No mercado de Seguros, o Seguro Auto é o campeão de vendas, talvez o favorito de 9 entre 10 corretores pelo volume de vendas. Mas não é por isso que os profissionais não enfrentam dificuldades com esse produto. Alguns são proporcionados pelos próprios Corretores, como por exemplo, conceder descontos que reduzem seus ganhos.
Os Corretores de Seguros enfrentam dificuldades no seu dia a dia e Marcos Chegança, da Potência Seguros, de São Paulo, acredita que as principais são a grande quantidade de produtos e suas variações que o corretor precisa dominar para poder oferecer o melhor produto de acordo com as necessidades dos clientes. Ele também acrescenta uma grande deficiência de comunicação e de integração sistêmica entre o Corretor e a Seguradora. “Isso acarreta, além da perda de tempo e de negócios, prejuízos para a imagem da seguradora e com consequente dano ao Corretor”, analisa.
O Mercado passa por um momento interessante que deverá nortear o mercado para os próximos anos. Para ele os avanços tecnológicos implicam em mudanças de hábitos do consumidor e isso fará com que o Corretor precise de agilidade e flexibilidade. Esse cenário pede um profissional mais especializado e uma definição sobre que mercado o Corretor vai querer atuar. “Se é o mercado voltado para preço ou em um mercado voltado para produto, que na minha ótica, seria o ideal, pois o Corretor de Seguros não é um simples “tirador de pedido” mas um agente muito importante na promoção do bem-estar junto à sociedade brasileira”, analisa Chegança.
Ele acrescenta ainda que o Corretor de Seguros parece não ter dimensão da importância do seu trabalho para o mercado. “Nossa classe parece ter baixa autoestima, talvez sejamos a única categoria de empreendedores que faz uma ‘liquidação permanente’ através de descontos que levam a perda de 40% a 60% da receita que receberíamos”, pondera.
Paradigma do desconto
Marcos Chegança defende que o Corretor encontre oportunidades “É só olharmos para o que o mercado tem para nos oferecer. Logo teremos o Seguro Popular , que é um produto que atenderá um nicho do mercado de automóvel que hoje não faz seguro. Alguns estão assustados com os canais eletrônicos, mas eles são apenas mais um canal de captação de vendas assim como foram as vendas por telefone”, diz. Para ele, o Corretor deve investir em aperfeiçoamento constante e buscar se diferenciar da concorrência agregando valor ao trabalho.
Para ele os Corretores que reduzem o preço da comissão para ganhar o cliente estão errados. “Isso para mim é uma cultura medíocre que faz com que acostumemos os clientes a buscar sempre a concorrência atrás de preço. E se hoje tiro o seguro pelo preço de outro corretor, amanhã serei a próxima vitima porque eu o incentivei a se alimentar dessa cultura autofágica”. E acrescenta: “o mercado é grande e para os bons Corretores sempre haverá espaço. O importante é sempre lidar com respeito e ética”, conclui.