O que determina o sucesso para um time comercial no setor de seguros? Uma coisa é certa: pouquíssimas equipes têm sucesso consistente nessa função.
Exige primeiramente muita dedicação. E a dedicação aliada à disciplina é um enorme componente para se tornar uma referência na área de vendas.
Muitas vezes há uma busca pessoal de desenvolvimento, mas a visão e o apoio das empresas para esses times podem ser os grandes impulsionadores para o sucesso do time. O que me chama a atenção é que pouquíssimas empresas conseguem estruturar corretamente o seu time comercial, especialmente no mercado de seguros. O ponto é que não falta intenção, mas o mercado segurador é realmente complexo.
Tive oportunidade de trabalhar na área de vendas por quase 20 anos. Pude conhecer corretores de norte ao sul do país e é comum a frustração da dificuldade de retorno, da falta de conhecimento técnico e, pior, da ausência de técnica em vendas em muitos times comerciais.
O mercado de seguros é altamente competitivo e isso todos nós já sabemos.
Além das complexidades de produtos, existe o desafio de oferecer ao cliente um produto que muitas vezes ele não quer usar. E, mais vezes ainda, ele não entende muito bem como funciona. Para o corretor, o desafio é mostrar a diferença entre o os produtos e o atendimento de dezenas de seguradoras. Por que a seguradora A é melhor que a B?
Produto, solidez, atendimento, conhecimento, agilidade, campanhas. São muitas estratégias usadas para essa diferenciação. Mas, se o time comercial não estiver altamente preparado para mostrar todas essas ações e diferenciais, não há estrutura de backoffice que se justifique. Ou seja, o grande diferencial para o seu negócio será a maneira que o seu time de vendas entende o seu cliente e a maneira com que usa essa gama de iniciativas nas suas negociações. E o quanto ele está preparado para desenvolver relações de confiança e acrescentar genuinamente nos negócios dos seus clientes.
Nesse ponto, as empresas precisam aprofundar e investir mais em times preparados.
Vendas é o coração de toda empresa. E deveria ser o DNA também. Qualquer coisa diferente disso indica algo errado.
O meu longo histórico na estratégia de áreas de vendas em empresas de culturas bem distintas reforça absolutamente a minha visão do enorme diferencial que um time comercial bem estruturado pode trazer para o negócio. Reforço e exemplifico essa visão com artigos e estudos que mostram a importância das equipes comerciais em empresas de serviços no final desse artigo.
Meu ponto é que uma equipe comercial bem estruturada muda o patamar das relações entre seguradora e corretor. E alguns skills são essenciais para começar a desenvolver todo o time de vendas. Cabe a quem está formando esse time trabalhar profundamente a equipe e desenvolver esses pontos:
- Visão do Negócio – Seu time precisa entender do seu segmento e do segmento dos seus clientes. Ele precisa entender bem como funciona o mercado. Se atua no atendimento a corretores, precisa conhecer muitos corretores, produtos, oportunidades e tendências do mercado. Se atua atendendo clientes do ramo de siderurgia por exemplo, precisa ter um conhecimento geral desse ramo. Falando da relação seguradora e corretora, o comercial precisa entender os produtos que o corretor vende, como é o seu ganho e como ele pode potencializar e desenvolver seus negócios.
- Conhecimento técnico – Normalmente cobramos do comercial um conhecimento técnico de produtos. Perfeito! Precisa existir sim. Mas ainda mais relevante é o conhecimento técnico em vendas. Entender o funil de vendas, prospecção, negociação, gestão de vendas. Esse tipo de conhecimento vai ajudar na interação com o mercado e na senioridade do profissional. Existe técnica em vendas. E não apenas para fechamento. Para o bom relacionamento e interação com os clientes. Pontos essenciais para diferenciar o seu negócio.
- Relacionamento interpessoal – Falar, escutar, influenciar. Não é tão simples quanto parece e requer prática. E sim, isso se desenvolve, mas o papel da liderança é determinante. Treinar a empatia da equipe com o cliente. O comercial precisa sim defender a empresa, mas precisa ter uma preocupação genuína com seu cliente.
- Autodesenvolvimento – Só existirá um time diferenciado se este buscar se desenvolver continuamente. Não gosto de programas curtos de treinamento. Os programas de treinamento comerciais precisam ser contínuos e fazer parte da rotina desse time. Inteligência emocional, gestão do tempo e aprendizado ativo são indispensáveis em qualquer equipe de vendas. Compare o atendimento de um comercial que sabe fazer a gestão do seu tempo com outro que não sabe e vá do céu ao inferno.
Nosso mercado ainda tem muito a desenvolver na estruturação dos times comerciais. Esse desenvolvimento é fundamental para o sucesso de todas as empresas de serviços, pois influencia diretamente no crescimento da receita, na satisfação e experiência dos clientes e principalmente na percepção de diferenciais competitivos.
Estudos e artigos recomendados:
Estudo da Harvard Business Review
“O Impacto da Venda no Desempenho das Empresas de Serviços” (2018)
Estudo da McKinsey & Company_
“A Importância da Venda no Setor de Serviços” (2019)
Artigo da Forbes
“A Área de Vendas é o Coração da Empresa de Serviços” (2020)
Estudo da Gartner
“A Importância da Experiência do Cliente na Venda de Serviços” (2020)
Artigo da Sales & Marketing Management
“A Área de Vendas como um Diferenciador Competitivo” (2020)