Executivos de bancos e seguradoras têm compartilhado a dificuldade em atrair consumidores mais jovens para o mercado de seguros. À primeira vista, a explicação parece simples: a ideia de que a Geração Z não pensa no futuro. Mas esse diagnóstico, além de limitado, esconde um desalinhamento entre a forma como o produto é desenhado, distribuído e comunicado e as expectativas desse novo consumidor.
A Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), ligada à Confederação Nacional de Seguros (CNseg), em estudos de percepção realizados com a Datafolha e a Ipsos, além de estudos setoriais, mostra a baixa adesão ao seguro de vida na população geral e uma diferença relevante entre interesse e contratação, especialmente entre os mais jovens.
Dados de pesquisas da FenaPrevi mostram também que, apesar de grande parte dos jovens entre 18 e 24 anos pensar com frequência em planejar-se financeiramente para o futuro, a maioria prefere poupar ou investir, sem considerar o seguro como opção – e, nesse contexto, a discussão sobre linguagem é particularmente importante.
Pesquisa da CNseg mostra que 67% da população admite ter pouco ou nenhum conhecimento sobre seguros – e o excesso de linguagem técnica é apontado como uma das principais causas. Dyogo Oliveira, presidente da CNseg, já declarou que o chamado “segurês” afasta o consumidor, defendendo a necessidade de simplificar a comunicação para ampliar o acesso ao seguro e aproximar o produto da realidade da população.
Algumas empresas, inclusive, já têm avançado nessa direção. A Azos, insurtech brasileira de vida, reforça uma proposta mais simples, digital e voltada a coberturas que podem ser utilizadas ainda em vida, como doenças graves, invalidez e assistências. Esse ponto é relevante porque muda a percepção do seguro: de um produto associado apenas à proteção pós-morte para uma solução de proteção financeira mais conectada ao cotidiano do cliente.
Para a Geração Z, essa mudança de percepção é fundamental. O jovem hoje não necessariamente rejeita seguro; ele rejeita burocracia e produtos que parecem distantes da sua realidade. Ele espera contratar uma solução que ofereça a mesma fluidez que já encontra em outras experiências digitais.
O que os mercados de vanguarda estão fazendo
Três movimentos internacionais ajudam a entender para onde o mercado está caminhando.
1) Seguro embutido no momento da compra
Segundo o Polly Embedded Auto Insurance Study 2024, um estudo conduzido pela Polly Insurance Agency, 81% dos consumidores jovens desejam ter a opção de contratar o seguro automotivo no momento da compra do veículo, ou seja, veem o seguro não como algo separado, mas como parte da experiência ou do produto principal.
2) Sinistro sem atrito, como parte central da proposta de valor
Empresas digitais como a Lemonade construíram sua reputação em torno de processos rápidos, uso intensivo de tecnologia e jornadas mais simples pelo aplicativo. Para um consumidor que abandona um cadastro por excesso de etapas, o tempo de resposta e a clareza no momento do sinistro se tornam o próprio produto.
3) Distribuição por ecossistemas
Em mercados como o Sudeste Asiático, plataformas como a Grab oferecem seguros em formatos mais flexíveis e contextualizados para trabalhadores de aplicativo. Na Europa, a Qover tem casos públicos de seguro embutido em jornadas automotivas, como parcerias com marcas do grupo BMW/MINI na Irlanda. O ponto comum entre esses exemplos é claro: o seguro aparece quando faz sentido para o cliente, e não quando a seguradora decide abordá-lo.
O que isso exige de bancos e seguradoras no Brasil
O Brasil já tem condições favoráveis para avançar nessa agenda. Pix, Open Finance e o sandbox regulatório da Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) já criaram uma infraestrutura importante para modelos mais digitais e orientados por dados. O desafio, portanto, não é apenas tecnológico. É uma decisão de desenho de produto, distribuição e experiência.
Para bancos e seguradoras, isso significa repensar a oferta a partir de algumas perguntas essenciais: o produto é modular? Tem benefícios tangíveis em vida? A contratação pode acontecer dentro de uma jornada já existente? O cliente entende o que está comprando sem depender de um glossário técnico? O sinistro pode ser resolvido com mais agilidade, rastreabilidade e transparência?
A Geração Z não é avessa ao seguro, é avessa à fricção. Quem tratar esse desafio como um problema de comunicação pode perder espaço para empresas que entendem que a questão é mais profunda: envolve arquitetura de produto, uso inteligente de dados, distribuição contextual e uma experiência compatível com o padrão digital que esse consumidor já espera em outros setores.
Como isso está sendo tratado na sua operação? O seguro já está presente na jornada do cliente ou ainda espera que o cliente venha até ele?