Nesta terça-feira, aconteceu o segundo dia do “Corretor Nova Geração”, em edição virtual. O programa deste ano tem como tema central a Inteligência Digital nos Negócios.
O primeiro palestrante do dia foi o consultor Júlio Pauzeiro que fez uma apresentação sobre o “Mercado segurador brasileiro: o que está acontecendo e para onde deve caminhar”. Ele destacou que o ano de 2020 foi desafiador tanto para empresas quanto para “cada um de nós individualmente”, disse.
Ele lembrou que o mercado de seguros brasileiro é maduro e altamente regulado. “Foi o último setor a sentir a crise e o primeiro a se recuperar”, ressaltou.
Pauzeiro também explicou as implicações da taxa Selic baixa que afeta diretamente a rentabilidade do setor já que grande parte das reservas técnicas são remuneradas pela taxa Selic. “É um cenário desafiador porque é preciso rever conceitos, processos, aceitação, gestão de riscos, avaliar novas possibilidades com startups, por exemplo”, disse.
Nesse cenário, ele destacou não haver espaço para concorrências predatórias ou loucuras comerciais. “É importante pensar de que forma vai atingir o seu público”.
Julio ainda afirmou que, em boa parte dos casos, o consumidor desconsidera o valor agregado na compra do seguro. “Por isso, ele oscila entre o preço e a marca”, ressaltou.
O executivo pontuou também que a pandemia do covid-19 acabou por antecipar o movimento do mercado. “Rapidamente as empresas colocaram seus funcionários em home office, houve aceleração na inovação e nos processos digitais”.
Ele destacou também a atuação da Susep e da Agência Nacional de Saúde que revisaram algumas normas. Para ele, as seguradoras devem ficar focadas na gestão, no underwriter e na experiência do cliente. Para Noronha, o corretor terá espaço garantido no processo de venda. “Eles vão continuar a ser o principal distribuidor do mercado de seguros”, disse.
O segundo a falar foi José Ricardo Noronha, especialista na plataforma PRASABER, que deu ferramentas e dicas importantes para vendas. Ele pediu que os participantes citassem os diferenciais competitivos. “É o que você faz diferente do seu competidor”, sintetizou.
Ele explicou que é preciso ter foco no cliente certo. “Quando eu gasto tempo no cliente errado, deixo de investir tempo no cliente certo”. Para ele, a gestão certeira pede foco. “É preciso desafiar o cliente trazendo novas ideias, novos insights que se adequem às demandas deles”, explicou.
Noronha fez uma apresentação interativa sempre convidando os participantes a compartilhar suas experiências. “Quem já passou por isso?”, “Quero saber a opinião de vocês”, estiveram entre as frases que ele disse.
Ele alertou para a existência de um novo cenário de negócios em que os clientes são mais exigentes e um cenário de maior aversão ao risco. “É preciso vender soluções e experiências. O discurso de venda customizado deve ser relevante e aderente às necessidades do cliente, é uma proposta de valor”, pontuou.
Ele também alertou sobre o ciclo de vendas e suas fases. Noronha explicou que é preciso planejamento e preparação, prospecção, levantamento de necessidades, apresentação e negociação e o fechamento.
No final da apresentação, os participantes tiraram dúvidas e trocaram experiências com Noronha.
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