A 7ª Conferência Internacional de Microsseguro teve palestra do pesquisador Stefan Dercon, da Universidade de Oxford, que abordou as estratégias adequadas para comercializar seguros para pessoas de baixa renda. O evento acontece no Rio de Janeiro, de 8 a 10 de novembro.
De acordo com Dercon, a abordagem de sucesso deve partir do cálculo do custo dos riscos e da certeza de que o seguro é a resposta certa para a necessidade de proteção das pessoas.
“Também o preço a ser pago pelo futuro segurado é outro problema, dado à natureza dos potenciais clientes, assim como o entendimento das coberturas”, argumenta Dercon, apontando que também a confiança nas seguradoras pode ser decisiva para obter resultados positivos no segmento.
O especialista apresentou então diferentes modelos de vendas: com e sem subsídio do governo, por meio de marketing básico ou nenhum marketing, além da opção com treinamento em educação financeira.
Entre as conclusões, Dercon comprovou que as pessoas de baixa renda são muito sensíveis ao preço do seguro (de 13% de contratação para 24%, ao se oferecer um desconto de 20%, conforme experiência no Kenya) e que, surpreendentemente, uma melhor educação financeira não trouxe grandes avanços na aquisição.
Além disso, ele demonstrou que a indicação de amigos para ganhar descontos também não tinha impacto positivo nas vendas, justamente porque os clientes passavam a desconfiar da seriedade das companhias de seguros.
Um dos caminhos sugeridos foi adotar plataformas inovadoras, através de trabalho em conjunto com associações e cooperativas, por exemplo, além da união com reconhecidas instituições do governo. “Na Etiópia, fizemos uma parceria com sociedades de assistência funeral e a contratação subiu 25%, ou de 3% para 28%”, reforça.
“A única forma de progredir em seguros é comprovar que o produto modifica ou transforma a vida das pessoas”, arremata Dercon.