A combinação entre prospecção ativa, relacionamento e conhecimento do cliente foi o foco da sala temática “Como unir prospecção ativa e relacionamento para fechar mais negócios na sua corretora”, realizada nesta quinta-feira (15), durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em Pinhais (PR). O painel reuniu experiências de corretores e lideranças da rede sobre como identificar oportunidades comerciais, ampliar a oferta de seguros e fortalecer a fidelização.
Participaram do debate Hugo Mariano, da Anko Corretora de Seguros; Matheus Szpak, cofundador da SegCL; Márcia Moura, responsável pela unidade do Vale do Aço da Lojacorr; e Edson Sidnei de Lima, da ESL Broker Corretora, unidade Curitiba Centro. A mediação foi conduzida por Antonio Carlos Fois, diretor regional da Lojacorr.
Durante a conversa, os participantes destacaram que conhecer o perfil dos segurados, registrar informações e manter contato ao longo da jornada são iniciativas que ajudam a identificar necessidades ainda não atendidas. A proposta é aproveitar as oportunidades existentes na carteira sem limitar o relacionamento à contratação ou à renovação de uma apólice.
Na abertura do debate, Antonio Carlos Fois ressaltou a importância de não presumir que a corretora conhece suficientemente seus clientes. Para ele, a comunicação e o registro das informações são fundamentais para aprimorar o atendimento e direcionar as ofertas.
“Não ache que você conhece o seu cliente. Comunique-se, entenda-o para protegê-lo mais e melhor. […] Está falando de CRM, de anotar as informações em algum lugar. No nosso caso, é no CRM”, afirmou o diretor regional da Lojacorr, ao relacionar o conhecimento do consumidor ao uso de ferramentas de gestão do relacionamento.
Fois também chamou a atenção para a diversidade de perfis, hábitos e culturas que podem influenciar a comunicação e as decisões de compra. Segundo ele, compreender essas diferenças contribui para construir relações mais próximas e ampliar as possibilidades de conversão.
A experiência de outros segmentos, como a hotelaria, foi citada pelo mediador para ilustrar como o contato com pessoas de diferentes origens pode desenvolver a capacidade de compreender comportamentos. Ele também destacou a importância de manter princípios e valorizar as relações humanas.
A identificação de oportunidades dentro da própria carteira foi um dos pontos abordados por Matheus Szpak, cofundador da SegCL. Ao compartilhar sua experiência no programa, ele relatou ter percebido que clientes que já contratavam um produto poderiam representar oportunidades para a oferta de outras modalidades de seguro.
“Pelo programa, cheguei à conclusão de que o meu melhor lead é um cliente que eu já tinha na minha carteira, que pedia apenas um produto, o seguro de automóvel”, relatou Szpak.
A experiência reforça a importância de analisar o histórico de relacionamento e investigar quais outras necessidades de proteção podem ser atendidas. Nesse processo, a agilidade na comunicação também foi apontada como um fator relevante para aproveitar as oportunidades identificadas.
Hugo Mariano, da Anko Corretora de Seguros, apresentou os resultados obtidos ao incorporar a oferta de seguro de vida à rotina de renovação do seguro de automóvel. A estratégia consiste em aproveitar um momento em que o cliente já está em contato com a corretora para apresentar uma alternativa adicional de proteção.
“Eu consegui identificar janelas de oportunidade na minha carteira. Uma delas foi oferecer um seguro de vida ao cliente na hora da renovação do seguro do automóvel. Eu faço uma oferta comercial por meio de um desconto”, explicou.
Segundo Mariano, a iniciativa contribuiu para elevar sua produção de 17 apólices de seguro de vida em um ano para mais de 200. Ele também informou que a taxa média de conversão na carteira de automóvel chega a 50%, tendo alcançado 90% em determinadas ocasiões.
O corretor ressaltou que a estratégia envolve tanto a abordagem comercial quanto a definição das coberturas e o acompanhamento posterior à contratação. O objetivo, segundo ele, é oferecer um produto compatível com o perfil do cliente e manter o relacionamento no longo prazo.
Metodologia e disposição para colocar as estratégias em prática
Márcia Moura, responsável pela unidade do Vale do Aço da Lojacorr, destacou que a adoção de uma metodologia precisa estar acompanhada da disposição dos corretores para transformar as orientações em ações comerciais. Ela também ressaltou a importância de utilizar as ferramentas disponíveis para organizar as informações e identificar possibilidades de novas vendas.
“Eu falo muito isso com o pessoal: perguntem-se onde vocês têm mais facilidade para fazer uma segunda venda. […] É uma questão de começar. Tem que ter a tal da crença. Então, vamos querer, vamos decidir fazer”, afirmou.
Moura também compartilhou exemplos de profissionais que ampliaram a produção após participarem de iniciativas de capacitação. De acordo com ela, três corretores que participaram de uma palestra escolheram trabalhar com os ramos de vida e residencial e registraram crescimento na quantidade de apólices em três meses.
Para a executiva, a unidade tem o papel de disponibilizar metodologia e ferramentas, mas os resultados dependem da aplicação prática desse conhecimento pelos profissionais.
Já Edson Sidnei de Lima, da ESL Broker Corretora, unidade Curitiba Centro, destacou que o diferencial competitivo não deve se limitar ao preço apresentado ao cliente. O atendimento, o suporte e o acompanhamento após a contratação também fazem parte da proposta de valor da corretora.
“Eu tento, além de oferecer o seguro, agregar valor por meio do atendimento, do pós-venda e do suporte da corretora. […] Eu tento usar o meu pós-venda para que o cliente perceba o valor que estou oferecendo e tenha uma boa experiência”, afirmou.
A discussão mostrou que ampliar os negócios exige integrar conhecimento sobre o cliente, organização das informações, oferta de produtos complementares e acompanhamento contínuo. Com essas práticas, as corretoras podem identificar novas demandas na carteira, ampliar a proteção dos segurados e desenvolver oportunidades comerciais a partir de relacionamentos já estabelecidos.