Recentemente tive a oportunidade de participar do Congresso Minha Vida Protegida, um evento que reuniu especialistas de diferentes áreas, planejamento financeiro, previdência, consórcios, tributação, tecnologia e mercado segurador, para discutir todos esses temas, que deveriam estar no centro das decisões financeiras das famílias brasileiras, em especial a proteção da vida e da renda.
Mais do que um congresso, o encontro trouxe uma reflexão importante para todos nós que atuamos no mercado de seguros: qual é, de fato, o verdadeiro papel do seguro de vida na sociedade?
Durante muito tempo, o seguro de vida foi apresentado ao cliente como apenas mais um produto financeiro. Uma apólice, um capital segurado, uma mensalidade.
Mas a verdade é que o seguro de vida nunca foi apenas isso.
O seguro de vida é, na essência, uma ferramenta de proteção dos projetos de vida das famílias. É ele que garante que sonhos não sejam interrompidos quando a vida apresenta imprevistos.
A baixa penetração do seguro de vida será mesmo uma questão cultural?
É muito comum ouvirmos que o brasileiro não contrata seguro de vida por uma questão cultural. Sem dúvida, existe um componente cultural. Falar sobre morte, doença ou invalidez nunca foi um assunto confortável em nenhuma sociedade.
Mas, na minha avaliação, o principal problema não é cultural.
O verdadeiro desafio está na forma como o seguro de vida tem sido oferecido ao mercado.
A baixa penetração do seguro de vida no Brasil está muito mais relacionada ao baixo volume e à baixa qualidade da oferta.
Muitos profissionais ainda têm receio de abordar o tema por medo de ouvir um “não”.
E esse medo gera um efeito silencioso, mas muito poderoso, o seguro simplesmente deixa de ser oferecido para milhões de pessoas.
Quando a oferta acontece, muitas vezes ela ocorre de forma pouco estratégica:
- Falamos de morte.
- Falamos de doenças.
- Falamos de invalidez.
- Falamos de funeral.
Naturalmente, quando a conversa começa dessa forma, o reflexo de muitas pessoas é evitar o assunto. E isso acaba aumentando o volume de negativas.
Não porque as pessoas não precisem de proteção. Mas porque não fomos treinados a apresentar o seguro de vida da forma correta.
O problema não é o seguro. É a forma como falamos dele.
O cliente não compra cobertura. O cliente compra benefícios, segurança e tranquilidade.
Quando falamos apenas das características técnicas de um produto, como capital segurado, coberturas, cláusulas, estamos falando a linguagem do mercado, não a linguagem do cliente.
O cliente quer entender outra coisa:
- Como garantir que sua família continue protegida se algo acontecer com ele.
- Como preservar o padrão de vida da família.
- Como garantir recursos para educação dos filhos.
- Como organizar a sucessão patrimonial.
- Como criar estabilidade financeira diante de imprevistos.
Quando o seguro de vida é apresentado dessa forma, ele deixa de ser um produto e passa a ser percebido como uma solução real de proteção financeira, como ferramenta do “como”.
Outro ponto muito discutido durante o congresso foi a transformação do papel do corretor de seguros. O mercado está mudando rapidamente. E o profissional que quiser se manter relevante precisa evoluir junto com ele.
O corretor que apenas apresenta produtos tende a perder espaço.
Por outro lado, cresce a necessidade de profissionais que saibam diagnosticar, orientar e educar financeiramente seus clientes.
O corretor passa a atuar como um consultor de proteção financeira, alguém que ajuda o cliente a refletir sobre temas fundamentais:
- proteção da renda
- estabilidade financeira da família
- planejamento de longo prazo
- sucessão patrimonial
- gestão de riscos
Nesse contexto, o seguro de vida deixa de ser apenas um produto e passa a ser parte de uma estratégia de proteção da vida financeira do cliente.
Por que o Instituto Minha Vida Protegida é tão importante?
É exatamente nesse ponto que o Instituto Minha Vida Protegida assume um papel extremamente relevante para o mercado. O instituto nasce com um propósito muito claro, elevar ainda mais o nível de capacitação dos profissionais do setor.
Quanto mais preparados estiverem os profissionais do mercado, maior será nossa capacidade de apresentar o seguro de vida de forma didática, inteligente e alinhada às reais necessidades das pessoas.
Precisamos falar menos de características técnicas e mais de benefícios reais gerados pelo seguro de vida. Precisamos substituir a conversa sobre morte por uma conversa sobre proteção da vida financeira das famílias.
Precisamos mostrar que o seguro de vida não é apenas um contrato. Ele é uma ferramenta que protege patrimônios, preserva projetos de vida e garante continuidade aos sonhos das famílias.
Talvez a maior reflexão que o movimento Minha Vida Protegida nos traz seja essa, o seguro de vida não é sobre morte:
- Ele é sobre responsabilidade.
- Sobre cuidado.
- Sobre proteger as pessoas que mais importam para nós.
Quando compreendemos isso, percebemos que o nosso trabalho no mercado de seguros vai muito além de vender apólices, estamos ajudando famílias a construir segurança, a preservar dignidade financeira, e a garantir que sonhos continuem existindo, mesmo quando a vida apresenta imprevistos.
Que todos possamos nos engajar a esse movimento tão importante, que irá, sem sobra de dúvidas, revolucionar o nosso mercado de seguros de vida, conscientizando a sociedade brasileira da sua importância, gerando uma sociedade segurada e consequentemente um país mais rico.