Com a evolução do mercado segurador, foi ficando mais clara a importância da
experiência do cliente e das relações de confiança e proximidade.
As grandes referências de profissionais em qualquer mercado são pessoas que
conseguiram criar elos de aproximação baseados em transparência, resolução
de problemas e experiências positivas no atendimento.
A cultura cultivada nas empresas é sempre determinante nas relações entre
colaboradores e clientes. E, baseado em diversos estudos, vemos que a
cultura de vendas trás elementos fundamentais para relações de longo prazo.
Ela se refere à forma como toda a organização aborda a venda de seus
produtos ou serviços e determina o desempenho final no atendimento.
Uma cultura de vendas forte e eficaz pode trazer uma série de benefícios para
a empresa, incluindo:
- Aumento das vendas: uma cultura de vendas bem estabelecida pode ajudar a
aumentar as vendas, pois os times de atendimento estarão mais motivados e
capacitados para fechar negócios.
- Melhoria da satisfação do cliente: quando se prioriza a satisfação do cliente,
se constrói relacionamentos mais fortes e duradouros, o que pode levar a uma
maior lealdade e recomendação.
- Desenvolvimento da equipe de vendas: incentivar o desenvolvimento e o
crescimento da equipe de vendas pode ajudar a atrair e reter talentos, o que
pode levar a uma maior produtividade e eficiência.
- Diferenciação da concorrência: ajudar a empresa a se destacar da
concorrência e a estabelecer uma identidade forte no mercado.
No entanto, é importante notar que uma cultura de vendas não se desenvolve
da noite para o dia. Ela requer um esforço contínuo e uma abordagem
estratégica para criar e manter uma equipe de vendas motivada e capacitada.
Algumas estratégias para desenvolver uma cultura de vendas forte incluem:
- Estabelecer objetivos e metas claras e tangíveis para a equipe de vendas;
- Fornecer treinamento e desenvolvimento contínuo para a equipe de vendas;
- Fornecer ferramentas e recursos adequados para a equipe de vendas;
- Criar um ambiente de trabalho positivo e motivador;
- Reconhecer e recompensar o desempenho excepcional da equipe de vendas.
No final do artigo, apresento dados de estudos que comparam taxas de stress dos times de
vendas em comparação com outros times. Em todos os casos, os times de
vendas possuem um nível de pressão maior.
É uma provocação polêmica, mas importante de se trazer. Times comerciais
são essenciais para evolução saudável dos negócios. Principalmente em um
mercado tão relacional quanto o de seguros.
Faltam, portanto, estratégias mais estruturadas para que esses times sejam
preparados e desenvolvidos, considerando a relevância que possuem para a
experiência dos clientes.
Alexandre Salomão Federman
Dados comparativos sobre o burnout em equipes de vendas em relação a
outras áreas conforme citado acima:
Taxa de Burnout por Área fonte: (American Medical Association)
- Vendas: 62%
- Tecnologia: 55%
- Saúde: 52%
- Educação: 46%
- Finanças: 44%
Níveis de Estresse por Área (fonte: CareerCast)
- Vendas: 8,4/10
- Tecnologia: 7,8/10
- Saúde: 7,5/10
- Educação: 7,2/10
- Finanças: 7,0/10
Perda de Produtividade por Área (fonte: Gallup)
- Vendas: 27%
- Tecnologia: 23%
- Saúde: 21%
- Educação: 19%
- Finanças: 17%
Absenteísmo por Área (fonte: Bureau of Labor Statistics)
- Vendas: 14%
- Tecnologia: 12%
- Saúde: 11%
- Educação: 10%
- Finanças: 9%
É importante notar que esses dados podem variar dependendo da fonte, do
método de pesquisa e da definição de burnout utilizada. No entanto, eles
fornecem uma visão geral da prevalência do burnout em diferentes áreas.