Até certo ponto é esperado que o corretor iniciante esbarre no início de sua profissão com sua própria inexperiência e isso acarrete alguma insegurança e decepção. Eu comecei há apenas cinco meses como preposto em uma corretora e gostaria de compartilhar esses momentos.
Trabalho, realmente, buscando as melhores condições para meus clientes e fico muito satisfeito profissionalmente cada vez que fecho um contrato de seguro. Também tenho participado de treinamentos com as seguradoras, que considero de grande ajuda.
As dificuldades começaram nos acessos aos sites para corretores das seguradoras. Há muita diferença entre eles quanto à navegação e principalmente quanto à clareza das informações. Alguns campos não permitem copiar e colar, o que torna o trabalho do corretor mais moroso. Há sites que você não encontra dificuldade nem na primeira vez e outros que você deve concentrar mais sua atenção para entender mensagens obscuras, ou compreender a razão do site não permitir que você avance para a próxima página.
Uma vez o site colocou uma mensagem pedindo para solicitar ao cliente fazer o pagamento em débito em conta e, depois de contatar o cliente, que muitas vezes não é fácil, o site informou que não aceita o banco que o cliente trabalha! Outra vez, a tela me pediu para solicitar ao cliente a adesão a um cartão de crédito e com isso obter um desconto. Consegui convencer o cliente e… surpresa! Ele não tem direito a desconto, pois já foi cliente desse cartão e o cancelou há mais de um ano! Nesses dois casos esses desencontros seriam evitados se a seguradora informasse no site essas exceções.
Outro dia recebi na tela a mensagem em destaque para avisar o cliente que teria de aguardar 72 horas para a aceitação da proposta. Curioso, pois a lei estipula 15 dias, mas, por inexperiência, avisei ao cliente e após o prazo o cliente quis naturalmente saber se houve aprovação. Liguei para vários telefones de atendimento ao corretor e fiquei sabendo que nunca haverá qualquer aviso sobre aprovação. Difícil é explicar isso ao cliente.
Tive também clientes que estavam fazendo seguro pela primeira vez e aí juntou a inexperiência deles com a minha. Um ficou preocupado. Fez a vistoria na loja onde comprou o carro seminovo, pois tinha medo de usar o carro sem seguro. Após a vistoria, ficou exigindo uma posição formal minha de que o carro dele estava segurado. Tentei dizer que não podia fazer isso, apenas podia esclarecer que as seguradoras têm 15 dias para decidir se aceitam o seguro e, nesse período, o veículo terá cobertura provisória com os valores da proposta enviada. Ele não gostou, achou muito cômodo da parte das seguradoras.
Outro cliente aceitou o orçamento, emiti a proposta, ele assinou, transmiti a proposta, pediram para fazer a vistoria que foi agendada e realizada, pediram instalação de rastreador que também foi agendada e realizada e depois disso a surpresa: a proposta foi recusada! Quis saber o motivo e soube somente que se tratava de “pendências com o Detran”. Entrei no site do Detran e fiz a pesquisa e não encontrei nenhuma pendência, apenas uma multa de R$ 85,00 que o contato da seguradora achou melhor pedir para o cliente pagar. Ele pagou e a pendência continuou. Insisti, disse que o cliente queria regularizar, mas não consegui saber mais nada e o cliente pediu para mudar de seguradora.
Descobri que tem seguradora que protege o corretor contra a tentativa de outros corretores cotarem seus clientes, punindo o novo corretor com comissionamento mínimo maior que o corretor atual, com a perda de eventuais descontos que o cliente tenha, além de avisar o corretor atual que outro corretor está cotando para seu cliente. Isso deveria ser mais discutido, principalmente olhando pela visão do cliente. Tive um segurado que disse que não gostava do atual corretor e gostaria de mudar. Tentei de tudo, disse a seguradora que o cliente estava disposto a fazer uma declaração ou qualquer outro documento, mas a seguradora foi inflexível e o cliente acabou ficando com o atual corretor que oferecia um desconto de 20% que eu só poderia conceder na renovação.
Algumas vezes encontro clientes que possuem apólice com desconto. Perguntei a seguradora e ela disse se tratar de desconto concedido somente à corretora que cadastrou a empresa com bom potencial de seguros de auto dos seus funcionários. Bom pra ela pensei. Passadas umas semanas fiz contato com uma empresa e corri para a seguradora pedindo um desconto semelhante. Ouvi que não faziam mais esse tipo de desconto.
Tem uma seguradora que cansei de cotar seguros massificados com ela e todos foram recusados. Liguei e perguntei o que estava ocorrendo e disseram que eu não tinha produção!? Desse jeito nunca terei mesmo.
Uma seguradora indicou uma assessoria para ajudar no relacionamento entre a seguradora e o corretor nos produtos massificados. Achei estranho essa necessidade e logo percebi que mesmo a assessoria também não têm todas as respostas, nem consegue me atender em todas as necessidades.
Quando comecei a cotar seguros empresariais e residenciais, percebi que muitos não estavam bem feitos. Comecei a fazer sugestões tentando atuar realmente como consultor de seguros, mas enfrentei muitas resistências, já que os clientes parecem não desejar esse diálogo, talvez entendam o seguro como um “mal necessário” e distante de seus desejos de consumo. Um deles chegou a dizer que eu complico muito, uma vez que o outro corretor apenas envia um e-mail anual com as cotações (contendo as mesmas coberturas e valores do ano passado) para ele escolher sem precisar responder a várias perguntas!
É assim quando eu tenho de explicar que preciso da apólice e não apenas do número dela para fazer a cotação. O cliente não sabe onde está a apólice, confunde com a proposta e não quer buscar no site ou se dar ao trabalho de digitalizar. De novo ouço a argumentação de que o corretor atual faz a cotação sem pedir nenhuma informação.
Uma pesquisa de imagem poderia trazer luz a essa questão. Talvez os corretores tenham uma imagem ligada à burocracia ou a vendedores que incomodam. É preciso pesquisar. Vejam a campanha que não para de passar em algumas rádios. Ela usa palavras que denotam essa imagem: “Pra ficar recebendo ligações no minuto seguinte? Se aborrecer na hora de renovar seu seguro, já era!”
Um dia tive uma abordagem desagradável. Pedi ao cliente me enviar a apólice atual e ele disse que isso seria antiético! Expliquei que não era, mas fiquei em dúvida se ele entendeu.
Com todas essas aventuras no início da profissão, cheguei a conclusão que seria altamente eficaz aumentar o diálogo entre os corretores e as seguradoras. Procurei o sindicato para solicitar minha inscrição em um grupo com essa finalidade e descobri que esse grupo não existe! Solicitei sua criação e estou aguardando.
Sim enfrento dificuldades, mas gosto da profissão e penso que todas elas possuem suas dificuldades que devem ser encaradas como desafios. Creio que podemos realmente ajudar os clientes, mas seria bem melhor as seguradoras investirem mais no apoio aos corretores.
*Ivan Franzolim foi aprovado no curso da Funenseg e aguarda a certificação para fazer o registro na Susep.