Na esteira do sucesso do Cafeseg, que responde por cerca de 60% dos seguros que protegem o transporte do café em território nacional, a Pool Seguros lançou em 2003 o Cottonseg, desenhado para atender as demandas de produtores, embarcadores e transportadores de algodão.
Como todo lançamento de novo produto, o Cottonseg nasceu após ampla pesquisa de mercado, visando convencer dois mercados diferentes, embora complementares, sobre sua viabilidade: as seguradoras, que precisavam enxergá-lo no contexto de operações rentáveis e com riscos calculados, e o cliente final, que devia estar certo de sua segurança e confiabilidade, a um preço justo.
“O início foi semelhante ao que fizemos com o café: muita pesquisa de mercado, estudo para conhecimento dos problemas, ouvidos bem abertos para as opiniões de produtores, transportadores e embarcadores, conversas e negociações com seguradoras, além da aplicação de nossa experiência com o Cafeseg”, explica o diretor Comercial da Pool Seguros, Paulo Henrique de Oliveira, mais conhecido no mercado pelo codinome de Borges.
A aceitação do produto foi boa e levou a Pool Seguros a participar, ainda em 2003, da ExpoPrima, um dos maiores eventos de agronegócios da região, na cidade de Primavera do Leste, no Mato Grosso. “Desde então, fizemos algumas alterações para consolidar o desempenho do Cottonseg no mercado”, acrescenta Borges.
Pioneiro e único
O foco inicial do Cottonseg foi criar um produto que atendesse o mercado como um todo. “Não poderíamos oferecer um seguro para o algodão sem cobertura para cavitamia (combustão espontânea do algodão). Era algo que o mercado pedia e que as seguradoras, de maneira geral, por desconhecer o risco, não aceitavam. Neste ponto, o Cottonseg foi pioneiro”, lembra Borges.
O executivo detalha ainda que outro ponto muito discutido foi a cobertura de armazenagem a céu aberto, pois no início as seguradoras não queriam sequer conversar sobre o assunto. “Com o tempo, visitando os locais de armazenagem, demonstramos que o seguro era viável”.
A oportunidade de mercado antevista com o lançamento do Cottonseg gerou cópias, ou como diz Borges, “genéricos”. A concorrência se configurou com o aparecimento de produtos com preços menores, porém menos abrangentes, e sobretudo com um gerenciamento de risco limitado.
“Já tivemos esta situação antes com o Cafeseg e, novamente, adotamos a mesma postura: a de não colocar em risco toda a seriedade de nosso trabalho em função de um menor rigor no gerenciamento de risco”, diz Borges.
Qualidade comprovada
Após cinco anos de mercado, o Cottonseg pode comemorar o reconhecimento de seguradoras e segurados quanto à sua qualidade. “Os clientes que se mantiveram fiéis, hoje têm o melhor seguro do mercado e numa situação confiável e estável”, ressalta Borges.
A base de segurança do Cottonseg é resultado do cuidado especial que o produto destina ao algodão, seja no transporte e / ou armazenagem, “senão o cliente paga dobrado, ou triplicado, mais adiante”.
Em outras palavras, a filosofia do Cottonseg, que se mantém a mesma desde o seu lançamento, é se configurar com um produto cujo risco seja balanceado no início, com medidas rigorosas no gerenciamento de risco, para poder ter um custo adequado e suportável pelas seguradoras.
“Com o decorrer do tempo, esse balanceamento sofre alterações, pois as medidas de prevenção, desde que adequadas e bem dimensionadas, são eficientes. Isso reduz o risco e, consequentemente, o custo de forma geral”, argumenta Borges.
O gerenciamento de risco do Cottonseg exige no mínimo um caminhão com rastreamento por satélite, se estamos falando de comboio com mais dois caminhões, pois o algodão transita por longos trechos, cortando o país de Oeste a Nordeste, de Oeste a Sul e de Nordeste a Sul, onde a comunicação deficiente pode comprometer as operações com telemonitoramento (fixo ou móvel).
De volta ao jogo
Desde o ano passado, com o expressivo crescimento da safra de algodão, a Pool Seguros está empenhada na renovação do Cottonseg, visando conquistar novos clientes e fidelizá-los. Borges destaca que a Pool percebe ainda constante insatisfação do mercado com produtos similares e apólices inadequadas, gerando mudanças de corretor, ou de seguradora. “Mas os clientes que estão conosco há cerca de cinco anos, não sofreram nenhum revés nesse tempo. Pelo contrário, seus seguros hoje gozam de uma tarifação bonificada e um gerenciamento de risco balanceado”.
A renovação do Cottonseg passa pela demonstração mais vigorosa dos benefícios e diferenciais do produto. “É evidente que o empresário de transporte consciente vai notar a grande diferença da nossa proposta, que está comprovada pela experiência de nossos clientes”, considera.
Para alavancar novos negócios, o Cottonseg vai focar nos exportadores, tendo em vista que 27% do algodão produzido é exportado, sendo que o Porto de Santos participa em 57% como principal porta de saída ao exterior.
A intenção é demonstrar as vantagens de contratar o Cottonseg com seguro de exportação acoplado. “O que é normalmente feito hoje é o embarcador contratar o seguro na modalidade seguro nacional, ou utilizar o seguro do seu tranportador, com cobertura somente dentro das fronteiras do país, e deixar o seguro internacional por conta do importador”, explica Borges.
A Pool pretende esclarecer o público-alvo acerca dos ganhos obtidos com o seguro de exportação, que numa única operação cobre todo o percurso nacional e mais a parte internacional, até o destino final.
“Esse ganho pode ser repassado pelo exportador e resultar na conquista de novos mercados”, conclui Borges.