No mercado de seguros, a abordagem ao cliente é um dos principais fatores para o sucesso da venda, mas nem toda estratégia de contato gera resultados positivos. Mensagens genéricas, insistentes ou pouco alinhadas às necessidades de cada um podem afastar potenciais clientes e comprometer a construção de um relacionamento de confiança. Quanto a isso, o corretor de seguros deve entender o momento, o perfil e as dores de cada pessoa para transformar a abordagem em uma oportunidade real de conexão e negócio.
A mentora de corretores de seguros Ana Oliveira detalha que muitos profissionais do setor acreditam que o trabalho termina quando o orçamento é enviado ao possível cliente. No entanto, para ela, é nesse momento que a venda começa.
De acordo com a mentora, é muito comum que o corretor entre em uma postura passiva, aguardando que o consumidor dê um retorno. Outros profissionais, segundo Ana, cometem um erro ainda mais grave: transformam o acompanhamento em uma sequência de mensagens perguntando apenas “conseguiu analisar?”.
“Isso não gera valor. O cliente precisa continuar percebendo que está diante de um consultor e não de alguém apenas interessado em fechar uma venda”, explica. “O pós-proposta deve ser tão estratégico quanto a abordagem inicial. O corretor precisa continuar conduzindo a decisão, esclarecendo dúvidas, reforçando os riscos envolvidos e ajudando o cliente a tomar uma decisão consciente”, completa ela.
Um dos pontos destacados pela mentora é a confiança: o corretor precisa passar credibilidade e segurança, antes e, principalmente, durante todo o processo de venda. “Em vez de perguntar repetidamente se o cliente decidiu, o corretor deve gerar novos pontos de reflexão. Uma boa prática é trazer informações relevantes relacionadas ao cenário do cliente, esclarecer dúvidas que normalmente surgem nesse tipo de contratação e demonstrar que continua disponível para ajudá-lo a tomar a melhor decisão”, sugere.
Outra estratégia importante é alinhar expectativas desde o início do processo. “Quando o cliente sabe quais serão os próximos passos, os prazos e como a negociação acontecerá, ele tende a se sentir muito mais seguro”, acrescenta.
A mentora também compartilha que a forma do corretor se posicionar pode ser um diferencial: o ideal é fazer o possível cliente pensar e entender o real valor de cada solução. Dessa forma, Ana Oliveira destaca frases como “Conseguiu decidir?” podem afastar o cliente por transmitirem uma pressão voltada ao fechamento da venda. Segundo ela, os corretores devem priorizar abordagens que direcionam a conversa para a qualidade da decisão, reforçando o valor da orientação e do relacionamento, e não apenas da conclusão do negócio.
“Quando o corretor assume essa postura consultiva, ele reduz a resistência do cliente e aumenta significativamente sua credibilidade. É uma mudança simples de comunicação, mas que produz resultados muito diferentes”, afirma.
Em caso de objeções, Ana Oliveira enfatiza que o “não” raramente representa apenas uma venda perdida: na maioria das vezes, ele representa uma informação que o corretor deixou de descobrir durante o processo. “Os melhores vendedores não aprendem apenas com os fechamentos. Eles aprendem principalmente com as negociações que não aconteceram”, diz. “Quando existe esse hábito de revisar cada processo comercial, o corretor evolui continuamente, melhora sua comunicação e aumenta sua taxa de conversão nas próximas oportunidades”, completa.
Para finalizar, a mentora acredita que, no setor de seguros, vender mais não depende somente de apresentar boas propostas. Depende, sobretudo, da capacidade de conduzir boas conversas antes, durante e depois da proposta. “É essa habilidade que transforma um corretor comum em um consultor de alto valor percebido”, conclui.