Homens entre 35 e 40 anos, casados, com renda mensal média de R$ 1.700. Esse é o perfil atual dos clientes que investem em planos de previdência privada da Caixa Seguros. Cada um deles aplica cerca de R$ 191,60 por mês na própria aposentadoria. O tempo de contribuição é de 14 anos. Fortalecer sua presença entre esse perfil de clientes faz parte da estratégia da Caixa para este ano.
Atualmente, são essas as pessoas que mais buscam proteção para a aposentadoria. “São pessoas que já tem algum patrimônio e normalmente estão estabelecidas profissionalmente”, diz o gerente de produtos da Caixa Vida e Previdência, João Batista Ângelo.
A estratégia, porém, traçou planos mais ambiciosos para a penetração da seguradora no mercado: buscar clientes entre os jovens – universitários e pessoas que estão começando sua vida profissional. Ângelo afirmou que tem observado uma procura de jovens por produtos de previdência. Para atingir esse objetivo, vai fazer um trabalho de prospeção de clientes, formatar produtos com características específicas para os jovens, buscando, inclusive, parcerias para fazê-lo. Sua meta de vendas para este ano é obter um resultado semelhante ao de 2003.
Até novembro do ano passado, a carteira de investimentos da seguradora cresceu 130%, atingindo R$ 1,2 bilhão. Com esse valor, seu índice de participação no mercado (market share) era de 3%. A seguradora tem grandes metas também nesse quesito. Quer elevar esse percentual para 5,3% e saltar rapidamente para o topo do ranking de previdência, liderado pela Bradesco Vida e Previdência. “Vamos disputar o topo do ranking inclusive com o líder”, ironizou. O VGBL (Vida Gerador de Benefícios Livre), um misto de plano de previdência com seguro de vida, foi quem puxou seu crescimento.
De cada cinco vendas feitas pela seguradora, quatro são de VGBL. Para Ângelo, o sucesso se deve ao perfil fiscal da maioria dos brasileiros: pessoas isentas de imposto de renda ou que fazem declaração simplificada. Essas pessoas não se beneficiam do incentivo fiscal dado aos planos de aposentadoria PGBL (Plano Gerador de Benefícios Livre), um desconto de até 12% na declaração de renda. O VGBL tem um outro tipo de incentivo mais adequado a quem não precisa do desconto. Quando a pessoa resgata o dinheiro, só paga o IR sobre o que ganhou com a aplicação financeira das contribuições e não sobre o valor total.
O VGBL representa, hoje, 55% da carteira da total empresa. Já os planos PGBL são responsáveis por 37%, do seu patrimônio. Os 8% restante pertencem aos produtos tradicionais, conforme Ângelo.