Os desafios para ampliar a proteção financeira dos brasileiros foram discutidos durante o XII Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada da FenaPrevi, realizado nesta quarta-feira (16), em São Paulo. No painel “Como Aumentar a Proteção Securitária da População: O Papel Relevante do Seguro de Vida Universal”, Fernando Trujillo, Vice-Presidente Sênior de Estratégia de Negócios, Transformação e Distribuição da MetLife, apresentou experiências de outros mercados e discutiu como o produto pode contribuir para reduzir o gap de proteção no país.
A apresentação teve como um dos principais pontos a experiência do México. Trujillo ressaltou que o seguro de vida universal não é um produto novo, mas que sua contribuição para a democratização do seguro depende da capacidade de adaptar a proposta às características de cada mercado. Para ele, a discussão não deve se limitar à existência do produto, mas considerar os elementos necessários para que ele alcance diferentes perfis de consumidores.
“Mais que uma afirmação, quero deixar uma provocação: não sei o seguro de vida universal consegue democratizar o acesso ao seguro no Brasil, mas se ele consegue colaborar e contribuir para essa democratização. Acho que esse é um ponto importante, assim como pensar quais são os pilares necessários para essa democratização”, afirmou.
A experiência internacional apresentada por Trujillo também serviu para mostrar que a expansão da proteção não depende exclusivamente de uma nova solução. Em sua avaliação, produto, regulação e distribuição precisam evoluir de maneira coordenada para que a oferta consiga chegar ao consumidor e gerar movimentação no mercado.
Para explicar o desafio brasileiro, o executivo destacou inicialmente um avanço já alcançado pelo país: a ampla inserção da população no sistema financeiro. Segundo dados citados durante a apresentação, a bancarização chega a 96%, enquanto apenas 18% da população estaria protegida por seguros.
Trujillo também mencionou a evolução no número médio de contas bancárias por brasileiro, que teria passado de 2,7 para 6,8. O contraste, para o executivo, evidencia que a infraestrutura financeira avançou em ritmo diferente da proteção securitária.
“O Brasil fez um esforço incrível na penetração da população no mercado financeiro. A bancarização chegou a 96%, algo reconhecido mundialmente. Mas é interessante olhar que, com 96% de penetração da população no sistema financeiro, só 18% está assegurado. Então, existe uma oportunidade importante para avançarmos na proteção”, destacou.
A distância entre preocupação e preparação financeira também apareceu na apresentação. Dados da pesquisa FenaPrevi citados por Trujillo apontam que 70% dos entrevistados demonstram preocupação em se proteger contra imprevistos, mas apenas entre 20% e 28% afirmam estar preparados para enfrentá-los.
O executivo relacionou esse cenário à necessidade de construir produtos capazes de responder de maneira mais adequada às diferentes situações vividas pelos consumidores. Nesse contexto, a flexibilidade foi apresentada como uma das características que podem diferenciar o seguro de vida universal.
“A proteção não está faltando por ausência de preocupação. Quando olhamos a pesquisa da FenaPrevi, 70% dos respondentes têm preocupação em se proteger de um imprevisto, mas só entre 20% e 28% se sentem preparados para enfrentar esses imprevistos. Existe, portanto, uma diferença importante entre estar preocupado e estar preparado”, explicou.
Para Trujillo, entretanto, uma boa proposta de valor não é suficiente para ampliar a proteção. O produto precisa estar acompanhado de uma regulação compatível e de canais de distribuição preparados para apresentar a solução ao consumidor.
“A proposta de valor, só um produto, realmente não faz a diferença. Um produto sem uma regulação que acompanhe essa proposta de valor não tem sentido. E, mais importante ainda, uma proposta de valor com uma regulação que acompanha, mas sem um canal de distribuição preparado, não ajuda no processo”, afirmou.
A experiência mexicana foi apresentada como exemplo de adaptação de uma solução internacional a uma realidade específica. Segundo Trujillo, aproximadamente 60% das vendas da MetLife no México são destinadas à classe C e acima. O resultado, de acordo com ele, está relacionado à combinação entre a proposta de valor e uma estratégia de distribuição adequada.
“A conquista real do México não é simplesmente a venda do produto universal, porque ele já existe em outros países e tem tido sucesso. O ponto é a capacidade de levar esse produto e essa oferta de valor para toda a pirâmide de renda. No México, aproximadamente 60% das nossas vendas são para a classe C e acima, combinando oferta de valor com a distribuição correta”, disse.
O seguro de vida universal surgiu nos Estados Unidos em 1979, em um contexto de inflação e juros elevados. Segundo o executivo, naquele momento indústria, reguladores e consumidores perceberam que produtos tradicionais tinham dificuldades para acompanhar as mudanças macroeconômicas e as transformações na vida dos clientes.
A experiência norte-americana, porém, não deve ser simplesmente reproduzida no Brasil. O exemplo mexicano, na visão apresentada no fórum, mostra justamente a importância de adaptar uma solução desenvolvida em outro contexto às condições econômicas e sociais de cada país.
Trujillo também ressaltou que o mercado brasileiro já possui uma oferta ampla de produtos de vida. O desafio, portanto, estaria em avançar na variedade e na flexibilidade das soluções, permitindo que a proteção acompanhe as mudanças que ocorrem ao longo da vida do segurado.
“O Brasil já tem uma oferta de produtos em vida bastante robusta. Mas um ponto crítico não é somente a proteção em si. É trazer essa proteção variada para um produto que ofereça flexibilidade para o cliente ao longo do tempo. Essa capacidade de adaptação pode ser importante para ampliar a proteção”, ressaltou.
A flexibilidade também foi relacionada às transformações nas relações de trabalho e de renda. Ao longo da apresentação, Trujillo defendeu que produtos de proteção precisam considerar uma realidade na qual a trajetória financeira do consumidor pode sofrer mudanças ao longo do tempo.
O aprendizado de outros países, nesse cenário, foi apresentado como uma fonte de referência, mas não como um modelo pronto. O executivo destacou que experiências internacionais incluem tanto iniciativas que funcionaram quanto erros que podem servir de aprendizado para novos mercados.
“As experiências que observamos em outros países não são algo para simplesmente apropriar. Elas podem ser um mapa, uma fonte de aprendizados, muitas vezes bons e, em outros casos, ruins. A gente errou bastante em outros mercados e consegue aprender com isso também”, afirmou.
Ao final, Trujillo reforçou que o avanço do seguro de vida universal no Brasil depende da construção conjunta de condições para que o produto consiga chegar ao consumidor. A proposta envolve a atuação coordenada entre setor público, empresas e canais de distribuição.
Para o executivo, o mercado brasileiro precisa adaptar os aprendizados internacionais à própria realidade e aproveitar o espaço existente para ampliar a proteção. “O mercado brasileiro precisa tomar esses aprendizados e adaptá-los à nossa realidade, ao nosso momento. Sem dúvida, temos uma grande oportunidade para continuar trabalhando juntos em fechar esse gap de proteção no mercado”, concluiu.
A discussão também evidenciou a importância da participação dos canais de distribuição nesse processo. Ao comentar os próximos desafios, Trujillo voltou a destacar que a combinação entre regulação, oferta de valor e distribuição precisa ocorrer de forma coordenada, sem esperar que cada etapa seja resolvida isoladamente.
“Não é um passo depois do outro, mas todos precisam andar para frente. A combinação de regulação, oferta de valor e construção de distribuição é crítica. Precisamos trabalhar nessas três frentes ao mesmo tempo para criar as condições necessárias para que essa proposta avance no mercado”, finalizou.