Parece chover no molhado, mas infelizmente no nosso mercado não é. Se você quiser estar entre os 10% corretores de maior sucesso, leia este artigo até o fim.
Li essa notícia e muito me alegra ver as seguradoras se adaptando e mudando “até que rapidamente” à nova realidade. Mas claro, não adianta nada você ter uma máquina diferenciada para trabalhar se não tiver ninguém para operar. Seria o mesmo que ter uma bola diferenciada para jogar futebol e ninguém saber chutar:
O que mais me chamou atenção são as empresas criando produtos novos para home office. Mas me impressiona, ao mesmo tempo, as poucas soluções que temos atualmente para pessoas em home office.
Estar em home office significa ganhos significativos para o Corretor de Seguros. Ele pode aumentar o seu volume de prospecção, ele pode ter mais tempo de qualidade com sua família e ele pode ter mais tempo para pesquisar, inovar e conhecer novas opções. Mas principalmente, ele pode ter mais tempo para trabalhar melhor um dos déficits do mercado: novos leads. Como assim?
Quando o Corretor está prospectando na rua, o seu tempo fica escasso devido a deslocamento, eventuais atrasos, muitos “bolos” – e o “não” ao vivo é mais dolorido. Se formos fazer uma conta simples, de acordo com dados de mercado, em uma hora comercial o número de fechamentos físicos são necessários 10 reuniões para 2 clientes, uma conversão média de 20%. No online esse número cai drasticamente de 10 reuniões para 1 cliente. Isso pode parecer notícia ruim, mas vamos analisar o longo prazo:
FÍSICO – Em média, um executivo comercial em grandes cidades consegue realizar 4 reuniões por dia. Se formos aplicar à “lei das médias”, no físico você consegue realizar 80 reuniões no mês, com um índice de 16 novos clientes. Ou seja, um total de 192 novos clientes.
DIGITAL (home office) – Em média, um comercial consegue realizar 8 reuniões por dia. Se formos aplicar à “lei das médias”, no físico você consegue realizar 160 reuniões no mês, com um índice de 16 novos clientes. Ou seja, um total de 192 novos clientes.
Ué, então você está me dizendo que é igual? A resposta é sim, mas.. Agora é que vem o pulo do gato.
1. No home office os custos são infinitamente menores (gasolina, almoço, cafezinho, roupa);
2. Atender 160 clientes no ano é o dobro da chance de aumentar sua rede;
3. PRINCIPAL: O Corretor que sabe fazer o home office tem perspectiva de aumentar sua conversão, se você conseguir converter 15% – já estamos falando de 224 novos clientes – e o melhor, aumentando sua despesa operacional em 0 reais.
A grande pergunta que fica é: como vou trabalhar melhor online e ter uma base de leads mais qualificada? Hoje existem várias ferramentas disponíveis, então aqui vai um passo a passo:
1. Ter um lugar que seja fácil para seu cliente achar: site e redes sociais (inclusive várias seguradoras têm disponíveis essas ferramentas);
2. Ter uma ferramenta de prospecção qualificada de leads. Também existem várias opções, mas aqui gosto de fazer uma ressalva em geral: é importante que esses leads sejam gerados com qualidade, nesse caso sugiro conversar com a Zipia, eles são mestre nisso;
3. Ter um método e organização de venda – Nisso a Tutum e o curso do METÓDO PÓS podem te ajudar muito.
4. Invista na sua aparência e saiba puxar uma boa conversa. A venda online normalmente é mais fria, se você conseguir quebrar saiba que o cliente irá te escutar mais;
5. Seja sincero, lembre que do outro lado da chamada tem alguém com um computador que pode achar dados em minutos, e um deslize irá te descredibilizar.
6. Aproveite a jornada e mude rápido.
Espero sempre ter ajudado e não deixem de olhar para todas essas dicas. Aproveitem o final do ano, coloquem uma meta para venda online e façam o seu 2023 ainda melhor.
Claro, se você curtiu, gostou, pode comentar e compartilhar! Bora levar essa info para todos!