Aprenda mais sobre a milenar técnica da venda pessoal e saiba por que ela continua sendo uma das estratégias mais eficazes para converter ofertas em vendas
Nenhuma tecnologia foi capaz de substituir a figura daquele vendedor que vai até a clientela para oferecer um produto ou um serviço. Venda pessoal, também conhecida como venda direta, tem a ver com o vendedor de porta em porta, por exemplo, figura que até pouco tempo se enveredava pelas ruas do mundo em busca de compradores. Mas o conceito vai muito além e pode até mesmo estar relacionado a atividade de vender seguro.
Atualmente, esse tipo de oferta vem sendo cada vez mais utilizado por empresas dos mais diferentes ramos. Vai desde a “consultora de vendas” da Natura, passando pelas vendedoras de Yakult até chegar aos vendedores de assinatura de revistas e jornais, distribuídos em vários pontos nas cidades. Mas o Corretor, muitas vezes, atua também como um típico vendedor pessoal. Quantas vezes não lhe pareceu necessário ir ao encontro de clientes potenciais e até mesmo visitá-lo, por exemplo? Isso acontece, pois faz parte da arte de ser um bom vendedor se manter ativo e ir ao encontro de oportunidades.
Na avaliação do especialista em Marketing e Vendas, Marco Antonio Meira, autor do livro Técnicas e Habilidades em Vendas e Negociação, a venda pessoal continua sendo essencial. “Existem alguns produtos e, principalmente serviços, que jamais serão vendidos se não existir um contato direto para que a venda seja realizada integralmente. É possível utilizar ferramentas eletrônicas na divulgação e no esclarecimento de alguns detalhes, mas na hora ‘H’ o contato direto existirá”, diz.
Mesmo com o crescimento vigoroso do comércio eletrônico no País, que só em 2008 cresceu 39% de acordo com a consultora e-bit, a venda pessoal continuará sendo um dos canais de venda mais prestigiados, e isso ocorre pois falar com máquinas e secretárias eletrônicas não resolve todo o ritual de convencimento e esclarecimento que envolve uma venda. O cliente quer, antes de tudo, ter o direito de ter dúvidas antes de adquirir um produto ou serviço, e para isso a presença do vendedor, da simpatia dele ao esclarecer cada questionamento, continuará sendo fundamental e insubstituível.
Do olho no olho para o “boca a boca”
O sucesso de uma venda pessoal não está apenas na possibilidade da comercialização mas também no que ela pode gerar futuramente. Agir de maneira positiva e competente em uma negociação dá ao vendedor um grau de reputação e credibilidade que certamente será útil para transformar a satisfação do cliente em indicações espontâneas para novas vendas. É a chamada propaganda “boca a boca”.
Por isso, a venda pessoal deve ser interpretada como uma porta de entrada para um relacionamento muito mais próximo com o cliente, que pode se estender inclusive após a concretização do negócio. Meira, sobre este aspecto, reforça a ideia de que o Corretor deve oferecer sempre o que o cliente precisa e não apenas aquilo que é de desejo dele. “Para que um cliente fique realmente satisfeito é necessário manter sempre contato com ele, estar a par de todas as suas necessidades e apresentar soluções, mesmo que isso não resulte em uma venda imediata”. Para ele, o bom vendedor é, acima de tudo, um consultor especializado em buscar soluções que supram as necessidades do cliente.
“Costumo dizer que o pós-venda é o início da segunda venda. Fazer um pós-venda nada mais é do que saber se o cliente ficou satisfeito com a compra (…) Abrir mão de um pós-venda eficaz é o mesmo que entregar seus clientes de bandeja aos concorrentes”, complementa o especialista.
Só que introduzir uma abordagem mais próxima junto ao cliente guarda também algumas armadilhas. Saber ouvir, por exemplo, é fundamental pois é a partir daí que o Corretor passa a estar preparado para oferecer uma solução eficaz. A famosa ideia de ganhar o cliente “na lábia” deve ser descartada na prática diária da venda pessoal. O mercado cada vez mais valoriza a chamada venda consultiva, onde o vendedor é também um analista de possibilidades a partir do diálogo que ele tem com o cliente.
Outro problema é o risco da famosa “cara de paisagem”. A questão nem é desconhecer sobre determinado assunto ou característica do que está sendo oferecido, e sim não ter o jogo de cintura necessário para contornar essa dificuldade. O fato de não saber no momento, mas ter a iniciativa de esclarecer posteriormente pode ser mais benéfico do que dar uma informação incompleta ou equivocada só para concluir a venda. “Às vezes, por falta de conhecimento sobre o que se está vendendo, um vendedor realiza sua venda e depois descobre que o cliente não ficou nada satisfeito com o que comprou. Ele, com certeza, não realizará outra venda para o mesmo cliente”. Por conta disso, complementa Meira, o vendedor deve se manter sempre bem treinado e preparado antes de colocar os pés na rua. “Se um vendedor não conhece em detalhes o que está vendendo, a venda pessoal se torna um martírio. O medo de não saber responder algo o torna ineficaz, pois o medo das perguntas o leva ao fracasso”, finaliza.
Um pouco de história
Os primeiros vestígios de venda pessoal na história aparecem na Grécia, época em que a arte do convencimento, conhecida como retórica, motivava duelos verbais nas praças de Atenas. Não demorou muito para perceber o potencial da retórica nas relações comerciais.
Na idade média aparecem os primeiros mercadores, vendedores de porta-e- porta que vagueavam pelas ruas da Europa oferecendo produtos dos mais diversos tipos. São eles que fundamentaram uma atividade que até hoje pode ser vista nas ruas brasileiras.
Os primeiros registros de corretagem de seguro remontam ao ano de 1578, em Portugal, sendo ele o intermediador das relações entre segurados e seguradoras. Na época, nenhum seguro tinha validade sem o papel do Corretor.
A Revolução Industrial potencializou essa estratégia de vendas, fazendo com que o papel de vendedor fosse reconhecido como profissão. Com o aumento de negócios entre regiões distantes e até entre países, nasce a função de caixeiro-viajante que, como o próprio nome sugere, era o responsável por captar negócios até onde as pernas deixassem.
No Brasil dos anos 30, a venda pessoal foi muito utilizada para a popularização do rádio, por exemplo. Por meio de um modelo de negócio semelhante ao das TVs a cabo de hoje em dia, um profissional de vendas batia de porta-em-porta para apresentar o novo, grande e pesado aparelho à família.
Com o fim da segunda guerra mundial, o papel do vendedor ganha espaço nos EUA, época em que as empresas passaram a investir na capacitação de equipes de venda e na especialização desses profissionais para a oferta direta dos mais diversos tipos de produto.