O último dia do 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros começou, neste sábado (29), com o painel “Seguro de Pessoas e Benefícios: Inovação e Desenvolvimento”. A programação reuniu lideranças do mercado para discutir os desafios relacionados à expansão do seguro de vida e da previdência no Brasil, além da necessidade de aproximar esses produtos das reais necessidades dos consumidores.
Mediado por Ricardo Garrido, presidente do Sincor-RJ, o painel destacou a importância da educação financeira, da comunicação mais acessível e da atuação consultiva dos corretores para ampliar a proteção das famílias brasileiras.
Na abertura das discussões, Edson Franco, CEO da Zurich Brasil, chamou atenção para o baixo nível de proteção da população brasileira e defendeu uma mudança na forma como o seguro de vida é apresentado ao consumidor.
“O mercado de pessoas e previdência, principalmente neste ano, tem coisas boas e coisas novas. O problema é que nem todas as coisas boas são novas e nem todas as coisas novas são boas”, afirmou.
Segundo Franco, apenas 18% dos brasileiros possuem seguro de vida. Ele também comparou os recursos movimentados em apostas online com os destinados ao seguro de vida. “Em 2025, segundo dados do Ministério da Fazenda, os brasileiros depositaram mais de R$ 220 bilhões em jogos de apostas online. O seguro de vida não chegou nem a R$ 60 bilhões”, disse.
Para o executivo, o desafio não está apenas na disponibilidade de recursos, mas também na posição que o seguro ocupa na vida financeira dos brasileiros. “A questão é que não existe apenas a falta de recursos disponíveis. O desafio é que o seguro de vida não ocupa o espaço principal na vida dos brasileiros e nós precisamos fazer a educação financeira para essas pessoas entenderem a importância do seguro de vida”, explicou.
Franco ressaltou ainda que seguro de vida e previdência devem ser compreendidos para além de produtos financeiros. “Seguro de vida e previdência não são meros produtos financeiros. São instrumentos essenciais de proteção financeira. Nós temos que aumentar a massa de brasileiros protegidos”, afirmou.
Nesse contexto, o CEO da Zurich Brasil destacou a relevância do corretor de seguros. “O papel do corretor nunca foi tão importante quanto agora, principalmente para levar seguro e informação”, disse.
Para ele, a atuação do profissional deve avançar para um modelo baseado na assessoria de riscos. “Nós precisamos criar esse conceito de assessoria de risco, precisamos transformar o corretor em um ativo. E o principal ativo do corretor é o vínculo, sobre renda, saúde e cuidado com o cliente, para que consigamos levar uma conversa de gestão de risco familiar para o cliente”, afirmou.
“Levar mais proteção às famílias brasileiras. Essa é a nossa razão, essa é a razão da nossa existência”, completou.
Na sequência, Luciano Soares, presidente da Icatu Seguros, ressaltou que a comunicação é um dos principais caminhos para aproximar o consumidor do mercado. “Comunicação é fundamental. Precisamos comunicar melhor, explicar o conceito de ‘segurês’”, afirmou.
O executivo destacou a diversidade de soluções oferecidas pelo segmento, que pode atender diferentes perfis de consumidores. “Na Icatu, a gente acaba trabalhando desde microsseguro até sucessão para alta renda”, disse.
Soares também abordou a mudança na percepção sobre proteção financeira ao longo do tempo. Segundo ele, anteriormente, a aquisição de um imóvel era vista como uma das principais formas de garantir proteção para o futuro. Com a evolução do mercado financeiro, entretanto, o planejamento passou a ganhar novas dimensões.
“Com o tempo, com a evolução do mercado financeiro, passou a ter gente preocupada com proteção do futuro, planejamento do futuro. E é nessa hora de planejar o futuro que precisa de uma pessoa de confiança”, explicou.
Para o presidente da Icatu, essa necessidade também está presente entre as gerações mais jovens. “Tanto a geração Z como os millennials são preocupados com o futuro, mais do que as gerações anteriores. E o papel do corretor é ajudar essa população a planejar e proteger o futuro”, afirmou.
Soares defendeu ainda uma abordagem mais personalizada na comercialização dos seguros. “A venda contextualizada é muito mais eficaz. Fica mais fácil a compreensão, aumenta a percepção de valor. Quando o corretor consegue entender a necessidade daquele cliente, isso faz toda a diferença”, destacou.
O presidente do Sincor-CE, Fernando Dantas, reforçou a necessidade de fortalecer o relacionamento de longo prazo entre corretores e clientes. “Enquanto nós não percebermos a importância da ligação de longo prazo com os nossos clientes, vamos acabar perdendo”, afirmou.
Para Dantas, o corretor precisa compreender sua finalidade profissional e, a partir disso, ajudar o consumidor a identificar suas próprias necessidades. “Se a gente entender o porquê de sermos corretores de seguros, precisamos entender que precisamos fazer os clientes entenderem do que eles precisam, entender o perfil de cada um e não trabalhar com produtos engessados”, disse.
O executivo também defendeu uma mudança de uma relação transacional para uma atuação baseada em relacionamento. “Precisamos entender que o relacionamento com o cliente precisa ser relacional e não transacional, oferecer para o cliente o que ele realmente precisa e não vender produtos no automático”, afirmou.
“Nós somos especialistas em pessoas. Quando tivermos essa compreensão definitiva, nós vamos transformar as nossas corretoras”, completou.
Encerrando as falas, Nilton Molina, presidente do Instituto de Longevidade e do Fundo de Pensão da MAG, apresentou duas constatações sobre o mercado brasileiro. “Primeiro, duas constatações: vendemos muito pouco seguro de vida. Segundo, corretor de seguros clássico não vende seguro de vida”, afirmou.
Para Molina, a baixa penetração do produto também está relacionada à necessidade de ampliar a educação financeira da população. “O brasileiro precisa de muita educação financeira. O brasileiro não nasce imprevidente por natureza, ele recebe um sinal trocado do Estado”, declarou.
Na avaliação do executivo, a resposta para ampliar a presença do seguro de vida no país passa diretamente pelo aumento da oferta e da atuação do mercado. “Vendemos pouco seguro de vida, temos que trabalhar mais. Esse é o remédio e não precisa de outro”, concluiu.