Apesar do crescimento consistente dos seguros de pessoas nos últimos anos, a maior parte da população adulta brasileira segue desprotegida financeiramente em situações como morte, invalidez ou doenças graves. De acordo com dados do setor, cerca de 82% dos brasileiros ainda não contam com seguro de vida, o que evidencia um amplo espaço para expansão do produto no país.
Levantamento divulgado pela Fenaprevi aponta que a arrecadação com seguros de pessoas somou R$ 72,7 bilhões em 2024, confirmando o avanço do segmento. O seguro de vida, em especial, tem se destacado como principal motor desse crescimento, com expansão superior a 12% em 2025, segundo boletim da Susep. Mesmo assim, a penetração do produto segue considerada baixa em relação ao tamanho da população e às necessidades de proteção financeira das famílias.
Para o consultor em Planejamento e Proteção Financeira da TGL, Rogério Araújo, o principal motivo não está na falta de interesse das pessoas, mas na forma como o seguro é ofertado no país. Segundo ele, existe um argumento recorrente no mercado para justificar a baixa adesão. “Existe um mito confortável, para justificar a baixa penetração do Seguro de Vida, no mercado: ‘É cultural. O brasileiro não gosta de falar de morte.’ Eu não acredito nisso como causa principal. A questão cultural virou uma muleta.”
Com 27 anos de atuação no setor, o especialista afirma que a demanda por proteção existe, especialmente entre quem sustenta a família. Ele explica que o desejo de proteger quem depende da renda é natural. “Todo pai e mãe, responsáveis querem proteger seus filhos. Toda mãe quer garantir a continuidade da educação da família. Todo filho que cuida dos pais quer evitar que eles sofram financeiramente.”
Segundo ele, o problema está na forma como o produto chega ao cliente. Araújo afirma que o seguro ainda é pouco ofertado e, quando apresentado, muitas vezes é feito de forma técnica e pouco conectada às necessidades reais das famílias. Para o consultor, o foco excessivo em coberturas e características afasta o consumidor.
“O Seguro de Vida não é sobre morte, invalidez, doenças graves, mas sobre a continuidade da educação dos filhos, manutenção do padrão de vida da família, proteção da renda, não transferir dívidas e sobre uma sucessão organizada”, afirma. Ele acrescenta que a contratação pode ser vista como uma decisão financeira inteligente, com liquidez imediata e sem incidência de impostos para os beneficiários.
Na avaliação do especialista, quando o produto é apresentado de forma clara e alinhada aos objetivos familiares, a decisão tende a ser natural. “Quando o seguro é apresentado de forma didática, inteligente e conectada com o propósito da família, a decisão é racional e emocionalmente coerente.”
Barreiras culturais e financeiras
Embora o fator cultural exista, Araújo defende que ele é consequência de problemas estruturais do mercado. Segundo ele, três fatores principais dificultam a expansão do seguro de vida no país.
O primeiro é o receio de rejeição por parte dos profissionais que comercializam o produto. Muitos corretores, segundo ele, deixam de oferecer o seguro por falta de preparo ou por experiências negativas. O especialista destaca que o “não” geralmente não é direcionado ao produto em si, mas à forma como ele é apresentado.
Outro ponto é o foco nas características técnicas em vez dos benefícios práticos. “O cliente não compra o que é o Seguro de Vida, e sim o ‘porquê’ do Seguro de Vida”, explica.
A terceira barreira é a falta de educação financeira e securitária no país. Para ele, a sociedade brasileira não foi ensinada a planejar riscos, e o próprio mercado ainda precisa avançar na formação de profissionais preparados para orientar os clientes.
Araújo cita iniciativas recentes que buscam mudar esse cenário, como ações de educação financeira e capacitação consultiva. “Quando a abordagem muda, o resultado muda”, afirma.
Onde estão as oportunidades
Apesar do grande número de pessoas sem cobertura, o consultor vê o cenário como uma oportunidade para o setor. Na avaliação dele, o Brasil não é um país resistente ao seguro de vida, mas sim pouco educado sobre proteção financeira.
As principais oportunidades de crescimento, segundo Araújo, estão na qualificação da oferta e na mudança de abordagem. Ele aponta como caminhos a formação de corretores como consultores de planejamento e proteção financeira, a integração do seguro ao planejamento financeiro e a abordagem de profissionais liberais e empreendedores que dependem da própria renda.
Outra frente importante é apresentar o seguro como ferramenta de sucessão patrimonial e empresarial. “Quando o seguro deixa de ser ‘apólice’ e passa a ser ‘solução’, a decisão acontece”, afirma.
Para o especialista, o desafio do mercado é mais educacional e comercial do que cultural. “O brasileiro não é resistente à proteção financeira, ele apenas ainda não foi abordado da forma correta. O problema do seguro de vida no Brasil não é cultural. É educacional e comercial. E a boa notícia é: isso depende de nós.”