geração de valor real, o cliente compreende os ciclos do mercado de seguros e entende que a proteção vai muito além do preço da apólice. Essa visão fortalece a fidelização, gera previsibilidade e contribui para a sustentabilidade de toda a cadeia do mercado de seguros”, conclui Daniel Betancur.