Uma história que se repete. Um time de empreendedores descobre uma tese a ser explorada, por exemplo, um produto de crédito. Montam a empresa, levantam capital, abrem uma lista de espera e em pouco tempo já têm dezenas, senão milhares de pessoas querendo comprar o produto de um dia para o outro.
A evolução de produtos continua, em algum momento aparece a tese de seguros. A fintech busca uma insurtech ou seguradora e coloca o primeiro produto na loja digital de seguros para o cliente comprar sozinho. Nada acontece.
O produto fica na prateleira. É planejada uma régua intensa de comunicação para a base. Os números sobem, mas o funil ainda continua da mesma forma, apenas 2% acessam o banner, 1% passam pelo funil e menos de 0,1% compram o produto.
Ao longo dos meses, o time digital faz pesquisa com clientes, escuta o que eles realmente dizem, monta outro produto e coloca mais uma novidade para compra. Novamente nada.
O preço está caro? A jornada está funcionando? Comunicamos o suficiente a base? Mas não era o que o cliente pediu? As culpas começam a aparecer: é da seguradora, que não quis flexibilizar os produtos. É do cliente, que não entendeu. É do time de seguros, que não entendeu o que é um produto digital — afinal, o time de cartões conseguiu.
O fato é: fintech, se você quer crescer sua base de clientes em seguros, você começou pelo caminho errado e mais difícil de construir no médio-longo prazo. É claro que ter o produto disponível para o cliente comprar é fundamental, mas sua base de clientes não virá dessa forma de distribuição.
A única maneira, confie no que eu digo, a única maneira que você, fintech, terá de crescer sua base de clientes é entender que precisa conectar seguros em todas as jornadas de produtos financeiros que você disponibiliza para os clientes. Seguros precisa estar no dia a dia dos outros times para que a conversão seja atingida e a receita de seguros complemente o resultado dos outros produtos.
A área de seguros em uma fintech deveria ter apenas um papel: facilitador. O resultado de seguros e as metas deveriam fazer parte das outras áreas. A área de seguros ajuda a orquestrar o roadmap de seguros com os outros produtos core da companhia. Apenas isso.
Um dos cases que acompanhei de longe no mercado foi de uma fintech oferecendo consulta de telemedicina no onboarding da conta. Não tenha dúvida do impacto no volume de clientes. Eu não sou favorável a esse tipo de produto no onboarding de conta — mas é fácil entender que essa estratégia gera um resultado de receita recorrente impressionante. Colocar seguro na jornada com o cliente enxergando o que está contratando é uma coisa. Esconder no fluxo para ele aceitar sem ver é outra — e sobre essa segunda, falei no vídeo da semana passada.
Agora, imagine um seguro de cartão na ativação do cartão? Ou seguro PIX na abertura de conta? Ou seguro de máquina na ativação da máquina? Tem diversos exemplos que eu poderia escrever aqui. O produto é simples; o convencimento interno é que é a maior barreira do embedded nas fintechs. A oportunidade existe, a tecnologia existe. Mas enquanto seguros não entrar na meta dos outros produtos, seguros no digital vai continuar sendo só isso: uma oportunidade.