Notícias | 12 de novembro de 2003 | Fonte: Seguros em Dia

Corretores lucram com venda de consultoria on-line

Quem pensa que o corretor vende somente seguros, apólices e contratos certamente não conseguiu compreender o verdadeiro sentido da profissão. Quando alguém adquire um bem e procura imediatamente seu corretor para fazer o seguro do veículo, não está em busca de uma simples apólice, mas da proteção de seu patrimônio e, mais que isso, do conforto e segurança da orientação de um profissional que conhece perfeitamente os meandros do setor. Comercializar seguros não se restringe a emitir propostas, entregar apólices e receber prêmios, pois a venda de seguros deve ser considerada como a contratação de um serviço e não apenas a aquisição de um produto.
O exemplo anterior foi escolhido aleatoriamente apenas para ilustrar esse ponto de vista. Mas se buscarmos analogia com as outras modalidades, perceberemos que os clientes estão sempre à procura de serviços de qualidade: o que proteger, como proteger, com quem proteger e como ser bem atendido quando for necessário utilizar essa proteção. O corretor sagaz, ao identificar essa necessidade do cliente e passar a comercializar seus serviços e não meros produtos, beneficia-se, então, de mais uma oportunidade de vendas que vem crescendo junto com a maturidade com consumidor: a consultoria técnica.
Essa nova opção encontra-se fundamentada no mesmo alicerce dos demais produtos de seguros: a oferta de serviços, benefícios e facilidades. Pessoas que têm a necessidade de contratar seguros para suas empresas com uma alta freqüência, por exemplo, precisam de informações acerca do mercado para facilitar sua rotina. Esse nicho, somado às bibliotecas de escritórios de advocacia, contadores e escritórios de contabilidade, membros de comissões de licitaçoes públicas, bibliotecas de instituições de ensino e aos próprios corretores iniciantes, constituem o público alvo da venda de consultoria.
No esforço para introduzir esse produto no mercado, o corretor – indiscutivelmente a melhor força de distribuição de produtos – e a quem cabe, em conseqüência, o papel de comercialização da consultoria técnica, deve fazer uso do seu know-how de vendas de outros produtos. Ou seja, sua missão continua sendo a oferta de serviços. Do mesmo modo que, ao vender um seguro de vida, o corretor destaca a importância dessa proteção para seu cliente, ele deve alertar seus clientes corporativos acerca das vantagens de uma consultoria técnica especializada.
A oferta de consultoria técnica on-line representa um acréscimo ao portfólio do corretor e uma oportunidade a mais de lucro. O profissional ganha credibilidade e prestígio por comercializar um produto inovador e necessário. O corretor que dispõe deste diferencial encontra uma boa oportunidade de estabelecer novos relacionamentos e de ampliar sua carteira.
Atendendo a essa demanda, a Via Internet, já conhecida no mercado por oferecer soluções de internet para o setor de seguros, comercializa há 3 anos, com sucesso, uma consultoria técnica eletrônica, o [email protected], distribuída por corretores.
O [email protected] oferece consultoria técnica, legislação, jurisprudência, notícias, estudos e pesquisas sobre o mercado segurador, ou seja, tudo que o profissional que lida diariamente com o ramo precisa para facilitar sua rotina. Este produto reúne todas essas opções em um mesmo ambiente e sua estrutura, auto-explicativa, permite um acesso fácil e rápido (Maiores informações podem ser obtidas em www.segurosoffice.com.br) . Para o cliente corporativo que lida com seguros no seu dia-a-dia, representa uma alternativa de suporte a suas necessidades e, muitas vezes, a solução para seus problemas
Além de suas vantagens, tanto para corretores, quanto para usuários, o principal é que este serviço resgata e consolida a missão deste profissional para com seus clientes: fornecer benefícios e facilitar suas vidas.
Manuel Matos é consultor de e-commerce em seguros, diretor do SINFOR – Sindicato das Indústrias da Informação do Distrito Federal, membro da Comissão de Normas e Procedimentos da SUSEP e Coordenador do Comitê de Seguros da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.
Autor: Manuel Matos – Webstrategy – Colaborou: Karen Machado

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