Venda de apólices voltadas para baixa renda dispara e atrai setores como varejo e empresas aéreas
Altamiro Silva Júnior, de São Paulo
A partir de fevereiro de 2010, as mais de 140 lojas da Centauro, rede especializada na venda de material esportivo, vão vender também seguros. Serão apólices que protegem os esportistas contra acidentes pessoais e vão custar a partir de R$ 1,99.
A Centauro é o exemplo mais recente do aquecimento do mercado de seguros massificados, apólices vendidas a baixos preços por meio de parcerias das seguradora com o varejo e outros setores da economia. Com crescimento de 20%, o segmento deve movimentar R$ 1 bilhão em prêmios este ano.
As margens atrativas e a baixa sinistralidade atraíram várias seguradoras para os massificados. Uma das últimas a entrar foi a Bradesco Seguros, que criou há pouco mais de um ano a Bradesco Affinity e contabiliza vendas de 2,5 milhões de seguros populares este ano, a R$ 9,90 cada. “É o primeiro contato desse público com um seguro. Depois podemos oferecer um seguro de automóvel ou um residencial”, diz Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Seguros.
Marcelo Teixeira, diretor comercial da Assurant Solutions, seguradora que fez o acordo com a Centauro, diz que já fechou parcerias com 70 empresas, entre redes de varejo, concessionárias de carros e financeiras. Só este ano, foram quase 20 parcerias. “Estamos vendendo uma média de 3 milhões de seguros por mês”, diz ele. No caso da Centauro, a Assurant venceu uma concorrência no mercado e levou o contrato de cinco anos, prorrogáveis por mais cinco.
Sebastião Bomfim Filho, presidente do Grupo SBF, que controla a Centauro, diz que resolveu vender seguros porque queria oferecer produtos específicos para esportistas. Além da apólice de acidentes pessoais, a rede vai disponibilizar também um seguro de garantia estendida (prazo além do oferecido pelo fabricante) para tênis e equipamentos de ginástica. A Centauro ganha um percentual das vendas. A estimativa é vender 1,5 milhão de seguros em 12 meses.
No mundo dos massificados, todos os números estão na casa do milhão. Com preços baixos, são vendidos mais de 10 milhões de seguros por mês. Praticamente todas as grandes redes de varejo, como Riachuello e Renner, já têm parcerias. Concessionárias de energia também vendem seguros junto com as contas de luz.
As margens podem chegar a 50%, no caso do garantia estendida e do prestamista (proteção contra inadimplência), e a 56% com acidentes pessoais. Só para comparação, no seguro de automóveis estão em 14% este ano, segundo estimativas da CNSeg (Confederação Nacional das Seguradoras).
“As margens são muito sacrificadas no início de um contrato, por causa do alto investimento”, diz Teixeira, da Assurant. “A seguradora ganha dinheiro nos últimos anos do acordo.” A implementação de uma venda de seguros massificados, segundo o executivo, exige investimentos em tecnologia (instalação das redes nas lojas), marketing (material de sinalização nas lojas) e treinamento dos funcionários das lojas.
“A margem é alta quando se considera que os sinistros são baixos. Mas os investimentos também são altos”, diz José Carlos Macedo, presidente da Aon Affinity Latin America, corretora especializada nas vendas de seguros massificados. Macedo já fechou acordo com 50 empresas e a Aon tem mais de 10 milhões de clientes e 90 programas de massificados implementados. Segundo ele, além do varejo, novos setores estão sendo atraídos para esse mundo, como as operadoras de telefonia celular e até as companhias aéreas.
Acácio Queiroz, presidente da seguradora Chubb, e um dos inventores desse tipo de estratégia no final dos anos 90, diz que a rentabilidade desse tipo de negócio já foi melhor. “Com a forte concorrência, caiu bastante.” Para ele, o varejo vai puxar o crescimento dos massificados em 2010. Queiroz prevê expansão de 25% em 2010.
Rubens Nogueira, da Classic Corretora, está há dez anos nesse mercado e cuida do programa de 16 redes de varejo. “As redes viram que conseguem diminuir a inadimplência com os seguros, em alguns casos em mais de 25%”, diz o executivo ao se referir ao seguro prestamista, que cobre inadimplência em financiamentos no caso de desemprego. Para 2010, Nogueira prevê expansão de até 30% dos massificados e diz que novos tipos de seguros baratos vão aparecer, como apólices que protegem óculos de sol, que devem ser lançados em março pela Classic.
Não há dados consolidados sobre os seguros massificados. Os números estão espalhados em várias categorias na Superintendência de Seguros Privados (Susep), como acidentes pessoais, garantia estendida, riscos diversos e vida. A sinistralidade, no caso de acidentes pessoais (que inclui todas as apólices, não só as massificadas), está em 37% este ano; a de extensão de garantia está em 13%. Ambas estão abaixo da média do mercado segurador (52%).