Há muitos anos, o educador Rubem Alves escreveu um texto, sobre relacionamentos,que me marcou profundamente: “Tênis x Frescobol”.
Ele dizia que, no tênis, o objetivo é derrotar o outro, o ponto de um é o erro do adversário. Já no frescobol, ninguém quer vencer, o prazer está em manter a bola no ar, em harmonia.
Essa metáfora simples revela muito sobre as relações humanas, e, para mim, também sobre o verdadeiro papel do corretor de seguros de vida.
Vender Seguro de Vida não é jogo de tênis!
Porém, o que torna o processo mais difícil, complexo, é que boa parte do mercado, ainda procura jogar tênis.
O corretor de seguros tenta vencer objeções, rebater as dúvidas, acelerar o fechamento. O cliente, por sua vez, se defende, desconfiado. Um tenta “marcar ponto” sobre o outro.
Mas quando a relação começa como um duelo, alguém sempre sai perdendo, seja o cliente que compra sem entender, seja o corretor que vende sem propósito.
O pior cenário acontece quando o corretor encerra a relação com o cliente com a sensação de vitória:
– “Eu venci. Consegui convencê-lo.”
Essa percepção, embora pareça positiva para o corretor, normalmente significa que o cliente saiu da interação com a sensação oposta:
– “Ele me venceu pelo cansaço… insistiu tanto que acabei comprando.”
Quando isso acontece, o cliente, aquele que “perdeu”, tende a buscar uma forma de “dar o troco”.
Em muitos casos, isso se manifesta no cancelamento precoce do seguro, com alguma justificativa qualquer, apenas para restabelecer o próprio senso de controle.
Com o tempo, esse tipo de experiência faz com que o cliente evite o corretor, não por falta de interesse no produto, mas para não se sentir novamente “vencido”.
Já a venda consultiva é um jogo de frescobol!
Na venda consultiva de seguro de vida, ninguém precisa perder para o outro ganhar.
O corretor não está ali para “vender”, mas para construir juntos, entender a história, os sonhos, as responsabilidades e os medos de quem está à sua frente.
É uma conversa, não uma disputa. Uma anamnese financeira e emocional, não uma negociação.
Cada resposta do cliente é uma “bola devolvida”, e cabe ao corretor receber com cuidado, devolver com empatia e manter o diálogo vivo.
O resultado? Quando o jogo flui, os dois vencem, o cliente conquista tranquilidade, e o corretor cumpre seu propósito de proteger vidas.
Seguro de vida é diagnóstico, não prescrição!
Assim como um médico não receita antes de ouvir o paciente, o corretor consultivo não oferece produtos antes de compreender o cenário.
Ele pergunta:
“Quem depende de você financeiramente?”
“O que te preocupa se algo inesperado acontecer?”
“Qual sonho você gostaria de garantir que se realize, mesmo que você não esteja mais aqui?”
Essas perguntas não são sobre morte, mas sobre vida, são sobre o que realmente importaao seu cliente.
Quando o cliente entende, ele não compra, ele decide. Por isso o “educar para vender”é a melhor técnica.
Que você tenha, inúmeras e boas partidas de frescobol!
Forte Abraço!
Rogério Araújo