Muitas pessoas falam em “comprar um seguro”, mas essa expressão pode levar a uma compreensão equivocada do que realmente significa contratar seguro ou uma apólice de seguro.
Ao contrário de um produto físico, como um celular ou um carro, o seguro não é algo que se compra, mas sim, que se contrata. Essa distinção é essencial para que o cliente entenda a natureza do serviço que está adquirindo e como ele funciona na prática.
A Diferença entre comprar e contratar
Quando alguém compra um produto, adquire um bem tangível, que pode ser visto, tocado, estocado ou até utilizado imediatamente. O ato de comprar envolve uma troca direta: paga-se um valor e recebe-se um item em troca.
Já um seguro é um serviço contratado, ou seja, um acordo entre o cliente e a seguradora, com a intermediação de um corretor de seguro especialista, no qual a seguradora se compromete a cobrir determinados riscos expostos em troca do pagamento de prêmio, tudo isso ratificado em um contrato de seguro devidamente assinado entre as partes.
A principal diferença está na intangibilidade do seguro. O cliente não leva para casa um objeto, mas sim a garantia de proteção contra imprevistos, devidamente estabelecidos. Essa proteção só se materializa quando um sinistro ocorre, e é nesse momento que o seguro demonstra seu verdadeiro valor.
O mais interessante é que se trata de um serviço que está de prontidão para ser acionado, mas que ninguém, nem o segurado, nem a seguradora, espera que ocorra, justamente porque é uma proteção para eventualidades.
Por que é importante explicar essa diferença?
Muitos consumidores podem se frustrar ao perceber que estão pagando por algo que não usam imediatamente e, quem ainda não ouviu a velha frase: “Por que estou pagando se nunca precisei?”
Essa mentalidade é comum quando o seguro é visto como algo que se compra, e não como um contrato de proteção.
Cabe ao corretor de seguros esclarecer que o seguro funciona como um guarda-chuva: ninguém reclama por tê-lo em dias de sol, mas todos agradecem por ele quando a chuva chega. Da mesma forma, a apólice está lá para oferecer segurança quando algo inesperado acontece, seja um acidente, um roubo ou uma doença.
Algumas sugestões de como explicar ao cliente de forma clara
1. Use Analogias – Comparar o seguro com serviços análogos, como plano de saúde, pode ajudar o cliente a entender que está contratando uma proteção contínua, não adquirindo um produto. Afinal, todos torcem para não ter usar o plano de saúde, mas se for necessário ele estará a disposição;
2. Destaque a Tranquilidade – Enfatize que o seguro não é um gasto, mas um investimento em paz de espírito, garantindo que imprevistos não se transformem em grandes prejuízos financeiros;
3. Mostre o Valor da Proteção – Explique que, mesmo que o cliente nunca precise acionar o seguro, ele está pagando para evitar riscos que poderiam ser devastadores sem a cobertura adequada;
4. Importante – Seguro é um instrumento financeiro sofisticado de gestão de riscos, que apenas os mais inteligentes utilizam pagando muito pouco para proteger patrimônio, responsabilidade e até vidas.
Trocando em Miúdos
Quando os clientes finalmente entendem a diferença entre comprar e contratar, começam a compreender que sempre há o trabalho competente e especializado de um corretor de seguros por trás de cada contratação, justamente para que ela seja bem-feita.
Como corretor, seu papel é educar o cliente, mostrando que o verdadeiro valor do seguro está na tranquilidade e no respaldo que ele oferece quando mais se precisa. Além disso, é bobagem comparar apenas os prêmios, porque há inúmeros serviços embutidos, inclusive do próprio corretor de seguros.
Portanto, da próxima vez que ouvir alguém dizer que vai “comprar um seguro”, aproveite a oportunidade para explicar: seguro não se compra, se contrata. E essa é a melhor forma de proteger o que realmente importa.
Uma dica: conheça os cursos de pós-graduação que eu coordeno na UCP-IPETEC em (https://www.ipetec.com.br/modalidades/a-distancia-ao-vivo/?_sft_areas=seguros-previdencia-e-saude-suplementar). Quem trabalha com seguros tem que investir em capacitação contínua.