Há mais de uma década, a Fontana Corretora atingiu um marco significativo, vendendo mais de 30 mil apólices de Seguros de Vida. O sucesso estava ancorado em métodos tradicionais, como malas diretas enviadas pelo correio e a atuação de agenciadores. No entanto, com a evolução da tecnologia e a implementação da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), esses métodos se tornaram inviáveis. Em entrevista ao CQCS, Nelson Fontana, corretor, advogado, diretor da Fontana Corretora, professor da ENS e Diretor do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), explica como foi todo esse processo e comenta como foi essa transição nas novas tendências estratégicas digitais, concentrada nas redes sociais.
Como primeira estratégia de inovação na época, Nelson destaca a importância dos detalhes para o conceito, chamado de mala direta bem-sucedida. Parcerias com associações credíveis eram essenciais, proporcionando confiança aos potenciais segurados. Envelopes simples, carta assinada pelos presidentes das associações parceiras e propostas de adesão customizadas eram elementos-chave. O segredo estava na simplicidade e na personalização, evitando ressalvas e excesso de informações. – “O método anterior, baseado em malas diretas pelo correio e agenciadores, tornou-se inviável devido à aversão ao papel e às questões de privacidade da Lei de Proteção de Dados (LGPD). Atualmente, a corretora foca em redes sociais e links de entidades parceiras”, comenta.
Nelson destacou também que hoje os corretores querem atender ao método de estratégias americanas de oferecer seguros de vida com capital e custo elevado e na sua opinião não é eficaz no contexto brasileiro. Enquanto nos Estados Unidos há uma cultura estabelecida de adquirir seguros desde cedo, os brasileiros, em sua maioria, não veem nas seguradoras um local para investimentos – “A cultura brasileira difere, pois não há histórico de investir em seguros de vida de alto custo. A abordagem “morte precoce” não é familiar, e a maioria da população, especialmente a classe média, não tem condições financeiras para tal”, exemplificou.
Nelson completa e explica sobre esse termo e a diferença de expectativas entre quem contrata um seguro de vida simples, focado apenas na cobertura em caso de morte, e quem opta por um seguro resgatável, abrangendo tanto a possibilidade de morte precoce quanto a aposentadoria – “A abordagem “morte precoce” não é familiar para a maioria dos brasileiros, sendo considerada a chave na venda de seguros de vida. Vale ressaltar que o seguro resgatável não se limita a uma indenização em caso de morte, mas oferece uma compensação em situações de morte precoce, juntamente com a perspectiva de aposentadoria. Essa modalidade tem prazo determinado e opção de resgate, diferenciando-se do formato vitalício. Essas nuances, embora técnicas, são essenciais para compreender a crítica à abordagem “americanizada” do artigo original”. explica.
Com a mudança nas preferências do consumidor e o avanço tecnológico, Fontana contou a dificuldade na venda massificada de seguros de vida. Estratégias tradicionais, como a velha estratégia de mala direta postal, tornaram-se obsoletas, enquanto alternativas digitais como e-mail marketing e SMS mostram-se ineficazes. Ele sugere que o futuro da venda de seguros será mais digital, mas ressalta a importância de adaptar-se ao perfil do consumidor brasileiro, que valoriza abordagens personalizadas.
“Corretores estão explorando táticas de influenciadores, mas a venda digital em grande escala está nas mãos de fundos financeiros. A corretora foca em atender clientes em pequenas quantidades”, solidifica.
Ao refletir sobre as transformações no setor, Nelson enfatiza a importância dos corretores – “Os corretores de seguros desempenham um papel crucial ao identificar as melhores opções para os segurados, atuando como compradores profissionais a serviço dos clientes. Sua responsabilidade é oferecer o que é mais adequado às necessidades do cliente, sem se tornarem simples vendedores. Ao mesmo tempo, é vital preservarem as parcerias com as seguradoras, reconhecendo-as como fontes valiosas de receita, sem comprometer sua sustentabilidade a longo prazo”, comenta.
Por fim, ele destaca que Fontana busca continuar oferecendo serviços personalizados, preservando as relações com as seguradoras e reconhecendo que o mercado de seguros está em constante evolução.