O mercado de seguros passa por uma transformação e os corretores têm buscado novas estratégias para ampliar resultados, fortalecer as carteiras e aumentar a rentabilidade dos negócios. Nesse cenário, a venda de produtos de maior agregado se torna uma oportunidade para impulsionar a atuação comercial dos corretores e estreitar o relacionamento com os clientes.
A mentora de corretores de seguros e responsável pela empresa e metodologia Acelerador30k, Ana Oliveira, detalha que o primeiro erro dos profissionais é acreditar que vender um seguro de maior valor significa oferecer uma apólice mais cara. De acordo com ela, “quanto maior o patrimônio, a complexidade do risco e a capacidade financeira do cliente, maior tende a ser a exigência sobre o profissional que está do outro lado da mesa”.
Sendo assim, Ana percebe que muitos corretores tentam mudar o produto que comercializam, mas não mudam a forma como vendem. “Continuam abordando da mesma maneira, fazendo perguntas superficiais, apresentando cotação cedo demais e utilizando preço como principal argumento”, explica. “Antes de aumentar o ticket da sua venda, você precisa aumentar o nível de atuação”, complementa Ana.
Outro erro ressaltado pela especialista é o deslumbramento, especialmente quando o corretor conhece um cliente com maior poder aquisitivo. “O cliente não precisa ficar impressionado. Ele precisa perceber segurança, competência e capacidade de compreender uma realidade que, muitas vezes, é mais complexa. Por isso, vender seguros de maior valor não começa na seguradora nem na cotação. Começa no profissional que o corretor se tornou para ter condições de conduzir aquela negociação”, afirma.
Ao CQCS, Ana enfatiza que o corretor deve atuar de forma consultiva, analisando a vida financeira, patrimonial e empresarial do cliente. “O cliente deixa de comparar apenas prêmio, cobertura e companhia porque passa a compreender o impacto financeiro daquilo que está protegendo”, pontua. “É assim que o corretor deixa de ser percebido como intermediário de uma apólice e passa a ocupar uma cadeira mais estratégica na vida daquele cliente”, acrescenta.
Diante disso, a proposta não deve ser o momento em que o cliente descobre o valor. A proposta deve ser a consequência do valor que já foi construído durante a conversa. “Clientes de maior patrimônio não querem necessariamente um corretor que fale mais. Eles valorizam um profissional que consiga fazer perguntas melhores”, analisa. “Quando o diagnóstico é bem conduzido, a proposta deixa de parecer uma tentativa de venda e passa a ser percebida como uma recomendação”, completa a mentora.
Essa mudança de perspectiva abre novas oportunidades para corretores que desejam ampliar a atuação e explorar negócios de maior valor agregado. Para Ana Oliveira, existem oportunidades interessantes em seguros empresariais, grandes riscos, responsabilidade civil, vida e sucessão, benefícios corporativos, riscos cibernéticos, transportes, frotas, agronegócio, condomínios e proteção patrimonial.
No entanto, a especialista destaca que, mais importante do que escolher o ramo, o corretor deve escolher um mercado, o qual consiga se especializar. “Porque o valor agregado não está somente no tamanho do prêmio. Está na complexidade do problema que você consegue resolver”, afirma.
Para finalizar, Ana pontua que o corretor que vive exclusivamente de volume precisa vender de novo o tempo inteiro. Por isso, sugere que o primordial é construir relacionamentos estratégicos para carteira, recorrência, indicação, cross-selling, aumento de CLTV e profundidade de relacionamento.
“Quando o nível do problema que você consegue diagnosticar e resolver aumenta, o valor da sua atuação também aumenta. E o faturamento passa a ser consequência de um posicionamento, de um método comercial e de uma entrega muito mais estratégica”, conclui.