Quando uma companhia com mais de 90 anos de história decide revisar a sua relação com os corretores de seguros, o mercado naturalmente presta atenção. Foi exatamente isso que aconteceu no último mês de março, quando a Mapfre, uma das principais seguradoras do País, reuniu milhares de corretores em uma transmissão ao vivo direto de sua sede em São Paulo.
O que parecia ser mais um evento corporativo acabou marcando o início de um novo capítulo na relação comercial da empresa com seus distribuidores. Era o lançamento do ‘Mapfre + Corretor’, um programa que propõe uma virada no relacionamento entre a seguradora e seus parceiros. Além de bonificações mais vantajosas e uma nova estrutura de reconhecimento mais aderente às condições de mercado, a proposta passou a abranger uma jornada de evolução conjunta.
Com esse novo passo, a Mapfre decidiu transformar o corretor em protagonista na estratégia da empresa, como alguém que contribui com visão, inteligência e experiência de mercado. “Queremos que ele se veja como parte do negócio e traga a sua vivência prática para moldar nossos próximos passos“, afirma Karine Brandão, que assumiu em janeiro a diretoria-executiva comercial do Canal Corretor da companhia, com a missão de reposicionar a operação brasileira da Mapfre e ganhar novos mercados.
Da dor do corretor nasce a solução
O novo modelo não foi desenhado da noite para o dia. Ele foi fruto de um processo de quase três anos de observação, entrevistas, grupos focais e análises de dados. A seguradora mergulhou nos bastidores da operação para entender como era, de fato, o dia a dia dos corretores e compreender suas dores, motivações e expectativas. O que os motivava? O que os afastava? O que eles esperavam da companhia?
“A gente sempre olhou muito para a performance, claro, mas passamos a perceber que havia uma desconexão entre os indicadores e as histórias por trás deles“, explica Karine Brandão. “Nem sempre quem vendia mais era quem se sentia mais engajado. Isso nos acendeu uma luz para entender esses números e trazer o corretor para mais perto da gente, independentemente da sua produção“, completa.
Dessa percepção surgiu a ideia de criar um programa baseado em níveis de relacionamento: Bronze, Prata, Ouro, Diamante e Rubi. A nova lógica considera uma série de indicadores além do volume de vendas. O comportamento operacional, a adesão a treinamentos, a qualidade no atendimento e o alinhamento com a estratégia da companhia agora também pesam ao lado dos números de produção. A ideia é premiar o conjunto da obra, não apenas resultados isolados em um curto período de tempo. “Avaliamos tudo o que eles vinham dizendo nas últimas mesas, fóruns, roadshows e encontros e transformamos em um modelo de parceria real, com começo, meio e evolução“, afirma Karine.
Rodrigo Coelho Mota, da Nova Ideia Consultoria e Corretora de Seguros, de Fortaleza (CE), está entre os profissionais que enxergam o programa como um divisor de águas. “Fiquei muito animado com a proposta do ‘Mapfre + Corretor’. Dá para ver que é algo pensado para o nosso crescimento real, com orientação prática e um olhar de longo prazo. Estou otimista com as oportunidades que isso pode trazer para meu negócio nos próximos meses“, conta.
Histórias como a de Mota tendem a se multiplicar com o novo programa. A Mapfre já contabiliza centenas de corretores que, com suporte e direcionamento, estão conseguindo reposicionar sua atuação e alcançar novos patamares no relacionamento com a companhia. Mas o segredo, segundo os executivos, está nos bastidores.
Por trás dessa nova abordagem, existe uma revisão profunda da estratégia comercial da companhia no Brasil. “Quando falamos de relacionamento, falamos também de performance. De garantir que o corretor tenha ferramentas para vender bem, mas também para entender melhor o cliente dele. Isso só acontece com confiança e troca verdadeira“, ressalta Karine. “Não queremos apenas premiar quem vende muito, queremos fazer crescer quem tem potencial e está abaixo dele. Nossos maiores investimentos neste ano são direcionados à marca e ao desenvolvimento do canal corretor“, enfatizou.
Transformações silenciosas
Nenhuma transformação acontece só na ponta. Para fazer o ‘Mapfre + Corretor’ decolar, foi preciso repensar o back office da companhia. Processos foram digitalizados, fluxos simplificados e áreas antes distantes passaram a trabalhar de forma integrada. O Portal de Negócios da seguradora foi redesenhado com base em testes feitos junto aos próprios corretores. A ideia era clara: menos cliques, mais negócio.
O primeiro passo foi tecnológico, acelerando a digitalização de processos e eliminando ruídos operacionais. Com apoio dos times de Inovação, Operações e Clientes, a Mapfre criou um ambiente digital mais fluido, permitindo que o corretor acesse cotações, emita apólices, acompanhe sinistros e resolva dúvidas com mais autonomia. “A ideia era tirar o peso do operacional, liberar tempo para o corretor se concentrar no cliente“, explicou Hugo Assis, diretor-geral de Transformação e Inovação da Mapfre.
Além disso, a companhia inaugurou ambientes físicos e virtuais para a cocriação de soluções. A Sala MOL e o Centro de Formação se tornaram hubs onde o feedback se transforma em inovação, com acompanhamento em tempo real. “É um ciclo de escuta e entrega constante. O que começa como dor vira solução nas nossas mãos“, reforça Karine.
Nos últimos anos, após a pandemia, enquanto o mercado acelerava a digitalização em busca de eficiência, a Mapfre foi além e enxergou a tecnologia como meio para fortalecer relações humanas. “Nosso desafio era conciliar eficiência digital com proximidade emocional, e conseguimos isso com escuta ativa e um design centrado nas pessoas“, destaca Karine. Segundo ela, todo o fluxo de classificação e acompanhamento foi desenhado para apoiar o corretor, e não para monitorá-lo. “Temos dashboards e indicadores para entender o atual momento e traçar os próximos passos, mas o que guia nossa relação é a trajetória do corretor, não apenas os números frios do mês.”
O time responsável pelo portfólio de produtos também teve papel central nessa transformação. Diversas melhorias foram implementadas nas linhas de Auto, Vida, Agro e Massificados. O novo produto de Auto exclusivo para roubo e furto aumentou a competitividade da Mapfre no segmento. No Vida, as opções ficaram mais flexíveis tanto para pequenas empresas, por meio do PME Global, quanto para clientes individuais a partir da reformulação do produto destinado a Doenças Graves e no Agro, a companhia elevou sua presença num mercado cada vez mais exigente, dando foco às soluções de seguros patrimoniais do campo.
“O corretor percebe na prática como é trabalhar com uma seguradora multiproduto”, garante Karine. “Ele sente que tem um portfólio mais robusto e que pode confiar na companhia para entregar uma solução completa, seja no campo, na cidade, para o cliente PJ ou PF. Isso faz toda a diferença para o corretor que quer explorar o cross selling e estar presente na vida do seu clientes em diversos momentos”, explica a executiva.
A lógica da percepção dos produtos pelos corretores também foi analisada a fundo pela companhia. Em vez de pensar primeiro na engenharia dos seguros, os times passaram a ouvir os corretores antes de qualquer lançamento. Carolina de Molla Lorenzzatto, diretora comercial dos produtos de Vida, resume bem essa transformação. “Antes de lançar qualquer produto, a gente já começa ouvindo o corretor. A pergunta agora é: como isso pode funcionar melhor na prática? Essa troca tem deixado nossos produtos mais simples, mais eficientes e com muito mais chance de sucesso lá na ponta”, afirmou a executiva.
A mudança cultural aconteceu gradualmente, como é natural em qualquer processo de transformação. No começo, houve questionamentos e curiosidade sobre como seria, na prática, essa abertura para a colaboração. Mas os resultados começaram a aparecer. Hoje, os corretores participam ativamente de comitês, testam funcionalidades e contribuem com sugestões que geram mudanças reais. “Temos visto muita coisa evoluir a partir do que ouvimos deles. A participação está fazendo diferença de verdade”, garante Karine.
Um programa, várias jornadas
O diferencial do ‘Mapfre + Corretor’ está justamente na personalização. Cada corretor é incentivado a trilhar sua própria jornada de crescimento, com metas claras e suporte contínuo. Para os mais experientes, o foco é reconhecimento e protagonismo. Para quem está começando, o programa atua como guia, encurtando caminhos e fortalecendo vínculos. Nesse cenário, o Mspfre ON se tornou a principal porta de entrada para os corretores que desejam começar a produzir com a companhia, reunindo ferramentas, orientações e condições especiais. Entre os recursos disponíveis, está o Agger, solução de multicálculo que agiliza a cotação de seguros e contribui para uma operação mais eficiente.
A nova proposta da Mapfre é que o pacote de benefícios dos corretores cresça conforme o seu desenvolvimento, incluindo capacitação, ações de fomento a negócios e acesso a programas de recompensas como ‘Acelera’, ‘Club Milla’ e ‘Torcida Mapfre’. Nos próximos ciclos, estão previstas novidades como a incorporação de práticas de ESG na trilha de evolução, a criação de um programa de mentoria entre corretores e a construção de um marketplace exclusivo de serviços complementares.
E se engana quem pensa que tudo se resume a prêmios. Viagens, mentorias e campanhas são apenas parte de um plano mais ambicioso: formar uma comunidade de profissionais de alta performance, conectados pela mesma cultura de excelência e parceria. “A gente quer construir um ecossistema. Um lugar onde o corretor se sinta pertencente e valorizado, mas também desafiado a crescer”, reforça Karine.
Essa abordagem ficou evidente nas primeiras ações promocionais do programa. Em vez de campanhas genéricas, a seguradora investiu em ações como a ‘Torcida Mapfre’, premiando corretores com ingressos para a final da Libertadores e estreitando laços com o universo esportivo, uma das paixões nacionais e que desperta grande interesse dos corretores. “Queríamos criar algo que conectasse emocionalmente o corretor à marca. E conseguimos. O futebol é a grande paixão nacional, está presente no dia a dia, nas conversas de bar ao elevador. Nada melhor do que o futebol para criar esse elo de conexão genuína.”, comenta Karine.
Uma estratégia que cresce com o mercado
Com mais de 20 mil corretores ativos, a Mapfre mira alto: quer dobrar a base qualificada até 2030, expandir para novas praças, fortalecer nichos como agronegócio e microsseguros, além de promover diversidade entre seus parceiros. Mas esse crescimento, segundo os executivos, só faz sentido se vier acompanhado de qualidade. “Nossa ambição é grande, mas não está baseada em volume puro. Queremos qualidade de relacionamento, constância de desempenho e, acima de tudo, confiança mútua”, reforça Karine.
Como parte desse movimento de aproximação, os contratos com remuneração adicional ganharam novo fôlego e triplicaram em volume nos últimos meses. O modelo, que oferece um valor extra ao corretor conforme metas de desempenho ou critérios de relacionamento, ampliou seu alcance e passou a contemplar ramos antes fora dessa lógica, como Vida, Patrimonial, Rural e Massificados. Como resultado, mais oportunidades de ganho e uma relação ainda mais próxima entre a companhia e seus parceiros.
Em continuidade a esse processo de fortalecimento da parceria, desde o lançamento do ‘Mapfre + Corretor’, a relação com os parceiros tem se desenvolvido de forma consistente. Os corretores vêm demonstrando uma maior proximidade com a companhia, e o suporte comercial vem sendo cada vez mais valorizado por eles. Já as trilhas de capacitação seguem disponíveis como parte do ecossistema de desenvolvimento e tendem a assumir um papel ainda mais relevante nas próximas etapas do programa, com diversificação de temas e mentorias mais especializadas.
Mas há outras conquistas, menos mensuráveis, que talvez digam ainda mais sobre o sucesso do programa. Uma delas é o tipo de conversa que passou a ocorrer entre os times comerciais e os parceiros. “Antes era comum o papo ser só sobre metas. Agora a gente discute estratégia de prospecção, perfil de cliente, posicionamento de produto“, afirma Antonio Edmir Ribeiro, diretor comercial territorial da Mapfre. “É outro nível de parceria”, disse.
Enquanto isso, no dia a dia, a principal mudança já pode ser sentida. O corretor deixou de ser apenas uma ponta da cadeia para ocupar um lugar mais estratégico dentro da companhia. “Quando a gente escuta alguém dizer que se sente parte da Mapfre, que tem orgulho de trabalhar com a gente, é sinal de que estamos no caminho certo“, diz Karine.
O que começou como um novo programa de relacionamento, aos poucos se revela como uma reconfiguração mais profunda da própria identidade da Mapfre. A companhia que por anos foi vista como ‘tradicional’ agora se posiciona como parceira moderna, ágil e, acima de tudo, próxima. E esse movimento não passou despercebido pelos corretores.
“É uma mudança que toca em algo muito maior do que comissão ou premiação. É sobre fazer parte de um projeto, de uma história que a gente ajuda a construir”, resume o corretor Jair Ernesto, da Corretora GJX, de Goiânia (GO).
No fim das contas, o ‘Mapfre + Corretor’ talvez seja menos um programa e mais uma nova forma de pensar o negócio. Uma forma que reconhece que, num setor de relações humanas por essência, não dá mais para tratar parceiros como números. É preciso construir juntos.
Relacionamento com assessorias é novo trunfo da MAPFRE
Apenas no primeiro trimestre de 2025, a Mapfre viu suas assessorias parceiras impulsionarem o volume de negócios em 80%, resultado de uma estratégia que tem se mostrado cada vez mais acertada. Desde o lançamento de um canal exclusivo para assessorias em 2022, a seguradora conecta quase 4 mil corretores em todo o Brasil, estreitando laços e criando uma rede sólida. A estrutura do canal, que já conta com seis sucursais exclusivas, tem sido fundamental para o sucesso dessa iniciativa.
Para Oscar Celada, CEO adjunto de Negócios da Mapfre no Brasil, a companhia entendeu que o relacionamento com as assessorias demanda um modelo diferente de suporte. “É uma forma de oferecer uma visão mais completa do seguro, atendendo melhor tanto pessoas físicas quanto jurídicas”, explica.
Com trilhas de capacitações contínuas em áreas como vendas e subscrição, e um processo simplificado para os corretores, a Mapfre se prepara para expandir para o Nordeste e Centro-Oeste, regiões estratégicas para a empresa. O objetivo? Consolidar o Brasil como seu principal mercado fora da Espanha, reforçando sua posição no setor global de seguros.