Notícias | 11 de agosto de 2003 | Fonte: Seguros.com.br

Quanto vale um corretor?

Desde o início do processo de comercialização de seguros, a figura do corretor foi sempre decisiva, marcante e necessária. A soma desses e de outros adjetivos podem

trazer uma noção do seu valor para o setor de seguros. Diante dessa importância, houve a necessidade da regulamentação da atividade. Para isso, em 1964, foi aprovada uma lei que definiu os contornos da profissão. De acordo com essa lei, “o corretor de seguros (…) é o intermediário legalmente autorizado a angariar e promover contratos

de seguros”. O corretor é o elo entre o segurado e a seguradora, o canal que permite e facilita as relações comerciais no mercado de seguros. Esta definição deve permanecer, mesmo na era do comércio eletrônico.
Freqüentemente, alguns corretores tradicionais me procuram para conversas e afirmam que o comércio eletrônico jamais tornará desnecessária a função do corretor. Para surpresa dos mesmos, que esperavam extensas discussões, este articulista apenas concorda e elogia a perspicácia do profissional em perceber essa realidade.
Acredito que o comércio eletrônico não irá eliminar a importância do corretor. Pelo contrário, seu objetivo é reforçar o papel de destaque dessa categoria e, mais ainda, acilitar seu trabalho. Para o alívio de muitos, posso afirmar categoricamente que o e-commerce em seguros não veio para disputar o emprego do corretor. Com isso, o profissional não precisa se preocupar. Ele deve apenas atentar para a concorrência dos que usam o e-commerce. Esses, sim, podem ser uma ameaça.
Com a expansão da internet e o crescimento do e-commerce em diversos ramos, os cidadãos estão se adaptando e, mais, tornando-se dependentes do uso dessa mídia. Na era da internet, o consumidor quer agilidade. Por isso, muito em breve, um maior número de clientes buscará, intensamente, essa agilidade na contratação de seguros e exigirá, de seus corretores, serviços on-line de qualidade. Nessa disputa, saem na frente os corretores de seguros que dominarem as técnicas do e-commerce, tornando ao

longo do tempo obsoletos e improdutivos os que operam exclusivamente off-line.
Grande parte desta atmosfera de ameaça e desconfiança, criada em torno do comércio eletrônico de seguros, tem origem nas primeiras tentativas de comercialização de seguros on-line. No que, hoje, podemos chamar de primeira fase do e-commerce em seguros, houve massiva utilização dos sites das próprias seguradoras para a prospecção e venda eletrônica, apenas exigindo que o usuário escolhesse aleatoriamente um dos corretores cadastrados. Com isso, o papel de intermediário do corretor e o

dever de “angariar e promover contratos de seguros” foi suprimido. O corretor perdia a oportunidade de usar suas armas para disputar e conquistar clientes, pois, geralmente, não tinha contato com esses antes da venda. Ora, se a seguradora conseguia gerar seu próprio tráfego e atrair seus compradores, qual era então o papel do corretor nesse processo? Nessa fase, com razão, o corretor sentiu-se ameaçado pelas iniciativas um tanto independentes da maioria das seguradoras. Salvo honrosas exceções poucas seguradoras perceberam o verdadeiro papel do corretor na era da Internet: gerar tráfego, prospectar eletronicamente e vender em seus próprios sites.
No entanto, nessa segunda fase em que estamos vivendo, esse medo de exclusão já se encontra abrandado. As seguradoras revisam seus projetos para o comércio eletrônico e percebem o impulso que a participação do corretor, prospectando, pode garantir à atividade. O tráfego de uma seguradora será sempre a soma do tráfego

próprio com aquele gerado por todos os sites de corretores que distribuem seus produtos eletronicamente. A equação é simples: quem tiver a maior malha de corretores com sites próprios, prospectando e comercializando seus produtos, terá encontrado o caminho do sucesso no e-commerce.
A função do corretor de seguros permanece a mesma: prospectar e gerar negócios. Nas transações com o uso da Internet, quanto maior for o tráfego, maior será a possibilidade de realização de operações. Por tudo isso, nesta era do e-commerce, cada corretor valerá, para a seguradora, o tráfego de clientes que gerar.
Autor: Manuel Matos – Webstrategy

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