A carteira de clientes que contrata seguro de automóvel pode esconder uma oportunidade de negócios que muitos corretores ainda exploram pouco: o seguro de vida individual. Um estudo desenvolvido pelo consultor Francisco Galiza, da Rating de Seguros Consultoria, com apoio da MAG Seguros, mostra que uma corretora concentrada em automóvel pode aumentar em até 80% sua receita no longo prazo ao utilizar a própria base de clientes para diversificar as vendas.
Intitulado “Seguro de Vida Individual – Uma estratégia para os Corretores”, o estudo analisa o mercado brasileiro, conceitos e características dos produtos de vida individual, sua evolução econômica e, principalmente, o impacto que a modalidade pode gerar na receita de uma corretora. A proposta é mostrar, com base em um modelo numérico, como a diversificação pode se transformar em uma estratégia de crescimento e estabilidade para o negócio.
Para Rodrigo Cunha, gerente de produtos da MAG Seguros, o levantamento também ajuda a mostrar aos corretores o potencial que existe dentro de suas próprias carteiras.
“O estudo é importante porque dá mais visibilidade aos corretores de mercado sobre o potencial do seguro de vida, principalmente para quem já tem uma carteira de clientes fidelizada. O foco foi mostrar essa oportunidade de diversificação via cross-sell numa base já qualificada.
Nossa contribuição foi compartilhar as especificidades do ramo vida — remuneração, persistência e outras informações relevantes para as projeções — além de diferentes abordagens possíveis dentro de um portfólio amplo como o da MAG.”
Na simulação, uma corretora que já trabalha com automóvel passa a oferecer seguros de pessoas aos próprios clientes. Considerando as premissas do modelo, ao longo de 20 anos a carteira de seguros de pessoas poderia gerar uma receita anual equivalente a cerca de 77% daquela obtida com automóvel. Dependendo das condições, o estudo aponta que esse ganho adicional pode se aproximar de 80%.
Para Francisco Galiza, a lógica por trás do resultado está justamente em aproveitar melhor uma carteira que o corretor já possui. “Quanto mais serviços os corretores prestarem para os segurados, melhor para ele, porque vai aumentar a fidelidade”, afirma. Segundo o consultor, a diversificação reúne dois ganhos importantes: maior fidelização e aumento da rentabilidade por cliente.
O seguro de vida individual aparece como uma oportunidade especialmente relevante porque o mercado ainda tem espaço para crescer. O envelhecimento da população e a maior preocupação dos brasileiros com proteção financeira ampliam o potencial da modalidade, na avaliação de Galiza.
O estudo também mostra que existe uma demanda potencial que ainda não é totalmente convertida em negócios pelos corretores. Dados citados no levantamento apontam que apenas 44% dos profissionais têm o hábito de oferecer sempre outros produtos aos seus clientes. Entre os principais obstáculos estão a falta de preparação técnica, o receio de incomodar o cliente, o esquecimento de fazer a oferta e a falta de tempo.
É justamente aí que entra um dos principais desafios para o corretor de automóveis: transformar a venda cruzada em rotina. “Tem que sair da inércia, tem que aprender alguma coisa, que não é um produto diretamente que ele está operando”, explica Galiza. Para ele, o profissional pode se sentir menos confortável ao oferecer um produto com o qual ainda não tem a mesma familiaridade que possui com o automóvel.
A estratégia, porém, não exige necessariamente a conquista de novos clientes. O estudo mostra que a própria carteira existente pode ser o ponto de partida. Em vez de enxergar o cliente apenas como alguém que precisa renovar o seguro do carro, o corretor pode ampliar a conversa para proteção financeira, família, renda e patrimônio.
Essa mudança também contribui para construir uma relação mais duradoura. Diferentemente de uma carteira excessivamente concentrada em um único ramo, a diversificação permite acompanhar diferentes necessidades do segurado ao longo da vida e criar novas oportunidades de receita a partir de um relacionamento já estabelecido.
O levantamento destaca ainda que o seguro de vida individual pode assumir características diferentes conforme o momento de vida do cliente, reforçando a importância de uma abordagem consultiva. Idade, renda, estado civil, filhos e objetivos financeiros influenciam a necessidade de proteção e podem orientar a oferta de diferentes coberturas.
Para o corretor, portanto, a oportunidade está menos em simplesmente “vender mais um produto” e mais em conhecer melhor a própria carteira. Um cliente que já confia no profissional para proteger seu automóvel também pode precisar de proteção para a própria vida, para a renda e para a família.
A conclusão do estudo é direta: diversificar a carteira pode significar não apenas ampliar o portfólio, mas também reduzir a dependência de um único ramo e construir uma fonte de receita recorrente no médio e longo prazo. Para quem já tem uma base consolidada de clientes de automóvel, o seguro de vida individual pode ser uma das portas de entrada para essa transformação.