A maioria dos corretores de seguro age da mesma forma: concentra seu tempo em vender o Seguro de Automóveis e não aposta em outras carteiras que têm bom potencial. Segundo o professor Bruno Kelly, da Funenseg, os profissionais tem esse hábito e acabam perdendo em outros segmentos.
“Acho que passa um pouco por essa paixão do brasileiro por carros. A gente só enxerga como risco real aqueles envolvendo o veículo. É o produto de massa. O problema é que a carteira tem uma armadilha para a qual o corretor deve que ficar muito atento. Por ser uma carteira muito concorrida, cada vez mais a rentabilidade do corretor tem se reduzido, principalmente por causa dos descontos que têm sido cada vez mais exigidos pelos clientes. Com isso, qual é a reação natural? Vender mais para recompor a receita. E é aí que está a armadilha que falamos, por ser um segmento que dá trabalho (e sinistros), vender mais implica ter mais estrutura para atendimento. Resultado: dá trabalho e não dá dinheiro (ou pel o menos, não tanto dinheiro assim) ao corretor”.
Na visão de Kelly umas das carteiras que tem grande potencial e é pouco explorada é a de Seguros de Pessoas.
“É um segmento que garante comissão linear. Apesar de não parecer, esse segmento permite ao corretor ter um faturamento constante (ou mais estável) ao longo do ano. Permite se planejar melhor e não dá tanto trabalho de manutenção, quanto a carteira de auto. Além dela, destaco os Seguros de Transportes, pelo mesmo motivo, e os Seguros Rurais, que ainda são pouco explorados, portanto menos concorridos”.
Para o professor, muitos corretores têm resistência em abrir mão do auto e optar por outros ramos por conta da comodidade.
“É mais fácil a venda. Quanto mais gente competindo por preço, menor tende a ser a rentabilidade, salvo se o sujeito tiver escala; uma carteira enorme permitiria ao corretor uma negociação de custos melhores com a seguradora, o que elevaria a sua rentabilidade, mas não são muitos corretores hoje no Brasil que têm essa escala, no meu entendimento”.
De acordo com Kelly, há várias questões acerca do mercado de seguros de auto que sugerem uma reflexão sobre o que esperar dessa carteira a longo prazo.
“Já existem estudos para o desenvolvimento de carros sem motoristas, que seriam ‘pilotados’ por chips, com auxílio de transponders (parecidos com aqueles dos aviões), ou ainda a utilização de novos, modernos e mais baratos sistemas de rastreamento. Aliás, nunca é demais lembrar que já existe no Brasil lei aprovada no Congresso Nacional prevendo a obrigatoriedade de que os carros saiam de fábrica com o dispositivo de rastreamento instalado. Nesse cenário, em tese, a contratação de seguros poderia cair. Seja isso se tornar realidade ou não, o fato é que uma carteira mais bem dividida entre vários ramos é saudável do ponto de vista financeiro para qualquer corretora”.