O VGBL, com arrecadação de R$ 5,558 bilhões em prêmios de janeiro a novembro de 2003, foi o principal responsável pelo crescimento do mercado de seguros. No entanto, a receita do produto está concentrada em companhias ligadas a bancos, que detêm 99% da carteira.
Das 17 seguradoras que operam com o produto atualmente, 7 são empresas independentes – não ligadas a bancos. Estas faturaram 68,5 milhões e possuem apenas 1,23% de participação no mercado de VGBL.
Uso da internet pode modificar cenário
O uso da internet como ferramenta de prospecção e vendas por parte dos corretores pode ajudar as companhias independentes a reverterem este quadro. Para isso é necessário uma parceria entre as seguradoras e os profissionais de vendas para utilização da web como ferramenta de relacionamento para captar e manter clientes.
A demanda pelo produto existe e está cada vez mais crescente – prova disso é o bom desempenho das empresas ligadas a conglomerados financeiros. O assunto está na mídia e o brasileiro vem demonstrando preocupação em garantir o seu futuro.
Atualmente, as companhias possuem simuladores de cálculos para os produtos de previdência em seus sites e, muitas vezes, o cliente pode entrar na internet, indicar o seu corretor, e contratar o produto. Há outras estratégias que são mais eficazes para disseminar as vendas. Quanto maior o número de corretores com produtos online de seguradoras nos seus sites maior a capilaridade da distribuição.
Neste caso, a abordagem seria feita em conjunto seguradora/corretor. São inúmeras estratégias que podem ser utilizadas. Vamos citar algumas abaixo:
– O mailing de ambos pode ser utilizado para o envio de mala-direta. Neste caso, a mensagem seria elaborada e conteria a logomarca da seguradora e o nome do corretor responsável pelo cliente. Além da simulação é preciso elaborar um texto de fácil entendimento e disponibilizar um link para o cliente que desejar contratar diretamente o produto e outro para o cliente que desejar mais informações – esse deve ser direcionado para o corretor.
– As seguradoras podem disponibilizar links para que os corretores coloquem em seus sites os simuladores de cálculos de forma que a venda possa ser feita diretamente através dos sites das corretoras. Neste caso, o profissional ficaria responsável por esclarecer as possíveis dúvidas dos clientes.
– As vendas em associações de classe, cooperativas e grandes empresas têm crescido. Neste caso deve-se aproveitar os sites corporativos dessas empresas para oferecer o produto online para os seus usuários. É o que se chama de grupos de afinidade.
É simples: com a ação agressiva das empresas de telefonia, a cada dia aumenta a quantidade de consumidores a um clique de distância.