Banco do Brasil, Corretores Independentes e a Internet

Após a publicação de meu artigo anterior, “Quanto vale um corretor”, fui procurado por vários profissionais do ramo que solicitaram maiores detalhes sobre prospecção e vendas de seguros com o uso da Internet. Nesta semana, por exemplo, recebi, de alguns corretores, exemplares de mala direta postal sobre uma campanha da Brasilveículos: a Promoção Seguro Ouro Auto 2003. A seguradora fará o sorteio de prêmios – como aparelhos de TV, DVD’s e bolas de vôlei autografadas – para os correntistas que se cadastrarem no agendamento eletrônico de seguro de automóvel, disponível no portal do Banco do Brasil. Para concorrer aos prêmios, não há necessidade de se contratar o seguro da Brasilveículos. O internauta apenas disponibiliza seu endereço e outros dados para receber uma cotação personalizada do seguro para auto, ficando a seu critério aceitá-la ou não. A campanha, além de contar com o atrativo dos prêmios, tem a participação de duas celebridades do esporte nacional: Tande e Pará. Essa foi uma das boas iniciativas em e-commerce de seguros de que pude tomar conhecimento nos últimos tempos.
A referida seguradora está, dessa maneira, formando um importante banco de dados de potenciais usuários de seus serviços de seguros de automóveis. A empresa concentra, agora, os dados de cada correntista que possui automóvel e já tem o hábito de fazer o seguro do mesmo. Saberá, exatamente, em que dia vencerá o seguro de cada correntista cadastrado e, desta forma, estará apta para oferecer seus serviços no momento mais propício.
Mais uma vez, as seguradoras ligadas a bancos apostam no Internet Banking como gerador de tráfego para seus sites e demanda para seus produtos. No entanto, desta vez, a Brasilveículos ousou, sabiamente, muito além. Os correntistas, usuários dos serviços eletrônicos do Banco do Brasil, terão contato constante e fácil com as promoções da seguradora, anunciadas no Internet banking e redirecionadas para o site da Brasilveículos. Além desses já habituais usuários da internet, a mala direta postal buscou, no mundo off-line, os correntistas que ainda não usam a Internet. Esses foram estimulados pela promoção a fazer o seu cadastro na Web e, desta forma, ficaram, também, a um clique de distância dos produtos da empresa. Conseqüentemente, a Brasilveículos, além de estruturar uma gigantesca base de dados de renovação, está, pouco a pouco, criando a demanda para seus produtos eletrônicos.
A eterna disputa entre corretoras de bancos e corretores de seguros independentes também está presente no mundo on-line e, por hora, os primeiros estão em vantagem. Com o uso do Internet Banking, essas corretoras encontraram uma forma simples de atingir um público já segmentado, garantir tráfego para os sites das seguradoras do conglomerado e, então, oferecendo produtos eletrônicos, posicionaram-se a um clique de distância dos internautas. Essa estratégia, extremamente prática e eficaz, poderá garantir uma vantagem competitiva às seguradoras de bancos e, se não encontrar resistência, criar um grande diferencial na distribuição on-line de produtos de seguros, previdência e capitalização.
Por outro lado, esta iniciativa representa um enorme ganho para os consumidores de seguros do país, pois estes agora têm a possibilidade de contratar seus planos eletronicamente com conforto, segurança e velocidade. Há, de fato, algumas seguradoras independentes que detectaram o hábito de consumo do internauta e se preocupam em suprir suas carências de produtos on-line. Entretanto, preocupa-me a demora de reação da maioria dos corretores independentes nesse processo. Se não houver uma aliança entre seguradoras independentes e corretores para competir com iniciativas como essa, usando uma eficiente campanha de prospecção e fornecendo produtos on-line de qualidade, o futuro de ambos estará ameaçado.
O mercado de seguros, desde seus primórdios, desenvolveu uma função social importantíssima: formação de poupança, geração de investimentos, ressarcimento de equilíbrio econômico perturbado e, na minha opinião, a mais importante, pulverização da distribuição de renda por meio de uma consistente força de vendas independente, representada por milhares de corretores de seguros.
A corretagem de seguros garante, a milhares de profissionais autônomos, participação efetiva na economia do país e representa uma fonte de renda capaz de assegurar a sobrevivência de muitas famílias. É uma atividade extremamente saudável para a distribuição de renda no país. Na era da comercialização de seguros on-line, essa profissão tem um valor ainda maior, pois cada profissional munido de um computador e conectado à web configura um ponto de distribuição e uma pequena empresa.
Para que haja paridade nessa competição entre as corretoras de seguros ligadas a bancos e os corretores de seguros independentes, os últimos precisam se posicionar, também, a um clique de distância do usuário, prospectando e fornecendo serviços on-line de qualidade. As seguradoras de bancos já exploram esse mercado e, muito mais, promovem uma demanda para ele por meio do uso do Internet Banking. Os corretores que pretendem participar do comércio eletrônico precisam contar com produtos on-line, fornecidos pelas seguradoras independentes, para comercialização nos seus próprios sites. O jogo está apenas começando. Vamos aguardar a reação dos corretores independentes. Como sempre, ganha o consumidor.
Manuel Matos é consultor de e-commerce em seguros, diretor do SINFOR – Sindicato das Indústrias da Informação do Distrito Federal, membro da Comissão Especial de Normas e Procedimentos da SUSEP e Coordenador do Comitê Setorial de Seguros da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.