Notícias | 9 de fevereiro de 2022 | Fonte: CQCS | Sueli Santos

O que o corretor deve fazer para captar mais clientes

O corretor deve estar onde o cliente está, ter presença digital e fazer análise de dados. Estes foram alguns pontos discutidos durante o webinar promovido pela Rede Lojacorr nesta terça-feira, 08, sobre como o corretor pode captar clientes. O evento reuniu Edna Gonçalves, analista comercial da Lojacorr, Luiz Longobardi Junior, diretor de mercado e operações da Rede Lojacorr e Rafael Medeiros, do time de expansão de novos negócios da Lojacorr.

Para Longobardi, o mercado está oferecendo uma série de oportunidades. “Muitos riscos que não tinham no passado, como o cyber risk que hoje é uma necessidade para as empresas e é um mercado de oportunidades que pode ser mapeado pelo corretor”, analisou. 

Outro ponto destacado por ele é que o corretor tem que dizer o tempo todo que é corretor. “É preciso dizer isso o tempo todo, que quer proteger a família, é persistência”, enfatizou. 

Rafael disse que as marcas das empresas que subestimam a transformação digital ficam para trás. “Com os processos de decisão mais digitais, confiança, conhecimento, clareza e informação são habilidades exigidas no mundo moderno independentes da tecnologia”, enfatizou.

Para Edna, com as mudanças no mercado é preciso ser lembrado. “Precisamos nos fazer presentes, falar com o cliente”, disse. Ela reforça que o corretor precisa ser protagonista, olhar o mercado e antecipar tendências. 

Ao atuar como consultor, Edna diz que o corretor será visto pelo cliente como uma solução. “É isso que incentivamos aqui na Rede”, destacou.

Longobardi ainda lembrou que todos são consumidores e temos uma transformação no nosso hábito de consumo. “nosso mercado tem uma certa complexidade talvez por falta de educação do consumidor, acreditamos que é importante que os processos fiquem harmônicos e simples, mas a figura do corretor como consultor vai ser cada vez mais importante diante da diversidade de produtos e empresas”, expôs.

Ele acrescentou que nesse cenário de transformação, o corretor tem papel fundamental na orientação e na escolha da melhor oferta ou produto, entendendo as necessidades de cada cliente. 

“Tem gente que vende seguro para um monte de coisa, mas será que é aquilo que o cliente precisa? Só quem pode fazer isso de forma responsável e assertiva é o corretor de seguros”, enfatizou.

Longobardi que está há 10 anos na Rede Lojacorr, disse que a pandemia acelerou algumas mudanças, mas não vê que sejam apenas tecnológicas. Ele destacou a entrada de novos players e também mudanças de flexibilização aprovadas pela Susep. São ações que deixam o mercado “agitado”.

Por isso, ele considera ser importante que o corretor entenda esse movimento. “Muitas vezes, o corretor vê essas transformações como algo que pode extinguir a profissão. Vejo isso como oportunidade”, destacou. 

Edna disse que o corretor não pode ter medo. “Brasileiro não tem cultura de seguro e o corretor é que pode mudar esse cenário. Precisamos sair do lugar de medo e usar a tecnologia como aliada para otimizar os processos”, afirmou.

Longobardi revelou que a Rede Lojacorr procura oferecer aos corretores um ambiente em que ele possa ter competitividade que é diferente de preço. “Competitividade é acesso, produto, é ter a seguradora no portfólio. Fazemos um trabalho de monitorar o mercado e ter seguradoras que podem atender as necessidades dos corretores”, disse.

Ele destacou ainda corretores especialistas. “Temos vários corretores que tiveram especialidades e podem trabalhar com corretores que não têm conhecimento ou habilidade em outras operações como transporte, agronegócios que são mais complexos e o corretor pode fazer parceria dentro da própria rede. Criamos um ambiente colaborativo”, explicou.

Em termos práticos, Edna disse que não é possível se dar ao luxo de escolher como vai atender ao cliente. “É preciso atendê-lo completamente e muitas vezes, o corretor que não consegue atender todas as necessidades do cliente e aí abre espaço para que outra pessoa faça. “Por isso a comunidade dentro da rede traz essa praticidade para os corretores não perderem negócio”, afirmou.

Por isso, ela disse ser importante que o corretor use ferramentas que vão fazer entender o que o cliente precisa e que ele possa ofertar a proteção necessária ao seu cliente. “Não se pode perder a chance da oferta”, enfatizou.

Ela reforçou que não adianta falar com o cliente apenas na hora da renovação do seguro e sugeriu que o corretor olhe e analise a própria carteira. “O que não se mede, não é gerenciável. Precisamos olhar para os números, para nossa carteira. Às vezes, tem sazonalidade ou situações que não conseguimos identificar, mas as respostas que precisamos estão ali”, destacou.

Edna disse que o corretor pode usar ferramentas como power bi. “Para começar, um excel pode fazer esse trabalho muito bem e ajudar o corretor a entender como a nossa carteira de clientes se comporta: porque tem mais renovação em determinado mês, porque houve queda na renovação”, aponta. 

Ela destaca que isso define o ritmo de prospecção e, por isso, dados são imprescindíveis porque ajudam no planejamento do corretor, além de contribuir para que ele tenha um crescimento orgânico. “No mundo de hoje não podemos deixar de olhar para os dados”, considera.

Outro ponto levantado por Rafael é a importância de se conhecer bem o cliente para construir autoridade por meio de conteúdo. “Criem conteúdos densos”, disse. Destacou que indicação também ajudam o corretor a ganhar autoridade. “Não tem nada melhor do que alguém indicar seu serviço e isso tem que ser explorado muito bem”, afirmou.

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