Para o corretor de seguros que busca ampliar sua atuação comercial, empresas que trabalham com crédito, financiamento, parcelamento e consórcio podem representar uma frente de negócios ainda pouco explorada. Nesse cenário, o Seguro Prestamista pode ser uma alternativa para proteger compromissos financeiros e, ao mesmo tempo, criar novas oportunidades de parceria para as corretoras.
Mas a abordagem comercial não precisa começar pelo seguro. Segundo Rodrigo Ricciardi, Gerente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora, o primeiro passo é entender como funciona o negócio do potencial parceiro, quem são seus clientes e quais riscos podem afetar o pagamento das operações.
“Quando o corretor aborda uma empresa que trabalha com crédito, o ideal é não começar falando de seguro. O primeiro passo é entender como aquela operação funciona, quem são os clientes, quais são os compromissos financeiros e onde existem pontos de atenção.”
A partir desse diagnóstico, o corretor consegue avaliar se existe espaço para o Prestamista e como a proteção pode ser integrada à jornada financeira do cliente. A solução está vinculada à obrigação financeira e, nos eventos previstos nas coberturas contratadas, pode contribuir para a quitação ou amortização da dívida.
“A partir desse diagnóstico, fica muito mais fácil identificar se o Seguro Prestamista pode agregar valor. A solução precisa estar conectada à realidade do parceiro e à jornada financeira de seus clientes.”
A prospecção não precisa ficar restrita a bancos ou grandes instituições financeiras. O corretor pode mapear empresas de diferentes segmentos que tenham operações com pagamento ao longo do tempo ou que ofereçam algum tipo de crédito ou financiamento aos seus clientes.
Entre os potenciais parceiros estão empresas que trabalham com financiamento de produtos e serviços, plataformas de crédito, administradoras de consórcio, operações de crédito ao consumidor e negócios com parcelamentos estruturados.
A lógica é identificar onde existe uma relação financeira que pode ser impactada por imprevistos. Quanto maior o entendimento sobre essa operação, mais precisa tende a ser a conversa comercial.
Uma abordagem consultiva começa com perguntas simples. Entender a jornada de crédito, o perfil do público, os valores envolvidos e o prazo médio das operações ajuda o corretor a identificar onde pode existir uma oportunidade.
“Uma boa conversa comercial pode começar com perguntas simples: como o crédito é concedido, qual é o prazo das operações, que tipo de público contrata e quais situações costumam afetar a capacidade de pagamento. Essas informações ajudam a qualificar a oportunidade.”
Nesse momento, o profissional também pode investigar se a empresa já oferece alguma proteção associada às operações e como costuma lidar com situações de inadimplência relacionadas a imprevistos.
Mais do que levantar informações para oferecer uma apólice, esse diagnóstico permite compreender os desafios do parceiro e construir uma solução conectada à realidade do negócio.
Depois de entender a operação, o corretor pode apresentar o Prestamista a partir do problema identificado, e não apenas de suas características técnicas.
“O Prestamista pode contribuir para proteger uma obrigação financeira em determinados eventos previstos em cobertura. Isso gera valor tanto para o cliente quanto para o parceiro comercial.”
Para o consumidor, a proteção pode representar uma camada adicional de segurança diante de situações que comprometam sua capacidade de cumprir determinado compromisso financeiro. Para o parceiro, pode contribuir para reduzir impactos decorrentes dos eventos cobertos e tornar a jornada de contratação mais protegida.
Por isso, o preço não precisa ser o primeiro argumento da conversa. O corretor pode mostrar como a solução se encaixa na operação, quais necessidades atende e de que maneira pode contribuir para uma experiência financeira mais segura.
Outra possibilidade está na própria dinâmica dos negócios de crédito. Quando uma empresa gera novos contratos continuamente, a parceria com o corretor pode acompanhar esse fluxo e criar uma oportunidade de negócios recorrente.
“Para o corretor, existe também uma oportunidade de recorrência. Quando o seguro está conectado a uma operação que gera novos contratos continuamente, ele pode construir uma parceria de longo prazo e desenvolver uma nova fonte de negócios.”
Nesse modelo, a corretora deixa de depender exclusivamente de vendas individuais e passa a desenvolver uma relação comercial mais estruturada com o parceiro. O potencial de negócios acompanha, portanto, a dinâmica da operação de crédito.
Identificar a oportunidade também não significa que o corretor precisa apresentar, já na primeira reunião, um modelo fechado de seguro. O papel do profissional pode ser justamente fazer a ponte entre a necessidade identificada e a solução que será construída em conjunto com a seguradora e o parceiro.
“O corretor não precisa chegar com uma solução pronta. O mais importante é identificar a oportunidade e entender o negócio. A partir daí, seguradora, corretor e parceiro podem estruturar juntos o modelo mais adequado.”
Público-alvo, prazo das operações, valores envolvidos, perfil dos clientes e jornada comercial são alguns dos elementos que podem ser considerados nessa etapa.
Na prática, o caminho pode ser simples: mapear potenciais parceiros, entender a operação, identificar riscos e necessidades, apresentar a lógica de proteção, estruturar a solução e acompanhar a parceria.
Essa mudança de abordagem pode fazer diferença na prospecção. Em vez de chegar ao potencial parceiro com a mensagem “tenho um seguro para vender”, o corretor pode iniciar a conversa mostrando que quer compreender o negócio e identificar onde a proteção pode fazer sentido.
Para quem busca diversificar sua atuação e criar relações comerciais de longo prazo, o Seguro Prestamista pode, assim, representar não apenas uma nova solução para os segurados, mas também uma oportunidade de desenvolvimento para a própria corretora.
Corretores interessados em conhecer melhor as soluções da CNP Seguradora e as oportunidades de atuação no ecossistema de crédito podem acessar a página dedicada ao canal corretor: CNP Seguradora – Canal Corretor