Estratégias para o corretor vender mais e se tornar uma referência

No atual cenário do mercado de seguros, os corretores precisam atuar de forma estratégica e consultiva, compreendendo profundamente os riscos, necessidades e expectativas de cada segurado. Mais do que isso, é essencial que o profissional se posicione como especialista, transmitindo informações com clareza, segurança e credibilidade. As redes sociais podem ser grandes aliadas nesse processo, permitindo ao corretor compartilhar conteúdo relevante, interagir diretamente com clientes e demonstrar conhecimento, construindo reputação, fortalecendo autoridade e ampliando oportunidades de negócios. 

Para a mentora de corretores de seguros Ana Oliveira, um dos maiores equívocos que os profissionais cometem hoje é acreditar que vender seguro é apresentar produto, cobertura e preço. “Um erro muito comum é o corretor começar falando da solução antes de entender profundamente o problema. Quando isso acontece, o cliente enxerga apenas mais um produto e, naturalmente, compara preço”, explica. 

De acordo com ela, o corretor do futuro precisa dominar técnica, mas também comunicação, comportamento humano, posicionamento e condução de vendas. “Os grandes resultados não vêm apenas de conhecer seguros. Vêm de saber conduzir pessoas”, garante ela. 

Se tornar uma autoridade no assunto é o principal diferencial competitivo destacado por Ana. “Autoridade não significa aparecer mais ou falar bonito. É quando o cliente olha para aquele profissional e pensa ‘essa pessoa entende do meu problema, enxerga riscos que não estou vendo e consegue me orientar”, afirma. 

Com isso, a mentora costuma passar para os alunos que o corretor que só entrega a cotação pode ser substituído por outra. No entanto, para ela, o corretor que entrega clareza, segurança e estratégia dificilmente é substituído. “Quando falamos de clientes de maior patrimônio, confiança vem antes da contratação. E confiança é construída quando existe preparo, conhecimento e posicionamento”, pontua Ana. 

Para a mentora, a primeira estratégia deve ser a condução da conversa com o cliente. “Antes de oferecer qualquer solução, ele precisa entender quem é aquele cliente, o que ele construiu, quais riscos existem, quais preocupações ele tem e quais consequências ele quer evitar”, ressalta. 

A segunda estratégia que o corretor deve ter é o desenvolvimento do posicionamento. “O cliente precisa enxergar o corretor como especialista, não apenas como alguém que vende seguros. Isso passa pela comunicação, pelo conteúdo que ele compartilha, pela forma como se apresenta e até pelo mercado em que escolhe atuar”, acrescenta. 

A terceira estratégia é a preparação. “O corretor que domina a técnica, entende o comportamento do cliente e sabe conduzir uma conversa estratégica naturalmente transmite mais confiança”, analisa. “E isso é algo que a gente constrói durante toda a experiência”, complementa. 

A mentora também destaca que o corretor precisa parar de enxergar objeção como uma rejeição e começar a enxergar como uma informação. “Quando existe um bom diagnóstico, quando o cliente participa da construção da necessidade e entende o motivo daquela proteção, a objeção diminui naturalmente. Então transformar objeções em oportunidades é mudar a pergunta”, enfatiza. 

Para ela, o corretor não deve pensar “como eu convenço esse cliente?” e, sim, “o que esse cliente ainda não percebeu que preciso ajudá-lo a enxergar?”. “Esse é o papel do corretor de elite: não é pressionar uma venda, é conduzir uma decisão”, finalizou.